“批零兼营”（atacarejo）一词指的是一种在市场上迅速崛起的新型商业模式。它融合了两种最为人熟知的销售形式的特点：批发和零售。 在过去几十年间，受现代消费者行为以及诸多政治和社会经济因素的影响，传统销售模式所经历的变革直接推动了批零兼营模式在巴西的兴起。 如今，这是我国增长最快的行业。批零兼营门店已遍布全国，数量超过 500 家，营业额突破 800 亿雷亚尔，直接创造了超过 7.5 万个就业岗位。批零兼营是一种让消费者和经营者双双受益的趋势。继续阅读本文，深入了解这一话题！ 这一概念从何而来？又是如何运作的？ 1964 年，Otto Beisheim 教授在德国米尔海姆市开设了他的第一家现购自运（Cash and Carry）门店，由此开创了将历史上两种最传统的市场模式的特点进行战略性融合的理念，这一理念后来被称为批零兼营。 最初的想法非常简单：让消费者能够自由地从货架上挑选商品并直接带回家，无需销售人员居中协助，从而确保价格低于传统门店。 批零兼营以低价为核心——这是批发的典型特征——但提供的服务形式与零售类似。在这种商业模式中，弥补低价的是高销量，以及将配送点与销售终端整合在同一空间内。 批发与零售这两种商业模式最突出的特点是什么？ 批发最突出的两个特点是大批量销售商品，以及价格低于普通市场，对吧？ …

购物行为因性别而异，也就是说，男性和女性在销售终端有着不同的优先考虑，而这一点可以被利用来提升零售利润。在本文中，我们将告诉你如何触达这两类人群，以及他们走进门店时究竟想要什么。好奇吗？那我们开始吧！ 什么是购物行为？ 购物行为（consumer buying behavior）的定义非常简单：指顾客在购买产品或服务时所表现出的一切态度、偏好、意图和所做的决策。 研究这门学科能让我们理解是什么在驱动购物者，以及我们可以在零售中做出哪些调整，促使他们选择某一产品而非另一产品，或者干脆买得更多。一般来说，标准的购物行为围绕以下几个环节展开：识别问题、搜集信息、评估和购买。 仅此一点，就已经存在无数种可能的变化。有些产品我们是冲着品牌去买的，多年来我们已经对这些品牌建立起了忠诚度。电脑和手机就属于这一类。 另一些产品之所以被购买，是因为它们性价比更高，而我们与销售这些产品的品牌并不总有情感联系。A 品牌和 B 品牌的打火机差别不大，因此消费者在决策过程中的投入程度也较低。 我们可以仅按照这些模式来分析购物行为。但如果把消费者按群体来考虑，我们对他们的了解会深入得多。这就是目标受众的概念。 目标受众可以按职业、社会阶层和性别进行划分。掌握了这些信息，零售商就有机会打造更好的 POS，并实现更多的销售转化。 购物行为有何不同？ 有一些传统模式可以区分男性和女性在销售终端的行为。我们将这些模式视为趋势，而非刻板印象，因为总有例外的个体存在。 总体而言，这些趋势得到了科学家的印证，例如Scientific American发表的研究表明了女性为何比男性更快地解决问题。女性的大脑连接由左右两侧同时处理，这使得购物对她们而言是一段旅程，而不是一项任务。 男性走进门店时清楚自己要买什么，而且很少偏离这一行为；女性则是开启一场探索，并会在发现机会时调整自己的目标。这只是女性和男性购物方式之间的差异之一。 然而，在不再按性别细分的百货商店里，我们可以发现，男女之间的购物行为已变得越来越相似。 …

了解消费者和竞争企业的地理位置如何影响销售指数和市场行为，对于确定企业的发展方向至关重要。我们要谈的，正是地理营销（geomarketing）。 William Applebaum 是第一个注意到这一点并将其用于零售业的人。1929 年，他研究了美国小城市的零售业表现，在地图上钉上图钉来标注自己旗下门店的位置。 没过多久，他就发现这种方法让信息的呈现直观得多，决策也因此更加精准。 在近一个世纪里，这一方法为各种规模、各个市场的企业经营者提供了支持。所幸，图钉如今已被 Google Maps 取代。请继续阅读本文，进一步了解地理营销如何助力提升零售业绩。 什么是地理营销？ 地理营销是营销的一个分支，它基于地图对市场数据进行定位和可视化，目的是优化某一品牌、产品或服务的战略决策过程。 通过考量客户、潜在客户以及竞争对手的地理位置，企业能够获得竞争优势，因为业务决策将建立在关于消费者行为的精准数据之上，并能了解消费者所在区域如何影响其购买力，从而帮助管理者发现市场机会、构建客户画像等。 地理营销分析可以应用于不同层级，从州、城市、街区，到具体的街道和商铺，为改进规划、构建并落实与区域消费动态相关的方法和举措提供决策支持。 地理定位策略如何运作？ 简单来说，在移动设备上使用地理定位功能的用户，会通过如今大多数应用都提供的分享功能发送自己的位置信息，比如大家熟知的 Facebook、Instagram、Google 和 Foursquare 签到。 …

零售与工业（品牌制造商）之间的合作对双方都有益。这种合作远不止于运营层面——零售商和制造商可以携手创新，打造改变购物者日常的体验。专注于数字体验的公司可以帮助您实现这一目标，但更深入地了解投入这种合作的优势至关重要。 然而，整合这两个领域也面临一些挑战。工业与零售的工作节奏不同，目标也各异，这可能会给建立互利共赢的伙伴关系带来困难。要想从双方关系的提升中获益，就需要建立直接的沟通渠道，并努力将销售方和生产方的目标都纳入考量。 在今天的文章中，我们将探讨零售与工业相互合作时可以实现的提升。一起来看看这一合作之旅的 7 大积极方面吧！ 1. 维系长期关系 生产和分销产品的难题是企业日常运营中始终存在的问题。另一方面，对零售商而言，找到能够满足客户期望并按约定期限交货的工厂也是一大现实难题。那么，如何建立能够实现互利共赢的长期合作关系呢？ 工业与零售之间的信任关系能够帮助双方达成这一目标。长期稳定的关系之所以有益，是因为它能带来更优的价格和交期，并让分销链运转得更加顺畅。正因如此，零售商无需不断寻找供应商，制造商也不必为了生存而持续四处寻找客户。 2. 稳定的产品供应 找到一个值得信赖、能始终保证门店库存充足的供应商并非易事。然而，通过与工业建立直接合作关系，您的企业便能抢占先机，更有可能实现这种平衡。 这是因为，通过合作，零售商可以与其所售商品的生产方建立更好的沟通，而制造商也能更精准地预测需求。供应链风险随之降低，合作双方的生存率也会提高。 尤其是在制造商面临现金流问题的情况下，这一优势至关重要。拥有可衡量的市场份额，能够让资源调配更高效，也更容易按期交付。 3. 降低成本 何不与制造商建立牢固到足以帮您节省成本的关系呢？践行这一理念的零售商能明显看到因制造缺陷导致的退货减少，而制造商也能建立更高效的物流体系。 零售与工业在整个流程中节省下来的一切都可以让利给消费者，从而带来更多销量。过去，生产方与销售方建立紧密联系被视为可有可无；如今，这已成为拓展业务、提升客户忠诚度的机遇。 4. 分享最佳实践 …

交叉陈列（cross merchandising）是当下零售业最流行的做法之一。简单来说，就是把相关联的商品摆放在销售终端（POS）的同一区域，以提醒消费者他们还需要购买这些商品。 在这一背景下，任何零售商，无论身处哪个领域，都能从交叉陈列中获益。但要做到这一点，就必须理解消费者的思维方式，并用心观察他们是如何挑选要放进购物车的商品的。 在今天的文章中，我们将深入探讨交叉陈列的概念，说明如何在销售终端运用它来提升企业收入，并介绍它的一些主要优势。一起来看看吧！ 什么是交叉陈列？ 交叉陈列远不只是把商品摆放在战略位置上，尽管这正是这个术语的定义。这项技巧背后的理念，是在门店内打造主题空间，激发消费者购买比平时更多的商品。 这些主题空间是对销售终端的优化，可以用来引导顾客尝试新品，或推广那些在其他情况下可能会被购物者忽略的商品。 例如，在一些有机食品店里，交叉陈列被用来帮助顾客发现新口味，把谷物与当季水果搭配在一起。这样的搭配建议足以为销售终端的某个区域赋予鲜明特色，有助于带动特定促销商品的销售，并提高顾客尝试新品、或将商家目录中的新品加入购物清单的可能性。 如何做好交叉陈列？ 好的交叉陈列并不一定局限于提供相关联的商品，尽管在相当长一段时间里，这一直是这种销售策略的核心原则。如今，把牛奶和巧克力饮品放在一起推广在我们看来是理所当然的，因为我们早已熟悉这一概念。然而，交叉陈列还可以基于： 销售不同品类但彼此搭配的商品； 展示同一品类中的一系列选择； 打造主题区域，为购物者节省时间，从而提升购物体验。 要做好交叉陈列，就需要理解顾客的行为，并持续追踪他们通过购买行为给出的反馈。不过，如果你打算现在就开始运用这项技巧，不妨参考以下建议： 聚焦购物者的购物任务 每个走进你店里的人都带着一个目标。打算买些东西让早餐更丰富的人，很少会拎着酒精饮料离开。同样，计划购买移动硬盘的人，可能并没有想过要买路由器。 因此，你需要理解购物者的购物任务，并让它变得更简单。以此为出发点开展高效的交叉陈列，把相关联的商品集中摆放在你的POS同一位置，让购物旅程更快捷、更简单。 抓住机会 众所周知，把某些商品摆在收银台旁边，会让消费者在排队等候时决定顺手带回家。同样的原理也可以运用到交叉陈列中。 如果你知道中年男性经常购买某款放在货架上的商品，就可以在同一位置增加其他可能引起他们兴趣的商品，从而提升销量。善用你掌握的信息来提高客单价。 …

在当代零售中，POS 端的信息收集与创新投入等其他举措同样重要。事实上，正是它让企业得以启动卖场现代化战略、开展通路营销（trade marketing）活动，并更精准地衡量 ROI 等指标，而且让这些举措真正物有所值。 但是，既然我们与消费者的连接如此紧密，能够从多种渠道获取他们的消费习惯数据，为什么 POS 端的信息收集仍然格外重要？ 尽管企业可以获取大量购物者信息——这得益于其在社交媒体上的存在，或者除了传统渠道之外还拥有电商平台——但线上与线下收集的数据之间存在着关键差异。 在线下模式中，我们能更好地了解消费者如何理解购物体验，并有机会观察他们的实际行为。正是这些独特优势，让 POS 端的信息收集成为零售商不可忽视的一步。 今天，我们将向您介绍如何收集这些数据，以及每一类数据能告诉您关于客户的哪些信息。准备好和我们一起学习了吗？那就马上开始阅读吧！ 了解让您的消费者与众不同的因素 要让 POS 端的信息收集真正为业务所用，您需要在实施之前就开始规划。 因为向客户索取哪些类型的数据（以及以何种方式索取），会对您的结果产生决定性影响。制作一张张关于卖场的庞大问答表格，如果对市场洞察没什么用处，那就毫无意义。 在部署需要客户作答的解决方案之前，首先要知道该问什么。哪些数据对提升购物者体验最有价值？您的企业将如何利用这些数据来确定下一步行动？ 决定向客户问什么，与在恰当的时机提问同样重要。一旦在这一点上做对了，我们就能更轻松地吸引到访者参与，让他们的互动和反馈真正有意义。 …

您了解品牌激活这一概念吗？企业无时无刻不在努力给目标受众留下好印象。有时，其目的仅仅是出现在这些人面前，将品牌与独特的时刻联系起来，带来令人惊叹的体验。这样，通过正向联想，企业便能在消费者心中不断成长。 互动始终是赢得关注的绝佳途径。在许多时候，无论是品牌进入市场，还是寻求提升参与度，与受众的这种交流都至关重要。正因如此，品牌激活作为一种策略已被沿用多年，尤其受到各个细分领域头部品牌的青睐。 情感连接、非凡体验，以及通过一次活动留下美好记忆的能力——品牌激活就是这些，甚至远不止于此。所以，请继续阅读本文，深入了解这一主题！ 什么是品牌激活？ 品牌激活是一种营销策略，旨在提供独特且往往具有互动性的体验，以吸引消费者参与。这类活动具有阶段性，大多以线下形式开展，例如在展会活动、派对、超市等场合。 一次成功的品牌激活会让消费者形成正面的认知。要让活动真正有效，品牌需要明确目标受众的画像，并弄清如何在用户画像所处的场景中有效触达他们。这样，企业才能在最恰当的时机、借助最精准的触发点，打造出理想的体验。 品牌激活这一概念本身并不难理解。真正对企业构成挑战的是实践，尤其是当企业在所处领域还是新面孔时。 让一家新企业与潜在消费者建立联系，需要大量的市场情报，并在多方面集中投入。然而，对于新创立不久的品牌来说，做到这一点可能尤为困难。 这是因为，激活本身是一个过程，它始于用户能够认可一家企业所提供的价值，并为其产品在自己的生活中找到一席之地。换言之，这是一个创造体验的过程：通过某一次特定的互动，我们与一家企业的关系不再仅仅停留在知道它的存在。 经历过一次成功品牌激活的顾客，会对那一天形成印象、记忆和情感，并将其伴随一生。当他们站在货架前时，这些印象会左右他们的购买决策，同时也是培养顾客忠诚度的绝佳起点。 因此我们说，品牌激活的本质就是创造价值——而作为创业者，您很清楚这绝非世上最容易的事。 在这一过程中，最能帮助我们的策略之一，就是深入了解购物体验，并打造能让其脱颖而出的体验式营销。正因如此，在营销的各个分支中，有一个专门针对品牌激活的领域，它汇集了特定的理念与实践，帮助我们在上述价值创造中取得成功。 激活营销 顾名思义，这是营销中专注于激活的分支。它的核心在于执行营销组合，从而为企业带来尽可能好的成果。 激活营销就是创造独特的体验和互动。这些活动能够让潜在消费者清楚地了解选择或转向某个品牌的好处，在某些情况下，还能让他们确切地看到不这样做会错过什么。 高效的激活营销能让您的企业获得更多利润，并实现战略目标，因为它以获取回报为前提。然而，既然激活营销涉及的投入和风险都很高，这一领域自然也有不少需要克服的挑战。 其中之一便是我们的市场在不断变化和演进，这要求品牌做好应对准备，并重新定义其向消费者呈现的体验与价值。 如今，数据驱动营销等手段让品牌激活变得不再那么复杂。现在，企业正在依据自身可获取的数据来制定各项行动和举措。 这也使得更精准地衡量这些投入的成效成为可能。因此，数据驱动营销有助于实现成功的激活，因为它让我们能够准确了解自己在整个过程中所做的一切。 不过，要理解什么是激活营销，也需要理解它不是什么：它不是传统的传播举措，也不是提供良好的客户服务。这是因为该领域强调的是品牌能够为其市场带来的体验。 …

许多零售商常犯的一个错误，就是没有抓住机会去更深入地了解消费者、拉近与他们的关系。还有什么时机比顾客决定上门光顾时更合适呢？在今天的文章中，你将了解销售终端（POS）客户关系的重要性，并学习一些加强这种关系、赢得顾客的关键策略。一起来看看吧！ 销售终端能带来什么 虽然 POS 是“销售点”的缩写，但这并不意味着销售是你在这里与顾客建立的唯一关系。你可能已经发现，根据行业的不同，你接待的大部分到访并不会最终促成购买。 但这并不意味着这些到访就是徒劳无功的。恰恰相反，它们是了解目标受众需求、以及他们对你品牌所抱期望的绝佳机会。这些都是未来制定更精准营销策略时极其重要的数据。 另一个需要强调的情况是：到访是受众与你的品牌的首次接触，潜在顾客在这时才发现你的门店，并了解它能提供什么。在这种情况下，提供一次难忘的购物体验，能留下极佳的第一印象，并提高将这些顾客转化为忠实顾客的几率。 至于购物者——那些来到销售点评估你所提供产品或服务性价比的潜在顾客——销售终端就成了决定购买的关键场所，因此必须传递足够的信任感，说服他们成为真正的消费者。 改善销售终端客户关系的策略 了解了这些之后，我们为你带来六个策略，帮助你把销售终端的客户关系转化为对门店更有成效的时刻，同时为消费者带来更愉悦的体验，从而强化你的品牌。一起来看！ 收集消费画像数据 收集并分析客单价、平均购买件数、最畅销商品等数据非常重要。这类信息能帮助你衡量此前销售终端活动的效果，并在必要时重新规划。 借助合适的技术，你还可以了解顾客在店内的主要动线，从而判断门店布局如何引导顾客的浏览路径，以及哪些商品最吸引眼球——即便它们最终没有被购买。 了解消费者 到店也是与消费者建立沟通渠道的绝佳时机，例如通过登记电话号码或电子邮箱等信息。这些信息对于日后联系消费者、推荐能吸引他们再次光临的产品和服务至关重要。 其他同样重要的数据还包括：性别、年龄、社会阶层等。识别到店受众的这些特征，有助于评估迄今为止所执行营销策略的效果。它们是否触达了你预期的人群？ 打磨服务 你的销售终端服务需要有人情味、个性化，并且令人惊喜。 你的销售人员在沟通时应让消费者感受到，他们的目的不仅仅是卖东西，更重要的是帮助顾客找到解决问题的办法。从这个意义上说，他们应表现出同理心，并对顾客的需求真正感兴趣。 此外，他们还应能够迅速识别每位顾客的需求，推荐合适的产品或服务。这会向消费者传递可信度，让他们更加信任你的品牌。 …

在零售行业，企业与终端消费者之间的关系十分紧密，销量取决于品牌赢得消费者的能力。因此，深入了解消费者的习惯、需求和期望，进而勾勒出能够指导企业行动、提升消费者体验的消费画像，就显得尤为重要。 基于此，我们整理了一些有价值的信息：为什么要研究消费者、当今消费者的行为趋势如何，并列举了一些善于将这些洞察融入产品、服务和营销策略的品牌案例。一起来看看吧！ 了解消费画像的重要性 无论身处哪个细分领域，总有新企业不断涌现，争夺属于自己的市场份额。其中一些企业带着创新理念入场，在此前从未被挖掘过的购物环节中推行变革，让老牌企业措手不及。 因此，您的企业绝不能安于现状。想要在竞争中脱颖而出，除了提供优质的产品和服务之外，密切关注消费者行为、探索如何更好地契合他们的期望也至关重要。 这样，您的团队就能提供与顾客消费画像相匹配的购物体验，让顾客感到更加舒适自在。其结果将体现在客单件数的提升和消费者忠诚度的增强上。 影响消费行为的因素有很多：社会阶层、年龄、价值观与信仰、生活方式，甚至包括此前在其他品牌的购物经历。由于这些因素的不同组合会形成不同的消费画像，您对每一种画像了解得越多越好。 消费者行为趋势 随着时间的推移和社会的变迁，人们与消费的关系以及对消费体验的期待也在不断变化。因此，必须时刻关注世界的变化，让您的品牌与时俱进。 我们总结了四大正在重塑消费画像的趋势，在规划下一步营销策略时值得您重点关注。请看下文。 移动化 我们或许还没有变成科幻电影里的半机械人，但在完成日常的基本活动时，我们已经完全离不开移动电子设备，尤其是智能手机。 在某种程度上，这些设备拓展了我们感官的用途，增强了感官的能力。因此，它们不仅让远程沟通成为可能，还丰富了我们与周围环境面对面互动的方式——增强现实就是一个例子。 所以，让消费者能够通过智能手机购物，或与品牌及其产品进行互动，是在门店中备受欢迎的一项创新。 真实性 21世纪的消费者想要消费的不仅是产品和服务，还有品牌的价值观和个性。因此，在社交媒体上保持存在感并与消费者沟通非常重要。 在这方面，必须认真思考该说什么。价值观、立场和政治倾向的选择与表达，应始终以目标受众的期望为出发点。因此，对于消费者之间存在较大分歧的争议性话题，应尽量避免。 身份认同 得益于全球化、消费选择的增加以及信息获取的便利，人们能够构建越来越细分、越来越与众不同的身份认同。 因此，只要方法得当，更加个性化的产品和服务，会比那些未基于消费行为研究的产品和服务更精准地触达特定类型的消费者。 …

当我们谈到分析终端门店的竞争对手时，指的并不仅仅是能让这项工作变得更轻松的技术。无论是在这里，还是在业务竞争的其他方面，关键都在于准确理解是什么让一个人偏爱某个品牌，以及如何让这种偏好向有利于我们的方向发展。当然，确实有一些工具能让终端竞品分析不再那么困难，但首先我们需要明白，为什么这项研究是有益的。 分析竞争对手是追求服务尽善尽美的方式之一，因为它让我们能够审视一家企业的弱点和差异化优势，并厘清它们如何影响我们的业绩。消费者体验是竞品分析的因素之一，而企业的定位、它在店内外与顾客互动的方式，乃至其提供的产品组合，都是企业成功秘方中的组成部分。 想不想更深入地了解是什么促使企业投入终端竞品分析，并认识一些能够实现这种洞察的策略？请留意我们为您带来的内容！ 了解如何满足市场需求 企业应当投入竞品分析的主要原因之一，是为了更好地了解市场需求。我们常常过于关注消费者与自身品牌的互动等问题，却忽略了他们面对竞争对手时的行为。即便您的品牌如今已跻身市场领导者之列，依然可以从他人的经验中汲取教训。 您的竞争对手如何应对顾客的需求？他们的服务或产品组合中，是否提供了比您公司目前更丰富的选择？这种供给是否带来了更好的业绩，或者是否预示着一种在您的经营方式中创造更高附加值的新思路？ 所有这些问题都可以通过竞品分析找到答案，这也是投入这项工作的充分理由。 赢得更多顾客 竞品分析也意味着了解对手如何获取顾客，从而积累足够的知识，把这件事做得更好。当我们观察直接竞争品牌在社交媒体上产生的互动类型时，可以在获客方面积累更多经验。但如果我们告诉您，在终端门店同样可以做到这一点呢？ 观察是什么吸引消费者走进竞争对手的门店，是发现该在哪些方面投入、以激发同样兴趣的好方法。而了解对手如何在终端门店完成获客，可能比关注其社交媒体动态更有价值。 确立价值主张 竞品分析的另一个要点在于，它能让我们更高效地理解应当如何满足市场需求。好的价值主张意味着您的企业不仅能够交付被期望的东西，还能多付出一份努力，让您的产品和服务成为品质的代名词。 在零售业，我们可以在终端门店通过分析顾客偏好及其反馈来观察这一点。很多时候，当两家公司销售相似的产品时，真正决定能否吸引购物者的，是那个契合其内心深处诉求的独特价值主张。 投资合适的技术 我们经常谈到运用终端门店技术，无论是为了突出产品陈列环境，还是为了分析消费者如何与终端互动。然而，必须先投入竞品分析，才能准确判断哪种技术投资真正适合您的业务。 可选方案有很多，其中包括： 增强现实； 投影； 应用程序；以及 物联网。 …