顾客在销售终端的体验，是让其成为忠实顾客的最重要因素。购买行为指的是一群人或某个人如何选择自己想要购买的商品，或打算光顾哪家门店。 行为由我们的经历塑造，并伴随我们一生。 环境、经济、技术、政治和文化因素，都是引发购买行为变化的原因，但每个成功的品牌都可以在POS端采取一些措施，积极影响顾客的购买决策。 今天我们来谈谈音乐——一种能让顾客购物过程更加愉悦的环境因素。 音乐如何影响销售终端？ 我们在商场和超市里听到的背景音乐，并不只是因为店主或员工喜欢才播放的。尽管仍有一些场所播放音乐并无其他用意（比如在所在区域没有激烈竞争的社区小店和小型超市），但大多数企业都把音乐当作一种策略。 选择播放什么音乐时，必须深思熟虑。购物场所中的音乐既有好处，也有弊端。声音可以让顾客爱上你的门店并购买更多，因为他们在那个环境中感到舒适。但对于那些讨厌某种曲风、或觉得某个乐队听得太多的人来说，音乐也可能引发本能的反感。 即使考虑到那些不喜欢在销售终端听音乐的人，选择播放音乐的企业仍然能获得一系列积极成果。下面来看看 Business Insider 发布的几项研究，了解音乐如何以及为何能在零售中带动销售。 音乐应契合目标受众 两位行为研究者 Areni & Kim 在1993年发现了一件本该显而易见的事：选择合适音乐向顾客推广产品的企业更为成功。 正因如此，他们在调研中注意到，在葡萄酒商店播放古典音乐比播放 Billboard 上的流行热曲更能促进销售。播放贝多芬、肖邦这类音乐还有另一大好处：提高客单价。在这类背景音乐下购物的顾客，更倾向于购买价格更高的葡萄酒。 …

通路营销规划对于最大化企业任何旨在提升POS销售的活动的ROI至关重要。将规划与创意、明确的目标以及一致的信息相结合，是项目取得成功的第一步。 在本文中，我们将向您展示：这一切如何与技术的善用相结合，拉近消费者与品牌的距离，并巩固您与客户之间的关系。 准备好学习了吗？那就继续往下读吧！ 对市场形势进行详细调研 市场形势调研是对市场的一次深入研究。通常，这包括将企业的战略与竞争对手的战略进行对照，评估竞争态势、目标受众的行为，以及可能影响购买的其他因素，例如文化和经济。 这项分析能帮助您与团队成员一起列出一份机会清单。清单中应包括品牌最容易切入的渠道、过去已被验证有效的活动类型，以及通路营销应覆盖的对象。 活动的总体目标应是提升转化率，并把消费者吸引到您的品牌上来。因此，值得仔细考虑企业应使用哪些工具来实现这一目标、各个销售网点的分布情况，以及哪种定价策略最有利于取得成效。 此时，还应评估将通路营销外包的可能性，也就是把活动交给一支经验丰富的团队负责。给团队设定无法完成的目标可能造成损失，因此评估机会成本和营销团队的能力非常重要。 借助工具来完成这项规划，例如Trello。在这里，您可以更轻松地把想法整理成具体行动，并分配给团队成员。 召集团队，汇集创意 即使选择外包，核心创意也必须来自企业内部。毕竟，最清楚需要通过通路营销达成什么目标的，正是企业自己。与各团队开会、统一预期并收集创意，能帮助您评估活动的可行性，以及在活动过程中应优先处理的事项。 市场、销售和采购部门都应纳入这一流程，以确保战略上的一致。企业能投入多少预算、各部门期望得到什么结果、有多长时间来实现这些结果，以及专家提出的建议实施起来有多容易——这些都应由内向外地明确传达。 信息共享工具，例如可远程查看文档的应用程序（如 Google Drive 和 Office 365），以及项目管理软件，都将成为您的得力助手。 建立衡量活动成效的方法 与任何活动一样，我们需要建立方法来衡量通路营销对销售网点产生了多大影响。确定这些方法时，您需要考虑以下几点： …

市场在不断自我革新，以便理解并满足现代消费者的需求。而这正是促使销售和营销专业人士不断提升专业知识、开发新技巧以应对这些变化的主要因素之一。 话虽如此，渠道营销（trade marketing）管理是当今最重要的方法与工具体系之一，尤其是当你希望自己的品牌具备足够的竞争力，能够与所在行业的竞争对手正面交锋时。 有鉴于此，我们汇集了大量关于渠道营销管理的信息和建议，你可以在这份终极指南中一一查阅。想进一步了解这个话题吗？那就继续阅读本文吧！ 什么是渠道营销？ 渠道营销研究的是制造商与其销售渠道之间的关系，甚至也包括特许品牌与加盟商之间的关系。在实践中，这一概念涵盖了与品牌、消费者以及销售终端（POS）相关的诸多问题。 考虑到竞争日益激烈，特许品牌必须更深入地了解其消费者，弄清楚他们真正想要什么、需要什么，因为只有基于这些信息，才能确定产品组合、促销活动，当然还有价格等方面。 在这样的背景下，渠道营销提供了让销售终端更具吸引力的手段。也就是说，它运用视觉和策略元素来吸引消费者。 根据 SPS 开展的一项调查，约 52% 的巴西人会进行冲动消费。考虑到这一点，在 POS 上恰当地陈列产品，是激励消费者购买在其他媒体上曝光的商品（例如在网上或电视上推出的新品）的一项必不可少的做法。 渠道营销有哪些好处？ 渠道营销汇集了多种重要的战略理念，使特许经营者能够获得加盟商的支持，拉近品牌与消费者之间的距离，并巩固加盟商与特许经营网络之间的关系。 因此，良好的渠道营销管理能够带来的好处包括： 拉近消费者与品牌的距离 有了完善的渠道营销计划，特许品牌就能更高效地推广其产品和优惠，让客户更容易接触到品牌，因为管理者已经事先梳理了消费者最明显的需求。 …

没有一支训练有素的团队，企业随时可能陷入困境。团队是企业的DNA，而且除了门头和橱窗之外，团队就是与消费者的第一个接触点。正因如此，一名优秀的管理者必须懂得如何高效地进行团队管理。 但正如顾客服务一样，团队管理也面临一个特殊的挑战：人是复杂的，学会激发每个人的最佳状态是一个艰难的过程，既需要技巧，也需要耐心。 为了帮助您在POS终端打造一套真正能将购物体验提升到全新高度的团队管理方式，我们准备了一些建议。一起来看看吧！ 1. 为团队管理设定目标 无论是管理者还是其带领的团队，都需要围绕目标开展工作，才能跟踪自身的进步。选定若干KPI，能让您把团队绩效数据转化为直观的可视化内容。 在对这些指标进行一段时间的衡量之后，制作一些简单的图表，展示哪些方面需要改进、企业在哪些策略上方向正确，这要比空泛地讨论容易得多。 当管理围绕目标展开时，就有了一个清晰的标准，也更便于与员工共享。员工从一开始就清楚公司对其工作抱有怎样的期望，从而更有动力去成长。 为POS终端团队中表现最佳的成员设立奖励，是促进良性竞争的一种方式，能让每个人都努力提升自己的表现。 设定目标对于与员工建立更好的沟通同样重要。正是目标让员工能够为自己遇到的问题”命名”，并提出相应的解决方案。 目标、指标，以及让员工确信自己的想法会被倾听和认真分析，这些都是优秀团队管理的主要特征。 2. 重视良好的沟通 与团队建立良好的沟通，不只是倾听他们的心声。领导者还可以学习如何更有效地分享想法，这会对业务产生重大影响。 您是如何向团队传达信息的？这些信息足够清晰吗？对于常规之外的任务，是否有关于如何处理的指导？他们对所代表品牌的文化融入程度如何？ 改进与员工沟通的方式，对于提升POS终端团队的运作效率至关重要。 3. 确定属于自己的管理模式 所有团队都可以按照同一套规则来管理，这种想法并不现实。即使是同一组织内的不同部门，其负责人的管理方式通常也各不相同。团队管理也是如此，并不存在什么万能公式。 您的企业服务的是什么样的目标受众？这些人喜欢怎样购物？您的企业希望提供怎样的体验？品牌在市场中如何定位？POS终端团队在其中扮演什么角色？ …

客户留存是企业持续经营最重要的方面之一。营销专家的研究表明，与客户的互动越多，追加销售（upselling，即向客户推荐新产品、提高客单价）就越容易实现。消费者在店内停留的时间长短，是创造这一机会的关键。 Gartner 的一项研究表明了投入资源留住客户有多么重要。研究指出，企业未来 80% 的利润将仅来自 20% 已经购买过其产品的客户。 在零售业中，良好的购物体验能让顾客在店内停留更久，并购买更多商品。下面这些建议可以帮助你延长顾客的停留时间。 改善店内环境，让它更舒适宜人 你有没有想过，大型零售商为何能在市场上占据如今的地位？这一切都与他们如何定位品牌以及如何规划门店息息相关。 人是极度依赖感官的，五种感官可以同时受到刺激。因此，当消费者能够亲手触摸商品时，他们更有可能购买。同样，摆放在视线高度、位置醒目的商品也更容易被选购。 色彩在销售终端同样扮演着重要角色。红色常与实惠的价格联系在一起，而蓝色则不然。因此，一些商店，比如美国的 CVS，无论在品牌形象还是品牌活动中都优先使用红色。 合理布局商品，让顾客不得不在柜台前驻足，可以帮助他们注意到原本可能错过的优惠。不过，这项工作的核心在于尽可能多地调动感官，把消费者“留”在店里。 商品被锁在玻璃柜中，店内光线昏暗、周围又十分嘈杂，这样的环境只会让人想赶紧离开。务必让购物体验引导顾客在 POS 停留更久。 提供能延长顾客停留时间的便利设施 要打造更好的购物旅程，没有什么比我们为顾客提供的便利更让他们满意了。在妻子试衣时供丈夫等候的座位，如果巧妙地安排在男装区对面，就可能让丈夫看到自己想买的东西。 在同一个地方完成两件事的便利，比如买手机的同时买贴膜和手机壳，就是一种能促进追加销售的交叉陈列。新品发布活动也是如此，顾客可以详细了解产品并做出明智的购买决定——这些附加服务都能让顾客在店内停留更久，让 …

数字橱窗是一种创新手段，它能把门店变成互动空间，让顾客乐于走进来。这类技术背后的理念非常简单：打造配有定制化画面的LED屏，内容定期更新，而且通常是动态的。 在商场里或城市街头漫步时，我们一路上会看到许多橱窗。但上一次真正吸引你注意的橱窗，是什么时候？ 运用POS技术能让你的门店更具吸引力，帮助你获取新顾客。在今天的文章中，一起来了解投资数字橱窗的好处，以及还有哪些手段可以为你的销售终端带来更好的回报。 什么是数字橱窗？ 数字橱窗与门店用来推广商品的传统陈列装置大不相同。它不陈列实物商品，而是由LED屏组成，可以呈现各种定制化画面。数字橱窗可以很简单，展示门店卖什么、顾客为什么应该进店——这一点与传统橱窗类似；也可以是互动式的，把店外的行人融入引人注目的动画和画面构图之中。 不过，”LED屏”这个说法可能会让你把虚拟橱窗理解为一组播放简单画面的电视机。实际上，它的运作方式要复杂得多。这些屏幕没有边框，视频画面可以像巨幕一样占据大片空间，同时拥有数字级画质。每块屏幕同步播放内容的一部分，最终效果就像一段普通视频，拼接处几乎无法察觉。 这些空间里能播放的不只是宣传视频。加装传感器的橱窗可以捕捉店外行人的动作，吸引对方将目光转向门店，并让画面跟随其视线或手势变化。借助数字橱窗，还可以打造与普通橱窗相似的陈列构图。 LED屏既可以作为复杂设计的背景，与模特道具一起构成突出商品的陈列，也可以作为承载橱窗全部内容的媒介。 那么，除了所用LED的形态之外，还有什么不同呢？数字橱窗背后的技术通常涉及投影映射等手段，可以将画面以不同角度和比例投射，使其融合为一个连贯的整体。 数字橱窗不一定是正方形或长方形。它可以是曲面的，营造出纵深感，帮助打造360º零售体验。 为什么数字橱窗成为POS新趋势？ 数字橱窗是销售终端最受顾客关注的新事物之一。目前使用它的门店还很少，因此这是一个非常好的机会，能让你的门店从众多只依赖传统橱窗陈列的店铺中脱颖而出。 数字技术的普及以及软硬件采购成本的下降，也推动了这类媒介的普及。屏幕越来越薄、越来越便宜，使得门店应用数字橱窗的性价比更高，也让全景橱窗等差异化设计成为可能。 此外，销售终端的技术应用大幅增长，也随之改变了我们过去所熟知的范式和POS趋势。 线上与线下世界的融合已经成为我们日常生活的一部分。即便身处店内，我们也习惯掏出手机扫描二维码或查询商品信息。因此，营销团队一直致力于弄清楚哪些创新能让顾客在店内停留更久、消费更多。 正如在互联网上我们有一系列手段来追踪顾客、了解其行为一样，线下领域也在不断进步。如今，借助cookie和beacon，我们能够衡量用户在社交媒体上与品牌的互动——它们会持续追踪用户，即便消费者离开网站也能勾勒出其画像；而在门店里，我们早已不再停留于”提供WiFi就算创新”的阶段。 能够把数据交到经营者手中、为其商业智能系统和大数据提供支持的数字化解决方案，正在融入销售场所，让品牌更具竞争力。 下面，我们将介绍其他一些和数字橱窗一样，为零售商带来惊人回报的技术手段。 客流分析设备 如果能追踪顾客在店内的一举一动——从进店那一刻直到结账——岂不是很棒？直到不久前，唯一的办法还是一路跟着顾客（这可一点都不让人舒服）。 …

由于人们的思维方式和消费方式正在发生变化，未来的购物中心将在多个方面呈现新的市场趋势，这一点在千禧一代身上尤为明显——他们正在重新审视物质消费和过度花费。 因此，购物中心必须自我革新，以满足当下且未来仍将持续存在的需求。 此外，人们已经不再热衷于前往一个只能购物、偶尔看场电影的单调场所。他们想要更多！更多娱乐、更多互动、更多文化、更多可持续性。 社会层面也有一种关切：购物中心需要变得更加开放包容，不再是游离于当地民众和地域文化之外的“孤岛”。 为此，我们撰写了这篇文章，梳理未来购物中心为适应访客（而不仅仅是消费者）需求而应采纳的主要趋势。一起来看看吧！ 空间形态更加灵活 未来，“购物中心只是购物场所”的观念将被彻底改写。届时将出现形态灵活的空间，人们来到这里不仅仅是作为消费者，而是作为寻求各种个人体验和社交生活的普通人。 购物中心将加大投入，改善数字化环境，并打造更多个人服务，丰富服务选择，例如艺术中心、音乐厅、美容院、理发店、健身房等。 想象一下：一座购物中心充分利用太阳能，实现水资源循环利用，绿地面积多于停车场面积，并配备完善的餐饮区，为家人和朋友相聚提供理想场所。这正是未来购物中心的理想图景！ Guide Shop 概念 你有没有想过，在购物中心试穿、挑选好商品后，再让商品直接送到家里会是什么体验？Guide Shop 将成为一种市场趋势，尤其是在服装门店中。它有望彻底改变消费者的购物体验，将网店融入他们的日常生活，不同之处在于，消费者可以亲眼看到并亲身试用自己所购买的商品。 在购物中心里，消费者可以在同一个地方逛很多家店，而 Guide Shop 让他们来去更加轻松，逛街时无需拎着大包小包。是不是很棒？ 线上下单，门店自提 …

没有了中间环节，购物过程变得更加自主、更加高效，因为商家无需再雇用店员提供服务。此外，仓储成本也随之降低，商家和顾客双双受益。 我们所说的正是自助服务，这是当下最重要的零售趋势之一。在这种商业模式中，零售与批发的特点被融合到同一门生意里，尤其是集两者之长：以零售形式销售，却提供批发价格。因此，它也被称为“批零一体”（atacarejo）模式。 想进一步了解自助服务这场零售革命是如何运作的吗？那就继续阅读本文，深入了解相关细节吧！ 1. 什么是自助服务？ 这种商业模式最显著的特点是：顾客独自完成整个购物流程，包括为商品付款。 这种形式并不新鲜，但随着人们消费行为的变化，它正按照数字时代的模式被重新塑造，为零售行业打开了无限可能。 自1912年前后诞生以来，门店开始采用预先定好的价格，消费者需要在店内自行走动、挑选商品。 正是从这种零售模式中，逐渐衍生出了对包装、视觉识别、POS 陈列营销等方面的需求。 随着时间推移，这种形式逐步取代了柜台式零售——这种模式在巴西至今仍在使用，由于提供个性化服务需要配套的整套物流安排，其成本要高得多。 因此，自助服务的另一个显著特点是没有员工介入购物流程，尤其是在无需人工干预的情况下。这一模式也逐渐适用于规模更大或商品品类更丰富的门店。 大萧条之后，大约在20世纪30年代，由于降低成本、提升零售效率的巨大压力，这种形式开始普及开来。 2. 自助服务有哪些优势？ 为了让您对这一话题有更全面的认识，下面我们将介绍自助服务能为顾客和零售商分别带来哪些好处。 对企业而言 提升团队生产力 选择自助服务的消费者无需排队等候。这意味着整个服务部门不会超负荷运转，工作起来更加“从容”，员工团队也因此能够专注于更重要的事务，或真正需要特别关照的顾客。 降低运营成本 …

企业所提供的体验构成了吸引并留住新客户的差异化优势。因此，用心经营品牌带给人们的感受至关重要。 那么，设计和建筑与此又有什么关系呢？接待顾客的空间会直接影响他们的感受——在规划一个能够吸引目标受众、调动其感知的场所时，必须将这一点纳入考量。 设计同样重要，因为它承载着企业形象，也涵盖与顾客的沟通（而不只是我们通常所想的产品外观）。接下来，你将了解重视企业建筑与设计所带来的一些好处，以及认真对待这件事的意义所在。 准备好了吗？那就继续阅读，深入了解这个话题吧！ 空间如何影响用户的购买决策？ 企业的实体空间对于客户关系非常重要。这是因为，人们对场所的感知是影响舒适感的关键因素，也决定了所形成的印象能否与企业希望传达的形象相契合。 因此，场所的建筑设计必须经过周密规划。要确保与消费者的每一种接触方式都有意义，并能融入其整体体验，同时尽量减少顾客需要付出的精力。 建筑的另一个要点是对空间和造型的塑造，也就是场所的场景布置。这将设计与建筑结合在一起——而这正是消费者体验的主要组成部分。请借助该领域的专业人士，确保一切都做到最好，因为付出的努力和投资都是值得的！ 下面，来看看哪些建筑元素能够提升用户体验！ 门面 门面设计一定要做好，因为它是消费者对企业的第一印象。因此，门面所传达的形象必须与企业自身形象相符。 元素和色彩过多的门面会造成视觉污染，最终传递出负面形象。这样一来，消费者甚至在到访之前，对企业可信度的看法就已经受到了影响。 在选择门面材料时，应考虑希望人们接触它时产生怎样的反应。在神经建筑学（Neuroarquitetura）的概念中，木材、玻璃、亚克力等每种材料都有不同的含义。 神经建筑学研究的是神经科学与建筑之间的关系，旨在理解我们的身体和大脑会因空间的设计方式而产生怎样的反应。 实体环境 企业内部的实体环境需要与其价值观保持一致，并契合目标受众。因此，负责项目的专业人士应与市场和传播团队密切沟通，因为环境与用户的接触将决定用户对企业的信任程度。 建议在项目中尽可能体现现代感。这一特质会让人觉得企业愿意投入资源来提升效率。 一个规划不当、显得粗糙且准备不足的空间，既无益于用户的舒适感，也不利于企业形象。结果就是，消费者会失去成交的意愿。 服务区 用于接待和服务顾客的区域同样值得特别关注。需要做到操作透明、环境舒适，并在需要涉及顾客个人信息时保障隐私。 …

市场竞争日益激烈，这促使零售商和批发商纷纷寻找各种工具、方法和战略解决方案，以应对消费者行为的变化，并优化物流供应链。其中，品类管理可以说是最重要的方法之一。 您知道什么是品类管理（CM）吗？您知道它为什么对提升销量和培养顾客忠诚度都如此重要，又该如何在自己的门店中加以应用吗？那就继续阅读今天的文章，深入了解这一话题吧！ 什么是品类管理？ 简单来说，品类管理是一种根据消费者的不同需求，优化零售商品陈列与组织的方法。 一个简单的例子是：想一想您在家里的厨房是如何摆放物品的。餐具是否按类型分开放？杯子会放在食品柜里吗？盘子又放在哪里？为了让做饭和用餐更方便，您很可能会以最合理的方式来摆放这些物品，对吧？ 品类管理如何运作？ 品类管理的运作方式与此类似。它的目标是在销售终端（POS）中找到最适合各类商品的品类归属，从而提升销量、改善库存管理，并优化与供应商的关系。 除其他因素外，这一方法主要考虑以下几点： 消费者画像：社会阶层、年龄段、性别等； 购买时的偏好； 所列品类的历史消费数据。 例如，购买全麦曲奇的人群通常年龄在36至50岁之间，购买力较强。这类商品属于”甜味休闲食品”品类，与健康饼干、全麦、有机、无乳糖和/或无麸质饼干相关联。 因此，比较理想的做法是将这类商品并排陈列，同时结合果汁、咖啡、茶和即饮饮料，开展交叉陈列策略。 总之，无论所处的细分市场或门店规模如何，品类管理都是零售业不可或缺的工具。 如何实施品类管理？ 现在您已经了解了什么是品类管理，以及它为何对零售门店不可或缺，接下来我们将介绍一些在门店中实施品类管理的简单做法。 与供应商建立合作 制造商对市场中的各个品类了如指掌，因为商品由他们生产，他们会开展调研，并掌握有关行业动态的详细信息。这使他们能够从战略层面把握数据，比任何人都更了解目标受众。 通过建立合作，您可以充分借助这些知识来开展营销推广活动，例如派发试用装，或策划一场可能带来出色效果的大型促销。 站在顾客的角度思考 …