也许你还不知道，你为提升网店购物体验所做的努力，可能会推动 POS 端（线下门店）销售额的增长——反之亦然。这是因为你的许多顾客会同时通过线上和线下两种方式与你的品牌互动。 接下来，我们将更详细地解释这种关系是如何形成的：介绍 ROPO 的概念，教你如何让它更高效，并说明 POS 端的购物体验如何同样提升你的线上销售。一起来看看，发现又一个在竞争中脱颖而出的机会吧！ ROPO 的概念 ROPO 这个缩写来自英文 research online, purchase offline，即“线上调研，线下购买”。因此，ROPO 指的是这样一个过程：消费者在互联网上搜索某件商品，但并不在网店下单，而是前往实体店购买。 影响这种行为的因素有很多：消费者可能希望在决定购买前先试用不同的选择——比如化妆品或服装；又或者，网店的配送时效无法满足他们对商品的急切需求。 无论原因是什么，ROPO 都揭示了一些你可能尚未开发的品牌推广机会。了解了这种消费者行为之后，企业的线上存在就显得更加重要——最好是以网店的形式。这样一来，搜索引擎的结果就会成为吸引新顾客走进你 …

大数据在零售业中的应用还是新近的事！不久之前，大型数据集还无法由性价比合适的系统来处理。因此，企业必须配备高性能计算机，并在硬件上大量投入。 大数据的出现彻底改变了这一现状。如今，企业可以通过云端以具有竞争力的价格分析各类信息，揭示趋势、消费模式和关联关系，从而帮助企业改善运营，并优化与消费者的关系。 零售业是最有望从大数据中受益的行业之一。但零售业是否已经准备好应用这一方案？你的疑问将在这里得到解答。继续阅读，一探究竟！ 大数据在零售业中有哪些可能性？ 所有组织都能从大数据中受益，但并非所有组织都能高效地利用它。 零售业是应用数据技术后最能看到成效的业务领域之一，然而，如何辨别哪些信息真正有助于实现预期结果，才是最大的挑战。 人工智能、机器学习、BI 系统和数据分析（Analytics）是让大数据为企业所用的关键工具。但仅靠它们本身，并不能创造奇迹。 企业需要围绕品牌目标运用数据科学（Data Science），并制定清晰明确的策略。做到这一点，大数据便会打开无限可能，例如： 获得特定时期内精准的销售预测； 更深入地了解顾客的行为、期望和生活方式； 评估人们对你的品牌的感受； 打造定制化促销活动，吸引更多人到店； 优化门店设计，提供更好的购物体验； 打造转化率更高的网站和销售率更高的电商页面； 理解消费者的决策过程； 改善供应链，更好地管理库存；以及 获得顾客旅程的 360° …

顾客在销售终端的体验，是让其成为忠实顾客的最重要因素。购买行为指的是一群人或某个人如何选择自己想要购买的商品，或打算光顾哪家门店。 行为由我们的经历塑造，并伴随我们一生。 环境、经济、技术、政治和文化因素，都是引发购买行为变化的原因，但每个成功的品牌都可以在POS端采取一些措施，积极影响顾客的购买决策。 今天我们来谈谈音乐——一种能让顾客购物过程更加愉悦的环境因素。 音乐如何影响销售终端？ 我们在商场和超市里听到的背景音乐，并不只是因为店主或员工喜欢才播放的。尽管仍有一些场所播放音乐并无其他用意（比如在所在区域没有激烈竞争的社区小店和小型超市），但大多数企业都把音乐当作一种策略。 选择播放什么音乐时，必须深思熟虑。购物场所中的音乐既有好处，也有弊端。声音可以让顾客爱上你的门店并购买更多，因为他们在那个环境中感到舒适。但对于那些讨厌某种曲风、或觉得某个乐队听得太多的人来说，音乐也可能引发本能的反感。 即使考虑到那些不喜欢在销售终端听音乐的人，选择播放音乐的企业仍然能获得一系列积极成果。下面来看看 Business Insider 发布的几项研究，了解音乐如何以及为何能在零售中带动销售。 音乐应契合目标受众 两位行为研究者 Areni & Kim 在1993年发现了一件本该显而易见的事：选择合适音乐向顾客推广产品的企业更为成功。 正因如此，他们在调研中注意到，在葡萄酒商店播放古典音乐比播放 Billboard 上的流行热曲更能促进销售。播放贝多芬、肖邦这类音乐还有另一大好处：提高客单价。在这类背景音乐下购物的顾客，更倾向于购买价格更高的葡萄酒。 …

通路营销规划对于最大化企业任何旨在提升POS销售的活动的ROI至关重要。将规划与创意、明确的目标以及一致的信息相结合，是项目取得成功的第一步。 在本文中，我们将向您展示：这一切如何与技术的善用相结合，拉近消费者与品牌的距离，并巩固您与客户之间的关系。 准备好学习了吗？那就继续往下读吧！ 对市场形势进行详细调研 市场形势调研是对市场的一次深入研究。通常，这包括将企业的战略与竞争对手的战略进行对照，评估竞争态势、目标受众的行为，以及可能影响购买的其他因素，例如文化和经济。 这项分析能帮助您与团队成员一起列出一份机会清单。清单中应包括品牌最容易切入的渠道、过去已被验证有效的活动类型，以及通路营销应覆盖的对象。 活动的总体目标应是提升转化率，并把消费者吸引到您的品牌上来。因此，值得仔细考虑企业应使用哪些工具来实现这一目标、各个销售网点的分布情况，以及哪种定价策略最有利于取得成效。 此时，还应评估将通路营销外包的可能性，也就是把活动交给一支经验丰富的团队负责。给团队设定无法完成的目标可能造成损失，因此评估机会成本和营销团队的能力非常重要。 借助工具来完成这项规划，例如Trello。在这里，您可以更轻松地把想法整理成具体行动，并分配给团队成员。 召集团队，汇集创意 即使选择外包，核心创意也必须来自企业内部。毕竟，最清楚需要通过通路营销达成什么目标的，正是企业自己。与各团队开会、统一预期并收集创意，能帮助您评估活动的可行性，以及在活动过程中应优先处理的事项。 市场、销售和采购部门都应纳入这一流程，以确保战略上的一致。企业能投入多少预算、各部门期望得到什么结果、有多长时间来实现这些结果，以及专家提出的建议实施起来有多容易——这些都应由内向外地明确传达。 信息共享工具，例如可远程查看文档的应用程序（如 Google Drive 和 Office 365），以及项目管理软件，都将成为您的得力助手。 建立衡量活动成效的方法 与任何活动一样，我们需要建立方法来衡量通路营销对销售网点产生了多大影响。确定这些方法时，您需要考虑以下几点： …

市场在不断自我革新，以便理解并满足现代消费者的需求。而这正是促使销售和营销专业人士不断提升专业知识、开发新技巧以应对这些变化的主要因素之一。 话虽如此，渠道营销（trade marketing）管理是当今最重要的方法与工具体系之一，尤其是当你希望自己的品牌具备足够的竞争力，能够与所在行业的竞争对手正面交锋时。 有鉴于此，我们汇集了大量关于渠道营销管理的信息和建议，你可以在这份终极指南中一一查阅。想进一步了解这个话题吗？那就继续阅读本文吧！ 什么是渠道营销？ 渠道营销研究的是制造商与其销售渠道之间的关系，甚至也包括特许品牌与加盟商之间的关系。在实践中，这一概念涵盖了与品牌、消费者以及销售终端（POS）相关的诸多问题。 考虑到竞争日益激烈，特许品牌必须更深入地了解其消费者，弄清楚他们真正想要什么、需要什么，因为只有基于这些信息，才能确定产品组合、促销活动，当然还有价格等方面。 在这样的背景下，渠道营销提供了让销售终端更具吸引力的手段。也就是说，它运用视觉和策略元素来吸引消费者。 根据 SPS 开展的一项调查，约 52% 的巴西人会进行冲动消费。考虑到这一点，在 POS 上恰当地陈列产品，是激励消费者购买在其他媒体上曝光的商品（例如在网上或电视上推出的新品）的一项必不可少的做法。 渠道营销有哪些好处？ 渠道营销汇集了多种重要的战略理念，使特许经营者能够获得加盟商的支持，拉近品牌与消费者之间的距离，并巩固加盟商与特许经营网络之间的关系。 因此，良好的渠道营销管理能够带来的好处包括： 拉近消费者与品牌的距离 有了完善的渠道营销计划，特许品牌就能更高效地推广其产品和优惠，让客户更容易接触到品牌，因为管理者已经事先梳理了消费者最明显的需求。 …

没有一支训练有素的团队，企业随时可能陷入困境。团队是企业的DNA，而且除了门头和橱窗之外，团队就是与消费者的第一个接触点。正因如此，一名优秀的管理者必须懂得如何高效地进行团队管理。 但正如顾客服务一样，团队管理也面临一个特殊的挑战：人是复杂的，学会激发每个人的最佳状态是一个艰难的过程，既需要技巧，也需要耐心。 为了帮助您在POS终端打造一套真正能将购物体验提升到全新高度的团队管理方式，我们准备了一些建议。一起来看看吧！ 1. 为团队管理设定目标 无论是管理者还是其带领的团队，都需要围绕目标开展工作，才能跟踪自身的进步。选定若干KPI，能让您把团队绩效数据转化为直观的可视化内容。 在对这些指标进行一段时间的衡量之后，制作一些简单的图表，展示哪些方面需要改进、企业在哪些策略上方向正确，这要比空泛地讨论容易得多。 当管理围绕目标展开时，就有了一个清晰的标准，也更便于与员工共享。员工从一开始就清楚公司对其工作抱有怎样的期望，从而更有动力去成长。 为POS终端团队中表现最佳的成员设立奖励，是促进良性竞争的一种方式，能让每个人都努力提升自己的表现。 设定目标对于与员工建立更好的沟通同样重要。正是目标让员工能够为自己遇到的问题”命名”，并提出相应的解决方案。 目标、指标，以及让员工确信自己的想法会被倾听和认真分析，这些都是优秀团队管理的主要特征。 2. 重视良好的沟通 与团队建立良好的沟通，不只是倾听他们的心声。领导者还可以学习如何更有效地分享想法，这会对业务产生重大影响。 您是如何向团队传达信息的？这些信息足够清晰吗？对于常规之外的任务，是否有关于如何处理的指导？他们对所代表品牌的文化融入程度如何？ 改进与员工沟通的方式，对于提升POS终端团队的运作效率至关重要。 3. 确定属于自己的管理模式 所有团队都可以按照同一套规则来管理，这种想法并不现实。即使是同一组织内的不同部门，其负责人的管理方式通常也各不相同。团队管理也是如此，并不存在什么万能公式。 您的企业服务的是什么样的目标受众？这些人喜欢怎样购物？您的企业希望提供怎样的体验？品牌在市场中如何定位？POS终端团队在其中扮演什么角色？ …

客户留存是企业持续经营最重要的方面之一。营销专家的研究表明，与客户的互动越多，追加销售（upselling，即向客户推荐新产品、提高客单价）就越容易实现。消费者在店内停留的时间长短，是创造这一机会的关键。 Gartner 的一项研究表明了投入资源留住客户有多么重要。研究指出，企业未来 80% 的利润将仅来自 20% 已经购买过其产品的客户。 在零售业中，良好的购物体验能让顾客在店内停留更久，并购买更多商品。下面这些建议可以帮助你延长顾客的停留时间。 改善店内环境，让它更舒适宜人 你有没有想过，大型零售商为何能在市场上占据如今的地位？这一切都与他们如何定位品牌以及如何规划门店息息相关。 人是极度依赖感官的，五种感官可以同时受到刺激。因此，当消费者能够亲手触摸商品时，他们更有可能购买。同样，摆放在视线高度、位置醒目的商品也更容易被选购。 色彩在销售终端同样扮演着重要角色。红色常与实惠的价格联系在一起，而蓝色则不然。因此，一些商店，比如美国的 CVS，无论在品牌形象还是品牌活动中都优先使用红色。 合理布局商品，让顾客不得不在柜台前驻足，可以帮助他们注意到原本可能错过的优惠。不过，这项工作的核心在于尽可能多地调动感官，把消费者“留”在店里。 商品被锁在玻璃柜中，店内光线昏暗、周围又十分嘈杂，这样的环境只会让人想赶紧离开。务必让购物体验引导顾客在 POS 停留更久。 提供能延长顾客停留时间的便利设施 要打造更好的购物旅程，没有什么比我们为顾客提供的便利更让他们满意了。在妻子试衣时供丈夫等候的座位，如果巧妙地安排在男装区对面，就可能让丈夫看到自己想买的东西。 在同一个地方完成两件事的便利，比如买手机的同时买贴膜和手机壳，就是一种能促进追加销售的交叉陈列。新品发布活动也是如此，顾客可以详细了解产品并做出明智的购买决定——这些附加服务都能让顾客在店内停留更久，让 …

数字橱窗是一种创新手段，它能把门店变成互动空间，让顾客乐于走进来。这类技术背后的理念非常简单：打造配有定制化画面的LED屏，内容定期更新，而且通常是动态的。 在商场里或城市街头漫步时，我们一路上会看到许多橱窗。但上一次真正吸引你注意的橱窗，是什么时候？ 运用POS技术能让你的门店更具吸引力，帮助你获取新顾客。在今天的文章中，一起来了解投资数字橱窗的好处，以及还有哪些手段可以为你的销售终端带来更好的回报。 什么是数字橱窗？ 数字橱窗与门店用来推广商品的传统陈列装置大不相同。它不陈列实物商品，而是由LED屏组成，可以呈现各种定制化画面。数字橱窗可以很简单，展示门店卖什么、顾客为什么应该进店——这一点与传统橱窗类似；也可以是互动式的，把店外的行人融入引人注目的动画和画面构图之中。 不过，”LED屏”这个说法可能会让你把虚拟橱窗理解为一组播放简单画面的电视机。实际上，它的运作方式要复杂得多。这些屏幕没有边框，视频画面可以像巨幕一样占据大片空间，同时拥有数字级画质。每块屏幕同步播放内容的一部分，最终效果就像一段普通视频，拼接处几乎无法察觉。 这些空间里能播放的不只是宣传视频。加装传感器的橱窗可以捕捉店外行人的动作，吸引对方将目光转向门店，并让画面跟随其视线或手势变化。借助数字橱窗，还可以打造与普通橱窗相似的陈列构图。 LED屏既可以作为复杂设计的背景，与模特道具一起构成突出商品的陈列，也可以作为承载橱窗全部内容的媒介。 那么，除了所用LED的形态之外，还有什么不同呢？数字橱窗背后的技术通常涉及投影映射等手段，可以将画面以不同角度和比例投射，使其融合为一个连贯的整体。 数字橱窗不一定是正方形或长方形。它可以是曲面的，营造出纵深感，帮助打造360º零售体验。 为什么数字橱窗成为POS新趋势？ 数字橱窗是销售终端最受顾客关注的新事物之一。目前使用它的门店还很少，因此这是一个非常好的机会，能让你的门店从众多只依赖传统橱窗陈列的店铺中脱颖而出。 数字技术的普及以及软硬件采购成本的下降，也推动了这类媒介的普及。屏幕越来越薄、越来越便宜，使得门店应用数字橱窗的性价比更高，也让全景橱窗等差异化设计成为可能。 此外，销售终端的技术应用大幅增长，也随之改变了我们过去所熟知的范式和POS趋势。 线上与线下世界的融合已经成为我们日常生活的一部分。即便身处店内，我们也习惯掏出手机扫描二维码或查询商品信息。因此，营销团队一直致力于弄清楚哪些创新能让顾客在店内停留更久、消费更多。 正如在互联网上我们有一系列手段来追踪顾客、了解其行为一样，线下领域也在不断进步。如今，借助cookie和beacon，我们能够衡量用户在社交媒体上与品牌的互动——它们会持续追踪用户，即便消费者离开网站也能勾勒出其画像；而在门店里，我们早已不再停留于”提供WiFi就算创新”的阶段。 能够把数据交到经营者手中、为其商业智能系统和大数据提供支持的数字化解决方案，正在融入销售场所，让品牌更具竞争力。 下面，我们将介绍其他一些和数字橱窗一样，为零售商带来惊人回报的技术手段。 客流分析设备 如果能追踪顾客在店内的一举一动——从进店那一刻直到结账——岂不是很棒？直到不久前，唯一的办法还是一路跟着顾客（这可一点都不让人舒服）。 …

由于人们的思维方式和消费方式正在发生变化，未来的购物中心将在多个方面呈现新的市场趋势，这一点在千禧一代身上尤为明显——他们正在重新审视物质消费和过度花费。 因此，购物中心必须自我革新，以满足当下且未来仍将持续存在的需求。 此外，人们已经不再热衷于前往一个只能购物、偶尔看场电影的单调场所。他们想要更多！更多娱乐、更多互动、更多文化、更多可持续性。 社会层面也有一种关切：购物中心需要变得更加开放包容，不再是游离于当地民众和地域文化之外的“孤岛”。 为此，我们撰写了这篇文章，梳理未来购物中心为适应访客（而不仅仅是消费者）需求而应采纳的主要趋势。一起来看看吧！ 空间形态更加灵活 未来，“购物中心只是购物场所”的观念将被彻底改写。届时将出现形态灵活的空间，人们来到这里不仅仅是作为消费者，而是作为寻求各种个人体验和社交生活的普通人。 购物中心将加大投入，改善数字化环境，并打造更多个人服务，丰富服务选择，例如艺术中心、音乐厅、美容院、理发店、健身房等。 想象一下：一座购物中心充分利用太阳能，实现水资源循环利用，绿地面积多于停车场面积，并配备完善的餐饮区，为家人和朋友相聚提供理想场所。这正是未来购物中心的理想图景！ Guide Shop 概念 你有没有想过，在购物中心试穿、挑选好商品后，再让商品直接送到家里会是什么体验？Guide Shop 将成为一种市场趋势，尤其是在服装门店中。它有望彻底改变消费者的购物体验，将网店融入他们的日常生活，不同之处在于，消费者可以亲眼看到并亲身试用自己所购买的商品。 在购物中心里，消费者可以在同一个地方逛很多家店，而 Guide Shop 让他们来去更加轻松，逛街时无需拎着大包小包。是不是很棒？ 线上下单，门店自提 …

没有了中间环节，购物过程变得更加自主、更加高效，因为商家无需再雇用店员提供服务。此外，仓储成本也随之降低，商家和顾客双双受益。 我们所说的正是自助服务，这是当下最重要的零售趋势之一。在这种商业模式中，零售与批发的特点被融合到同一门生意里，尤其是集两者之长：以零售形式销售，却提供批发价格。因此，它也被称为“批零一体”（atacarejo）模式。 想进一步了解自助服务这场零售革命是如何运作的吗？那就继续阅读本文，深入了解相关细节吧！ 1. 什么是自助服务？ 这种商业模式最显著的特点是：顾客独自完成整个购物流程，包括为商品付款。 这种形式并不新鲜，但随着人们消费行为的变化，它正按照数字时代的模式被重新塑造，为零售行业打开了无限可能。 自1912年前后诞生以来，门店开始采用预先定好的价格，消费者需要在店内自行走动、挑选商品。 正是从这种零售模式中，逐渐衍生出了对包装、视觉识别、POS 陈列营销等方面的需求。 随着时间推移，这种形式逐步取代了柜台式零售——这种模式在巴西至今仍在使用，由于提供个性化服务需要配套的整套物流安排，其成本要高得多。 因此，自助服务的另一个显著特点是没有员工介入购物流程，尤其是在无需人工干预的情况下。这一模式也逐渐适用于规模更大或商品品类更丰富的门店。 大萧条之后，大约在20世纪30年代，由于降低成本、提升零售效率的巨大压力，这种形式开始普及开来。 2. 自助服务有哪些优势？ 为了让您对这一话题有更全面的认识，下面我们将介绍自助服务能为顾客和零售商分别带来哪些好处。 对企业而言 提升团队生产力 选择自助服务的消费者无需排队等候。这意味着整个服务部门不会超负荷运转，工作起来更加“从容”，员工团队也因此能够专注于更重要的事务，或真正需要特别关照的顾客。 降低运营成本 …