A nova jornada do cliente

全新的客户旅程:如何重塑消费者的购物体验?

自疫情暴发以来,客户旅程一直在发生变化,过去几个月里,零售商们都在寻找触达消费者的新方式。业务流程和与人打交道的方式都已改变,我们必须紧跟新趋势,才能留在牌桌上。 如今,我们拥有多种渠道和新方法,可以直接与客户对话。得益于技术,我们得以将触达范围扩展到全球。然而,在如此迅猛的数字化演进中,有些东西被遗失了。如果我们想真正了解客户及其需求,现在就必须重新制定策略。而最好的路径,就是采用一对一的个性化方式。 在当下这样做似乎不太可能,但如果我们观察品牌近年来的表现,就会发现,它们如今很难真正”了解”自己的客户,与此同时,客户与品牌之间的关系也越来越薄弱:这会通过参与度下降、留存率降低和品牌忠诚度减弱,直接影响财务业绩。无论品牌规模大小、身处哪个细分领域,如今人们在选择时都更加挑剔,消费者要求高、期望多——而许多品牌正在偏离目标,或者至少正在努力重新瞄准靶心。 继续阅读,进一步了解如何构建全新的客户旅程。 当下如何打造稳固的客户旅程 我们在另一篇文章中谈到了不同的销售渠道 vs 消费者体验,点击这里查看。了解如今从客户触点到完成购买的各个环节如何运作,是非常重要的。 从电话的出现到数字渠道的兴起,客户体验正在越来越多样的触点上发生。这对客户来说是件好事,因为他们可以随心所欲地以任何方式、在任何时间与自己喜爱的品牌互动。 数据显示,81% 的购物者在购买前会先在网上进行搜索。销售渠道 vs 消费者体验关系图本身也表明,有一部分消费者从互联网开始他们的旅程,在搜索了解产品和品牌之后才完成购买。而购买行为本身,并不一定发生在线上。 现在,要构建客户旅程,你需要了解在我们所处的这一环境下,人们当前的需求是什么。可以先列出以下问题: 哪些搜索和销售渠道对你的业务影响最大? 如今消费者是如何、在何时被触达的? 你的产品是如何销售的?人们又能通过哪些途径找到你的产品? 你的客户会回购吗?如果会,频率如何? 这段关系是如何建立的?是双向互惠吗?还是只有一方付出更多? 你看,即使有了这样一份问题清单,由于诸多因素带来的不确定性,在当下建立客户旅程依然十分复杂。在所有渠道中追踪客户并建立单一可信数据源并非易事,甚至可能导致品牌体验割裂。例如,实体门店无法退换线上订单,或者实体店店员无法查看客户的线上信息,这类情况屡见不鲜。 …

Transformação Digital no varejo. Photo by Joshua Earle on Unsplash

零售业数字化转型:如何在POS端实现创新

自新冠疫情引发居家隔离以来,“数字化转型”从未像现在这样被频繁提及。这个词变得相当流行,引起了从业者和创业者的广泛关注。但究竟该如何在零售业中推进数字化转型?它适合所有企业,还是只适用于科技公司?由于这一概念涵盖面很广,人们对它在企业中的应用存在疑问是很正常的,尤其是在实体零售领域,其潜力目前仍远未被充分挖掘。 首先,我们需要了解数字化转型的含义:它是将技术引入企业,以优化业绩、实现流程自动化并扩大覆盖范围的过程。根据企业规模的不同,这一内部过程可能需要相当长的时间。但它必然会改变员工的思维方式,而这种改变又会体现在外部,即客户满意度上。 一旦企业内部完成了数字化转型,接下来的挑战就是如何保持并逐步推进,使其覆盖所有部门,通过集体努力让各团队不断跟上新的变化。零售业也不例外。将技术作为购物体验带给顾客,是一种可规模化的方式,这需要训练有素的专业人员来开发相关技术并提供最佳的顾客服务。 继续阅读本文,深入了解这一话题! 零售业的颠覆性变革 人们如何购物?哪些因素会影响他们的决策?了解消费者画像一直是零售商面临的核心问题,而随着疫情的冲击和消费行为的剧烈变化,又带来了新的挑战。不过,我们一步一步来。了解围绕在顾客身边、引导其完成购买的各种渠道,或许是理解消费者旅程的第一步。 如今,人们身边充斥着各种影响购买的因素。一个人可能先在网上搜索某款产品,然后在实体店完成购买,但这并非必然。也许他会去门店试用产品,最后却在网站上下单,因为线上价格更低,而且还包邮。毕竟,我们必须考虑到现有的多种销售渠道,消费者可以通过这些渠道比较价格和优惠。 数字化颠覆拓展了消费者体验,也增加了购物选择。这并不意味着实体零售会消失;相反,企业正在迎接挑战,重新定义其空间的价值,使之融入这个同步交织的体验网络之中。只不过,要有一个差异化优势:为人们带来最佳体验。借助技术充分发挥实体接触的优势,从而与线上空间形成差异。 我们身处一个让顾客体验日益多元的生态系统之中,而技术也增加了影响购买决策的因素。要开始理解这个领域,我们可以将数字化颠覆分为两个层面。第一个层面是将顾客体验拆分为两个维度:实体与数字。第二个层面则涉及销售渠道的形式:线下与线上。 下一步是将这些维度关联起来,并建立彼此之间的联系。虽然单独来看,每个维度都是零售商成功的关键因素,但理解它们之间的相互作用至关重要,这样才能尽可能贴近当今零售业的真实状况。由此,我们可以识别出四种截然不同的零售模式,企业必须对其进行主动管理,才能保持竞争力。我们来看看下图: 象限 1(传统的“砖瓦水泥”模式)是大多数传统零售商的主要领域,目前仍占零售销售额的大部分。在这种模式下,整个过程都发生在实体和线下环境中。交易在门店内完成,顾客主要受到店内体验、销售团队的效率、门店设计以及传统媒体等因素的综合影响。而在象限 2(“Webrooming”,即线上研究、线下购买)中,数字体验是影响顾客购买决策的主要因素,但最终购买仍在线下渠道完成。另一方面,在象限 3(“Showrooming”,即线下体验、线上购买)中,顾客利用实体销售渠道亲身体验产品,但最终在线上购买,而且在大多数情况下价格更低。最后,在象限 4 中,人们的关注点通常集中在“纯互联网”模式的崛起上,这种模式凭借数字体验和线上销售,以牺牲传统砖瓦水泥模式为代价不断壮大。 缩小数字渠道与消费者之间的鸿沟 在疫情的第一阶段,所有零售商齐心协力,努力缩小数字渠道(电商、购物App等)与消费者之间存在的鸿沟。需要强调的是,这道鸿沟两端既有消费者,也有零售商。正如前文所述,实体零售的销售额仍占最大比重。根据Google的内部数据,在一项关于各品类和产品搜索量增长的调研中,疫情前巴西线上零售的营收占比仅为4%至6%,而且近一半的巴西企业线上销售营收占比不足10%。 从3月15日至4月15日期间的分析来看,疫情带来的第一波冲击对人们而言意味着:降低风险,即搜索健康防护与安全相关用品(免洗洗手液、口罩、肥皂和卫生纸);囤积物资(食品);以及娱乐(图书和流媒体订阅的搜索量上升)。面对线上购物需求的激增,零售商采取了哪些措施来解决数字渠道中阻碍交易完成的问题? 首先是改进App,在App内提供专属购物优惠。随着销售力量转向数字渠道,销售人员开始担任线上顾问,承担起贴近顾客的角色(通过在线聊天和WhatsApp提供个性化服务)。零售商迎来了拓展品类的新机遇,开始销售更多元的商品。另一项聪明的举措是将闭店期间的实体门店改造为配送中心,为物流和库存周转提供支持。我们还看到一个有趣的趋势:大型零售商扶持中小零售商入驻其开放的Marketplace平台。与此同时,零售商也对购物结算环节进行了优化,例如简化退换货流程、提供更多支付和分期选项,并鼓励使用电子钱包或近场感应支付等无接触支付方式。 …

O futuro otimista: o novo comportamento do consumidor. Imagem 1: Photo by Blake Wisz on Unsplash Imagem 2: Photo by Marcin Kempa on Unsplash

乐观的未来:我们对消费者新行为与零售变革的预判

来看看 Alice Wonders 联合创始人如何以乐观的视角,解读实体零售重新开业带来的影响,以及“新常态”下消费者行为的变化。 自新冠疫情导致实体店关闭以来,许多零售从业者进入了一个过渡阶段——这是为市场重新开放进行战略准备的时期,其中涉及大量的规划与调研。 在这将近九十天的闭店期间,市场发生了很多变化。远程办公对个人和企业的能力与组织性提出了更高要求。许多人开始重新塑造自己的工作、职能和技能。最近,我们采访了三位视觉陈列(Visual Merchandising)专业人士,了解新的 VM 将会是什么样子,以及他们对重新开业初期的判断。详见我们博客上发布的这篇文章。 Alice Wonders 也不例外,毕竟我们同样是服务于实体零售的专业团队,致力于为消费者带来科技、创新与体验。围绕这一话题,Alice Wonders 联合创始人 Alexandre Valdivia 和 Eric Winck 分享了公司在这一过渡过程和新挑战中的看法。请在本文中了解 …

Lives da quarentena - créditos: Photo by NordWood Themes on Unsplash; Photo by Sara Kurfeß on Unsplash

隔离期间值得一看的最佳直播(+福利)

来看看我们整理的直播清单,涵盖科技、创新、零售、创业以及其他与当前危机时期息息相关的话题。 直播一直是一种广受欢迎的形式,过去更多出现在游戏和体育领域。自巴西开始隔离以来,这种形式迎来爆发式增长,深受社交媒体用户的喜爱。 那么,为什么直播在疫情期间变得如此重要?根据 Think With Google 的一项研究,隔离期间巴西人在 YouTube 上的行为变化,进一步巩固了该平台作为一个安全空间的地位,它有潜力让对话成倍增长,帮助人们克服疫情带来的种种困难。 “自三月以来,该平台已显现出人们新行为和新需求的初步迹象。举个例子:与隔离前相比,巴西与‘在家’一词相关的搜索量增长了 123%。与心理健康相关的视频、提供直播内容的新闻频道,以及关于本地和全球经济的讨论,正变得越来越受关注。” Google Trends 上的一项搜索显示,“live”“今日直播”和“本周直播”等关键词的搜索量从四月初开始呈指数级增长,并在 4 月 19 日至 25 日期间达到关注度峰值。 …

Ferramentas essenciais para a volta ao normal

回归常态的必备工具

疫情期间迄今涌现的创新,以及哪些工具将在社交隔离结束后的第一阶段发挥关键作用。 后疫情时代的世界将与以往大不相同,科技将在众多服务领域中扮演至关重要的角色,正如它已经在我们的社交关系中所做的那样。科技企业和初创公司正以前所未有的热情投入新设备和新产品的研发,帮助个人和机构做好健康、卫生与防护工作。 研发出有效的疫苗可能还需要很长时间,我们应该做的是继续以各种方式做好防护。当隔离结束、我们重新回到各类社交场所时,各类场所(企业、工厂、实体零售以及所有商业场所)的解决之道,就是配备日常防护所需的实用工具,在病毒不再构成威胁之前为人们提供安全保障。 个人防护必不可少的基本物品是口罩和免洗洗手液,这一点大家都知道!此外,防护面罩(由透明防飞溅亚克力制成)也应运而生,为奋战在一线的工作人员(例如医护人员)提供了额外的防护。 疫情期间涌现的创新 在两个多月的隔离期里,很多事情都发生了变化。我们已经从适应阶段进入了为”新常态”做准备的阶段。我们逐渐在许多商业场所看到了这些调整,最常见的例子就是使用配备免接触洗手液分配器的立式终端,无需用手触碰即可取用洗手液。 柜台和超市收银台加装了亚克力防护隔板,让商家能够在保障员工和顾客安全的前提下继续营业。地面上也设置了保持距离的标识,以避免排队时人员聚集。出行应用Cabify则分发了防护隔膜,安装在出行需求较大区域的司机车辆中。 近期,Alice Wonders推出了测温立式终端,无需与设备或他人进行任何接触即可测量体温。作为在需要加倍关注健康的时期的一项智能解决方案,该终端依靠高科技传感器运行。它在测量体温并提醒人们重视防护的同时,还能为场所管理者实时生成客流数据。 测温立式终端还可以作为一种传播设备,企业可以在上面投放企业宣传视频以及面向所有人的重要信息。 我们甚至看到了各种款式的消毒舱。消毒舱安装在场所入口处(例如在圣保罗,Tatuapé地铁站就安装了一个),人们逐一进入舱内,接受一种无毒物质的喷洒,使衣物和皮肤保持消毒状态,尽管只是暂时的,但有助于遏制新冠病毒的传播。 另一项出色的举措来自初创公司Carefy,它为抗击COVID-19一线的医院开发了一款住院管理工具。该平台采用SaaS模式,管理医院每张病床的信息,从而让医护团队更快地做出决策、更好地利用现有床位资源、降低成本,同时还能向巴西国家补充医疗保险局(ANS)报告新冠确诊患者所占用的床位数量。 将长期存在的工具 整个隔离期间,我们日常生活中几乎事事都开始借助科技完成。而这些习惯无疑会延续下去。在我们邀请特别嘉宾参与的直播节目Chá da Alice中,我们与 Riachuelo 技术研发与创新负责人 Demetrio Teodorov …

O novo Visual Merchandising

全新的视觉营销:听听专家怎么说

来看看视觉陈列专业人士如何应对商业停摆时期,以及如何为实体店重新开业做准备。 关于”新常态”会是什么样子,以及实体商业重新开放后人们会有怎样的行为,大家讨论颇多。欧洲和亚洲的一些门店已经开始尝试向公众开放,尽管仍有诸多限制。然而,人们的反应却与预期截然相反。有些地方甚至排起了长龙,人与人之间没有保持应有的一米五距离,造成人群聚集,也就是说,完全无视了防控建议。一些视频甚至在网上疯传,暴露出品牌方和消费者双方的疏忽大意。 在隔离初期,实体零售闭店之时,数字商务的销售额大幅增长。品牌纷纷将注意力转向线上世界。网购并不是什么新鲜事,但在过去几个月里,我们使用得愈发频繁,也见证了电商平台的不断改进。视觉陈列机构 Vimer 的联合创始人 Camila Salek 在接受我们采访时表示,目前许多用于优化线上购物的做法,都源自”实体零售在打造引人入胜的购物旅程方面的策略——这些旅程能够激发购买欲望,并拉近消费者与品牌世界的距离”。 紧接着,所有实体零售从业者都开始面对一项巨大挑战:规划重新开业。在 Grupo Brascol 视觉陈列协调员 Daniel Marques 看来,我们目前正处于理解并着手进行”未来规划:做好准备,整理门店,筹划未来项目”的阶段。 Daniel 介绍说,目前他的团队正在协助物流环节。销售团队仍留在店内(即便门店处于关闭状态),专注于加快积压在货架上的商品的销售。”我们的挑战是把店内一切整理得井井有条,让销售人员能更轻松地找到商品,完成配送。”这是一种即使闭店也在进行的门店重组方式。事实上,其他大型服装零售商也在采用这一流程,从离客户最近的门店发货,完成线上订单的配送。 IED 室内设计研究生课程协调人兼教授 Cintia …

测温立式终端:“新常态”下不可或缺的技术

在这段艰难的危机时期,我们向自己提出了一个至关重要的问题:我们公司如何才能以最好的方式为大众和品牌做出贡献?正是由此,诞生了测温终端(Totem Termômetro)的构想,我们将在这篇文章中为您介绍。 我们的这款全新产品,源于这样一个初衷:借助科技向人们传递信息,并简化目前在各类公共和私人场所一线进行的人工体温测量工作。这些场所都需要适应新常态,才能在保障所有人安全的前提下重新开放。 例如,零售商已经开始在门店内采取一系列防护措施,比如限制同一时段的入店人数。同时,所有私人场所都配备了免洗消毒凝胶,并在入口处安排员工为人们测量体温。了解到这些情况后,我们看到了一个机会:通过一款能够将这些服务自动化的数字产品,打造一套高效的解决方案。我们希望找到一种完全避免身体接触的方式,进一步提升人们的安全,同时还能实时提供信息和数据。 产品介绍 测温终端是一项互动技术,采用新一代传感器,为即将进入室内场所的用户测量体温。因此,测温终端被设计放置在各类场所的入口处,取代原本冒着风险为每个人测量体温的工作人员。 终端配有一块屏幕,用于显示用户的体温测量结果以及其他定制内容,例如可以通过二维码为购物者生成优惠券。内容屏幕的另一个优势在于,可以根据用户的体温水平,展示有关健康和防护注意事项的补充信息。 总体而言,终端的视觉互动分为两个阶段: 循环播放的 CALL TO ACTION:一种吸引注意力并向公众介绍终端功能的方式,在前后两位用户使用的间隙循环播放视频。 个性化内容:当用户靠近终端时,传感器会启动体温测量,测量结果显示在屏幕上。测量完成后,屏幕会播放个性化内容,从品牌宣传或促销视频,到优惠二维码,再到各类信息,不一而足。 产品优势 测温终端旨在解决各类私人或公共室内场所入口处的体温测量问题。由于发热是 COVID-19 的症状之一,且该疾病传染性极强,将这项服务自动化能够降低人与人之间直接接触的风险。 该产品具备数字互动能力,可实时生成数据,例如人流量,以及按小时、天、周和月统计的测量量。这一优势能够揭示顾客的各项指标和行为模式——尤其在当下,这些都是衡量和理解消费者行为变化所必需的信息来源。 对于广大公众而言,其优势在于无需与他人直接接触即可测量体温。从而确保进入室内场所时的所有互动均保持距离进行,完全无需触摸屏幕或终端的任何部位,避免了传染的可能性。这将让您的场所被人们视为一个安全的地方。 我们的技术采用能够捕捉动作的传感器,可将信息实时传输至接收端。此外,对于体温等于或高于 …

数据在实体零售中的重要性:了解其规模化的力量

数据能够最大限度地还原真实情况,用于提取定量与定性信息。它们是塑造观点的工具,也是做出更精准决策的重要手段。 新冠疫情的到来为整个市场带来了重要的教训。适应能力与韧性,是任何个人、企业或机构在当前形势所带来的剧烈且难以预测的变化中变得更加强大不可或缺的特质。 面对这一现实,人们行为和需求的转变将直接影响公共空间、私人空间、家具、交通工具等在设计与建筑上的配置与应用。 一如既往,设计对用户而言扮演着便利化与普适性的角色。而如今,设计更需要以加倍的细心与关注来构思,以尽量减少那些需要恢复工作和购物等日常活动的人们因生活节奏改变而受到的影响。 我们认为,有一种趋势将持续发展,那就是扩大空置空间:拉大用户之间的距离,在店员与消费者之间设置物理屏障,从而在各个环节减少近距离的肢体接触。建筑项目的最低标准需要重新考量,而相应的调整则应借助科技与自动化来实现。 我们使用公共和私人空间的方式与频率也可能发生变化,因此,空间需要重新规划,以便在更小的规模下实现更高的效率。随着我们日益接近后疫情时代,需要对 POS 做出必要调整,以安全地迎接顾客,下面就来看看数据如何帮助我们应对新的消费方式与行为。 策略 数据是制定策略的主要依据。但在寻找数据、构思战略行动之前,你需要先明确自己的一个或多个目标。列出你需要完成的事项: 优化门店布局; 设置吸睛点; 了解哪些产品最能吸引消费者。 基于你的目标,你就能制定策略,通过收集数据来确定行动计划,从而找出: 店内展示主打产品的最佳吸睛点; 消费者在店内如何流动、在哪些区域停留最多,以便优化布局。 通过数据收集,可以发现逐渐显现的规律,并据此加大对策略的投入。 传感器 我们早已了解 POS …

Créditos: Photo by Charles Deluvio on Unsplash; Photo by Austin Distel on Unsplash; Photo by Charles Deluvio on Unsplash

未来属于“as a Service”

一起来看看这种商业模式的巨大潜力,以及它如何在市场中不断发展壮大,覆盖众多细分领域并催生大量机会。 每过十年,人们在服务上的支出就越来越多,在产品上的支出则越来越少。这是美国政府开展的现行支出调查所揭示的趋势,相关内容见《纽约时报》的这篇报道。 我们来看看自己身边的现实:如今,几乎我们想消费的一切,都不一定需要花钱购买某件物品或耐用品、非耐用品。例如: Uber:汽车即服务(car as a service) Ifood:外卖即服务(food delivery as a service) Netflix:节目即服务(show as a service) Spotify:音乐即服务(music as a service) …

Photo by Thought Catalog on Unsplash

被迫居家办公时期如何保持工作效率

来看看专业人士给出的建议,帮助你在被迫居家办公期间保持高效——毕竟,你的职业发展不能停摆。 过去几周,由于隔离措施,成千上万的职场人士不得不转为居家办公模式。然而,这是一种被迫的居家办公,不仅需要对新的工作节奏做出诸多调整,还要学会应对居家生活。许多人最终同时承担着三重角色:工作、家庭和家务。说到底,每个人都在努力寻找自己的方式来兼顾这一切,并保持高效。 一开始,我们便看到了无数提供各种居家办公建议的文章,比如Fast Company网站上的这一篇。顺应这一趋势,全球众多大学以及教育培训平台纷纷推出数百门免费在线课程,供学生和职场人士在居家隔离期间提升技能。不妨看看ShowMeTech 网站整理的这份清单,其中汇集了1156门附带证书的免费葡萄牙语课程。 另一方面,许多人失去了工作,正在寻求重返就业市场,而这个市场正经历一场前所未有的危机。还有一些职场人士面临项目取消、活动延期,正在寻找替代方案,以尽量减轻冲击。 根据Cielo的一项调查,3月1日至4月6日期间,巴西零售业整体下滑24.7%。耐用品是受影响最严重的类别之一,其中服装行业下滑50.1%。在服务类别中,旅游和交通行业同期下滑63.4%,餐厅和酒吧下滑43.4%。 规划 当下需要的是规划,更确切地说,是对2020年进行重新规划,以便在隔离结束时做好准备。你的服务越具战略性,之后受到的冲击就越小。这是数字战略师、2019年ABRADI数字专业人士奖(规划类)得主Josie Moraes给出的建议。她表示,现在最重要的是倾听客户和市场的声音,从而提出想法和解决方案。 正如Josie所建议的,我们应当秉持这样的思路:“我能为世界提供的最好的东西是什么?我能如何提供帮助?”现在是观察形势、不断学习的时候,同时也要格外小心,避免陷入投机主义。当下不是放弃的时候,因为停下一切只会让我们失去生产力。最好的出路是自我重塑,着眼不久的将来,把自己定位为推动市场进步的专业人士。持续交付越来越具创新性的项目、提出具有战略规划的方案、(更加)押注科技作为核心资源,都是展现差异化、实现目标并脱颖而出的方式。 生产力 突然之间,一切都变了。我们仿佛置身于一个日益膨胀的雪球之中,不知道它何时才会停下。没错,每个人都在经历许多变化与调整,却并不清楚自己究竟在做什么。但第一步,是保持冷静。正如人力资源领域从业者 Douglas Suzano Barbosa 所说,新事物会让人恐惧,也会带来一种迷失感。 我们正在经历一场工作方式的重塑:一切都变得更加灵活,企业内部的沟通方式以及对待员工的方式都在发生变化。在 Douglas 看来,这种变化并不仅限于疫情期间,这场转型将伴随我们走向未来。他建议职场人士:保持冷静,给时间一点时间,同时保持乐观。 …

Most Popular Topics

Editor Picks