顾客在销售终端的体验，是让其成为忠实顾客的最重要因素。购买行为指的是一群人或某个人如何选择自己想要购买的商品，或打算光顾哪家门店。
行为由我们的经历塑造，并伴随我们一生。
环境、经济、技术、政治和文化因素，都是引发购买行为变化的原因，但每个成功的品牌都可以在POS端采取一些措施，积极影响顾客的购买决策。
今天我们来谈谈音乐——一种能让顾客购物过程更加愉悦的环境因素。
音乐如何影响销售终端？
我们在商场和超市里听到的背景音乐，并不只是因为店主或员工喜欢才播放的。尽管仍有一些场所播放音乐并无其他用意（比如在所在区域没有激烈竞争的社区小店和小型超市），但大多数企业都把音乐当作一种策略。
选择播放什么音乐时，必须深思熟虑。购物场所中的音乐既有好处，也有弊端。声音可以让顾客爱上你的门店并购买更多，因为他们在那个环境中感到舒适。但对于那些讨厌某种曲风、或觉得某个乐队听得太多的人来说，音乐也可能引发本能的反感。
即使考虑到那些不喜欢在销售终端听音乐的人，选择播放音乐的企业仍然能获得一系列积极成果。下面来看看 Business Insider 发布的几项研究，了解音乐如何以及为何能在零售中带动销售。
音乐应契合目标受众
两位行为研究者 Areni & Kim 在1993年发现了一件本该显而易见的事：选择合适音乐向顾客推广产品的企业更为成功。
正因如此，他们在调研中注意到，在葡萄酒商店播放古典音乐比播放 Billboard 上的流行热曲更能促进销售。播放贝多芬、肖邦这类音乐还有另一大好处：提高客单价。在这类背景音乐下购物的顾客，更倾向于购买价格更高的葡萄酒。
播放古典音乐的餐厅，销量也高于没有任何背景音乐的餐厅。研究中发现的唯一”但是”在于：这类音乐可能会让那些将其与高收入人群联系在一起的顾客望而却步。
音乐告诉我们该买什么
同样聚焦于葡萄酒零售商，研究者 North、Hargreaves & McKendrick 发现，音乐能够精确影响顾客从货架上拿起哪些商品。听到法国歌曲的人更倾向于购买法国葡萄酒，意大利、西班牙和德国音乐也同样如此。
有趣的是，这项研究还揭示了电话客服中的等待音乐为何如此普遍。自从开始使用以来，很多品牌发现，这能让顾客在线上保持更长时间。
不同的节奏引发不同的反应
更轻柔的音乐，比如”休息室”和”水疗”中常用的背景音乐，在零售业中同样能带来惊人的效果。
因为它们会让顾客停留更久、购买更多。据专家 Milliman、Caldwell & Hibbert 的研究，更舒缓的音乐会让我们感觉自己在店里并没有待那么久。
而节奏更快的歌曲则更适合特定类型的门店，比如超市。背景音乐越快、越动感、越”嗨”，顾客在店内走动的速度就越快，但这并不会降低客单价，只是能服务更多的顾客。
如何为门店打造背景音乐？
现在你已经了解了音乐对零售业绩的影响，想必也在思考如何利用这一手段。一家播放音乐的门店，首先应该：
根据策略选择音乐
如果不先明确音乐能为你的企业带来什么，就很难打造企业电台。因此，你首先需要问自己：我希望通过这些背景音乐实现什么目标？
无论是希望顾客在店里停留更久、购买更多，还是只想让他们拥有舒适的购物体验，都需要先明确这一点，才能判断音乐是否能够影响购买行为。
更深入地了解目标受众
构成你目标受众的人群彼此非常相似。他们的共同点包括：都对你销售的产品感兴趣，喜欢在你的门店购买，并且很可能再次购买，只需要你轻轻推一把。
他们之间还有许多你并不了解的共同点。你的用户画像可能是同一个乐队的粉丝，也可能常去其他类似的场所。
正是这些共同点让你的受众与众不同，而市场调研将帮助你了解企业电台该播放什么。
研究效果最佳的音乐类型
对于想在店内使用音乐的人来说，音乐的主题也非常重要。歌词和节奏不仅要满足目标受众，还要让你和员工听起来感到舒适。
多做测试，找出哪些音乐既能提升员工的工作表现，又能实现你的策略目标。
聘请专业的体验团队
专注于体验开发的品牌，正是为了让你的项目取得成功而存在。他们既可以为你的销售终端，打造个性化、自动化的电台，也可以制定沉浸式策略，让音乐不再是影响顾客多买的唯一因素。
考虑与这些品牌建立合作，以获得更好的效果。
音乐影响购买行为面临哪些挑战？
很多门店一直在播放音乐，但这并没有影响到它们的月底营收。这是因为实施这一策略存在很大的挑战。
音乐通过感官被感知，而且每位听众的感受各不相同。这意味着它可能无法传达我们想要的信息。一首在你听来超级欢快的音乐，对某位顾客来说可能很烦人。
不断试错会有所帮助。监测购物者对音乐的反应，观察它们是否真正改善了购物体验。
同一类型的音乐可以应用于多个细分领域，某种曲风在商场比在街边店更常见，并不足以成为将其排除在选项之外的理由。如果你所在的细分领域正在投资音乐来影响消费者行为，那么你的门店很有可能抢占先机，比竞争对手更加成功。
音乐并不是影响购买行为的唯一因素。来看看如何利用互动性打造更能促进销售的POS吧！
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