越来越多的企业开始探索如何在POS（销售终端）提升顾客忠诚度，因为它们发现，把产品卖给回头客，远比争取一位新顾客更容易、成本也更低。正因如此，采取这一策略的企业往往能获得更高的利润，发展也更加长久稳健。 然而，想出能够在销售终端真正培养顾客忠诚度的举措并不容易。要想与竞争对手形成差异、俘获消费者的心，关键在于理解哪些因素有助于留住顾客，并在此基础上激发创意。 为此，我们特意为你准备了这篇文章，讲解顾客忠诚度是如何形成的，以及你可以在自己的门店中采取哪些措施来推动它。一起来看看吧！ 顾客忠诚度的重要性 顾客忠诚度是业内用来解释消费者为何偏爱某一品牌、拒绝另一品牌的术语。这一过程建立在两个基本原则之上：满意度与认同感。两者并非在所有情况下都缺一不可，也就是说，在某些情况下，我们只要对产品满意，就足以促成重复购买（比如购买洗碗用的洗洁精）。 但在某些细分领域，认同感这一部分就非常重要了。人们购买Apple的电脑和智能手机，不仅仅是因为对所购产品感到满意，更是因为他们认同这个品牌。因此，当我们想要提升顾客忠诚度时，便有这两条路径可走：满意度是必选项，认同感则是加分项。 顾客忠诚度之所以重要，是因为它才是真正推动企业成长的力量。一些研究向我们揭示了留存营销策略所扮演的重要角色。例如，根据Adobe Digital Index的一项研究，一家网店40%的收入来自其8%的顾客。这8%就是再次回购的消费者。换言之，尽管他们是少数，但他们花得更多，带来的利润也更多。 众所周知，首次赢得一位消费者的成本，要高于让已在我们店里购物过的顾客持续参与。因此，顾客忠诚度的理念对企业至关重要。在销售终端推动顾客忠诚，正是引领你的企业走向成功的关键。 在POS提升顾客忠诚度的秘诀 在销售终端培养顾客忠诚度，是零售业面临的一大挑战。不过，已有一些传统策略致力于实现这一目标，例如积分计划和专属折扣。然而，影响POS顾客忠诚度的因素还有很多。 例如，合适的商品组合会极大地影响顾客回到你店里的频率。同样，互动参与和品牌故事化的做法也能起到帮助作用。下面就来看看在POS提升顾客忠诚度的一些方法。 提升顾客服务 要想留住消费者，最稳妥的做法就是投入资源打造优质的顾客服务。你已经知道销售人员有多重要在购买过程中的作用。因此，加强对他们的培训、提升其专业水平，是提高顾客忠诚度的有效方式。你的顾客期望获得高标准的服务质量。拥有训练有素的专业人员，你就能满足这些期望。 传统的主动接待模式常常被视为一种打扰。对其进行重构可能会带来不错的效果。不妨尝试采用”hot desk”（服务台）模式，让顾客在自己认为合适的时候再向销售人员咨询。这样一来，你的顾客能保持恰到好处的参与度，并获得一种不会被迫购买的购物体验。 打造合适的商品组合 也许你的顾客非常喜欢你的店铺和所享受的服务，但他却不再光顾，因为他总是找不到想要的商品。解决这一问题的方法之一，是利用结账环节确认顾客是否找到了所需商品，并在选择商品组合时参考这些反馈。 审视你货架上的品牌，看看它们与目标顾客画像的匹配程度。测试调整方案，并检验效果。 …

零售行业始终充满挑战。企业需要不断寻找新方法来打动顾客、与竞争对手形成差异，才能在市场中站稳脚跟。 在竞争日益激烈的环境下，管理者的职责之一就是密切关注市场新动向，了解零售趋势，从而调整企业策略，为目标客群提供有吸引力、与众不同的解决方案。 本文将分析2018年六大主要零售趋势，探讨如何将它们应用到业务中，以进一步提升经营成果！请继续阅读，做好准备，让您企业的业绩更上一层楼。 1. 渠道协同 当下需要关注的要点之一，就是保持企业所有渠道协调一致的重要性。这意味着实体店、电商和社交媒体不应该（也不能）被当作彼此孤立的销售平台。 关键在于让顾客感受到各渠道是一个整体，并能自如地在不同渠道之间切换。如今，顾客走进实体店之前，几乎都会先在网上做过功课，或在社交媒体上看过其他用户的评论和反馈。 既然如此，何不简化用户体验，在各渠道之间提供全面的支持和高效的整合呢？例如，您可以让顾客在店内的数字自助终端上查询款式和尺码；也可以支持线上下单、实体店自提（顾客在店里还可能发现新品，顺便再买几件！）。 重要的是要明白，企业是一个统一的整体，无论顾客在哪个平台完成购买，都是企业的成绩。换句话说：别再和自己竞争了！ 2. 细分品类店 细分品类店是一种日益受到青睐的商业模式。其核心理念是：业务不一定要局限于某一类产品，而是可以围绕特定的顾客群体，拓展产品和服务组合。 这样一来，您可以在同一个空间里，为特定类型的顾客提供服装、餐饮、图书以及其他产品和服务——无论目标客群是年轻创业者、儿童，还是其他任何群体。 打造细分品类店，也被称为混合零售策略，是提升顾客忠诚度、提高客单价的绝佳选择。认同品牌理念的顾客往往会在这里越买越多，并向身边的人推荐，从而让品牌更加壮大。是不是很有意思？ 3. 可持续发展 可持续发展这一理念已被讨论了很长时间。值得庆幸的是，它正变得越来越具体，从理论走向实践。 如今，尤其是在供给极其丰富的情况下，顾客更希望找到能与自己产生深度认同的品牌。也就是说，仅仅以有竞争力的价格提供优质产品已经不够了。品牌还需要展现出对顾客的尊重、对环境的责任感以及对地球的关爱。 因此，那些无法拿出切实有效的举措来减少自身经营活动对环境影响的企业，将越来越被市场边缘化。 4. …

电子设备以及信息与通信技术，正在改变我们彼此相处的方式，也在改变我们与消费品之间的关系。难怪这一新变化在零售业掀起了一场真正的数字化转型，并为一套完善营销规划的各个环节——从推广宣传到销售终端——带来了大量创新。 今天我们就来聊聊这场数字化转型正在为世界带来哪些价值观，它如何影响消费者的行为与需求，同时介绍零售业在这一新格局下必须顺应的重要趋势。一起来看看吧！ 从模拟世界到数字世界 科技发展从未像过去 30 年这样迅猛。正因如此，21 世纪开启于一个转型的格局之中：社会的价值观在适应其新的运转方式，反之亦然。换句话说，我们借助科技所做的许多事情改变了我们对世界的理解，而正因为以不同的方式理解世界，我们也看到了以不同方式行动的可能。 例如，许多过去只能面对面进行的社交活动，如今开始借助数字设备作为媒介，我们与身边圈子的互动方式也随之改变。因此，两种思维方式开始碰撞、交融。 随着互联网的出现，生产和消费信息变得容易得多。人们不再需要等待报纸、出版社、广播电台和电视台等中心化机构来发布信息，也不再需要获得它们的认可才能传播新的想法或观点。 这是传播媒介运作方式转变的一部分——从“一对多”模式转向“多对多”模式。过去，信息只由这些机构发布，由广大读者、听众和观众接收；而今天，每位用户同时都是内容的消费者、传播者和生产者。 这是全球化发展中至关重要的一步：它让我们与其他文化更加接近，也让我们更有能力围绕某些偏好和行为建立起强大的社群——而这些偏好和行为过去被视为“异类”，因而未曾被市场所关注。 此外，自从手机变得越来越“智能”，只要保持联网——而我们几乎时刻在线——用户的需求就能随时随地得到快速响应。 由于我们的行为会改变我们的思维，而思维也会反过来改变我们的行为，我们开始渴望在数字世界之外，也能获得在数字世界中体验到的那种互动性。 我们也习惯了数字世界赋予我们的自由：留下属于自己的虚拟印记，用多元的表达方式进行沟通，展现多样的自我。 零售业的数字化转型 我们刚才描述的这些价值观——即时响应、多元化、即时性和无处不在——以及我们对它们将如何改变未来的认知，已成为当下营销规划的核心要素，是打动新千年消费者的关键。 这些价值观可以通过多种方式融入品牌自身的价值主张、产品推广，尤其是销售终端之中。因此，推广宣传应当借助“多对多”这一新模式——如今信息正是通过它传播——而不是只依赖传统媒体。 销售终端作为决定购买的关键场所，必须具备互动性，让消费者能够表达自我。此外，它还应能够以恰当的方式回应消费者，让他们在这段关系中感到自己更具主动性，从而改变他们的购物体验。 广告与促销活动应当考虑消费者的身份特征并预判其主要需求，借助消费者在线上和线下浏览中留下的轨迹，智能地描绘用户画像。 了解了这些，相信你已经明白：如今要想在竞争中脱颖而出，关键在于关注数字世界的价值观正如何改变零售业。为了让你及时掌握这一话题，我们整理了几项已经大获成功的趋势。 …

技术进步和丰富的数字资源极大地改变了消费流程。企业要想在市场中站稳脚跟，触达并留住越来越多的客户，就必须理解销售终端（POS）的新动态。 如今，任何与客户接触的界面都可以成为高效且令人惊喜的销售终端。在本文中，我们将探讨这一新概念，阐述日益个性化、贴近客户的服务的重要性，并介绍多种互动与消费的可能性。 跟随本文，了解如何让您的销售终端更现代、更高效！祝您阅读愉快！ 销售终端的新概念 销售终端概念最主要的变化，在于技术所带来的无数可能性。随着互联网、社交媒体、应用程序以及诸多其他变革的出现，完成一次购买变得容易得多。 换句话说，如今的销售终端早已超越了实体空间，客户身在何处，哪里就可以成为销售终端。毕竟，无论身处世界哪个角落，客户离您的产品或服务都只有几次点击之遥，不是吗？ 这并不意味着您可以忽视自己的门店——恰恰相反。关键在于努力将门店与其他客户接触界面整合起来，让各个流程更灵活、更简单、衔接更紧密。在这种背景下，服务就显得更加重要！ 服务的重要性 优质的服务可能决定一家企业的成败。毕竟，销售人员是品牌与客户之间最主要的接触界面，因此必须能够传递企业的价值观，并开启一段建立在信任与认同之上的长久关系。 考虑到前面提到的种种技术进步，如果没有良好的服务，消费者很可能会疏远品牌，在购物时变得更加追求即时满足。 正因如此，品牌必须时刻在场，并以客户的需求和愿望为导向，提供个性化服务。接下来，我们将介绍一些个性化策略，帮助您将任何平台打造成出色的销售终端。 个性化与差异化策略 了解您的消费者 要提供个性化服务，首先必须了解您的消费者！因此，企业应始终关注客户的消费习惯，理解他们的偏好和需求。 幸运的是，技术在这一过程中是强有力的助手。建立客户数据库，除了个人信息和联系方式之外，还要记录他们的所有购买记录、产品搜索行为（无论是在实体店还是在网上），以及在与客户沟通时可能有用的一切信息。 例如，要推出定向促销，就需要知道客户消费什么，并只向其推荐最合适的商品。 整合您的渠道 在制定销售策略时，经营者必须充分了解自身拥有的可能性。因此，在开始之前，您应该问问自己：企业目前有哪些可用的销售平台？ 除了实体店（传统的销售终端）之外，客户能否通过官网购买？能否通过社交媒体购买？如果可以，是通过哪些平台？能否通过电话或 WhatsApp …

建立创新文化能够带来诸多成效，因为这一举措能更好地发挥员工的潜力，为新想法创造空间，让企业更容易在市场中脱颖而出。 但要理解如何落实这一理念，首先需要弄清它的真正含义。所谓创新文化，是指企业及其成员致力于提出新想法，或为已有想法找到新的应用方式——这些应用从未在某个细分市场或特定规模上被尝试过。 因此，创新文化并不是只有最聪明的头脑才能大放异彩的舞台——任何企业都可以培育创新文化，并让各种业态的企业从中受益。 在本文中，你将更深入地了解在企业中建立创新文化需要具备哪些条件、投入这一理念有哪些好处，以及具体该如何去做。一起来看看吧！ 建立创新文化需要具备什么？ 建立创新文化的第一步，是更深入地了解企业自身的特性。只有掌握了这些认知，合作伙伴或员工才能着手践行这一理念。 正是在探索阶段获得的洞察，让企业得以推动变革并找准创新机会。关于市场、客户、竞争对手以及企业运作方式的更详细信息，是实现这一范式转变的基础。 创新文化有哪些优势？ 鼓励创新文化有很多好处。但究竟谁能收获这一变革的果实：客户、员工还是企业？可以说，只要落实得当，各方都能从中获益。 创新文化往往能够改善客户与企业之间的关系。也就是说，它首先为消费者创造价值，同时促使竞争对手也去创新。这让消费者在某个细分市场中购物时体验更好，因为买到高价值商品的机会大大增加。 其次，它能丰富团队成员之间的互动。它让员工更自由地分享自己的想法，并在日常工作中感到更有动力、更受激励。 最后，创新文化对企业本身也大有裨益，因为客户在产品中感受到的附加值会体现在货架上的价格里。此外，管理者也可以期待一个压力更小的工作环境，因为他们不再是唯一负责提出新想法的人。 下面我们再列出三项优势： 解决复杂问题 每家企业都有一些长期伴随的挑战——正是它们使得企业必须持续优化流程和运营。而有了创新文化，这些问题就更容易得到解决。 当团队不再满足于随便给出一个解决方案，而是开始跳出固有思维时，找到创造性方案的可能性就会大大提高。 提升企业生产力 创新文化同样有助于提升企业的生产力。毕竟，它能指明新的流程和变革方向，从而显著减轻员工的工作负担。创造并测试新想法，是实现这类长期改进的唯一途径。 以创新战胜竞争对手 最后，投资创新文化最好的理由，莫过于有机会战胜竞争对手。客户往往更青睐那些提供更好产品、性价比高且服务卓越的企业。而创新可以在所有这些方面助你一臂之力。 …

无论贵公司身处哪个零售细分领域，想要守住自己的市场份额，很可能都需要面对多个实力强劲的竞争对手，对吧？ 有一种策略可以帮助您完成这项任务，那就是投资于 顾客购物体验。这可以通过高效的通路营销（trade marketing）手段，与经销商合作实现。 在今天的文章中，除了了解终端销售点活动的重要性之外，您还将认识 4 款能够帮助衡量 POS 活动效果的应用程序。一起来看看吧！ 为什么要开展 POS 活动？ 即便您的产品与终端消费者之间还隔着中间商，您的品牌在这一关键时刻”在场”依然非常重要。毕竟，没有人比您更关心自家产品的销量。 就连经销商也不例外——他们同时经营其他产品和品牌，因此并不那么依赖您的成功。 POS 活动正是为了填补这一空白而存在的。借助这些活动，您的品牌可以加强与顾客的关系，从货架上”又一个选择”转变为顾客信赖的产品。 请记住，POS 也是购买决策的最后一环，因此在您的策略中绝不能忽视它。 所以，借助高效的通路营销方式来强化品牌、拉近与顾客的关系，从而最大化产品销量，是至关重要的。 如何衡量 …

近年来，巴西零售业实现了大幅扩张。如果说直到上世纪90年代初，我们还习惯于货架上商品寥寥、品牌选择有限，那么随着货币趋于稳定和进口市场的开放，一切都发生了改变。 一时间，制造商们意识到必须提升所售商品的品质，同时也要强化自身品牌。于是，便形成了你今天所熟悉的市场格局。经济危机之下，巴西零售业不得不重塑自我；在经历了2016年的低迷表现之后，得益于创新与改进，行业开始逐步复苏。 随着互联网的兴起，许多小型商家面对能够配送至全国的大型商店的竞争，收入缩水、销量下滑。本文将重点关注本地门店的运营、大卖场的现状，以及仓储式自选批发（cash and carry）等新模式。让我们一起了解该行业面临的最大挑战，并弄清楚在巴西零售业取得成功的关键所在。 本地门店与巴西零售业 每当一个国家经济不景气时，小型零售商总是首当其冲。但这并不是他们为维持经营所面临的唯一挑战。由于缺乏资金来投资自有品牌、为消费者打造竞争优势并提升业务价值，本地门店在新解决方案不断涌现的冲击下举步维艰。 在本文开头，我们提到了电子商务。自普及以来，它导致许多社区小店的收入下降。作为应对，小型零售商纷纷触网，并开始尝试复制大型零售商的模式，例如 Ponto Frio。 然而，由于难以组织物流、难以为店铺引流，大多数商家都以失败告终。在这一细分领域中，能够为顾客提供独特价值的零售商脱颖而出，比如提供由自有品牌独家开发的产品，或是卓越的服务。 不过，大可不必担心小型零售商会就此消失。尽管他们需要不断重塑自我，也难以与市场上的大玩家竞争，但他们在巴西经济中依然扮演着至关重要的角色。 正是他们在流通基础商品，并深入那些大企业无法触及的地方——因为在这些地方，利润不足以支撑建设大型门店所需的高额投资。本地门店从小生产者手中采购，以较小规模销售，覆盖范围却比巨头们更广。此外，它们还雇用了大量员工，是成千上万巴西人赖以为生的重要依托。 大卖场 vs. 批发商 大卖场的未来同样是一个复杂的话题。不只是在巴西，这类门店都已感受到市场份额正被批发商蚕食，而后者正借助仓储式自选批发（cash and carry）等模式不断扩张，我们将在下文详细讨论。 大卖场的最大优势——低价与丰富的商品种类——已不足以支撑其存在的意义。这两点在其他商业模式中同样能够找到，这构成了巨大的挑战。 …

要想在任何领域脱颖而出，都必须敢为人先。零售业也不例外：要让您的企业提供与众不同的消费体验，走在趋势前沿至关重要。一个好办法就是密切关注技术进步，而在这些技术中，有一项蕴藏着巨大的待开发潜力：增强现实。 在今天的文章中，我们将为您介绍这项极有可能成为零售业创新亮点的技术，以及它会如何影响您企业的销售。一起来看看吧！ 什么是增强现实？ 增强现实，说白了就是在现实世界中叠加虚拟信息。它让用户能够借助电子设备，以一种没有这项技术就无法实现的方式，与现实世界中的物体或场所进行互动。 虚拟现实让用户沉浸在一个虚构的世界中，将其带入虚拟空间；而增强现实则不同，它让新的元素出现在现实世界里。为此，用户需要使用某种电子设备，例如智能手机，将自己与这些信息连接起来。大多数时候，这些设备呈现的是现实世界经过改变或丰富后的版本，而这些内容是肉眼无法看到的。 增强现实的例子包括：能够显示患者静脉位置、方便注射的软件；能够在天空任何位置显示星座的软件——即使在白天也可以；以及让博物馆中的艺术作品焕发新意义的软件。 另一个非常著名的例子是 2016 年年中推出的游戏 Pokémon GO。它让世界各地的城市里都出现了宝可梦，玩家可以通过智能手机与它们互动。 很好，但这和零售有什么关系呢？ 它能为您的企业带来什么？ 增强现实作为一项新技术，又兼具数字世界的互动特性，将对您的企业产生三大主要影响： 提升与受众的互动参与； 强化品牌认知； 以及增强企业的竞争力。 实际上，这些影响环环相扣，一个会带出另一个。首先是与受众的互动：增强现实一开始就凭借新鲜感吸引人。它的用途既可以是让人获取更多产品信息，也可以只是一种与产品轻松互动的方式。 其次，它之所以引人注目，是因为它像是一种”秘密”。当顾客看到别人在与产品互动、看到别人看不到的东西时，好奇心就会被激发，也会想要参与互动。 这会让顾客与您产品的接触更加令人难忘，从而强化品牌认知。您正在用一种依赖顾客主动参与的互动，取代被动的接触（例如在货架上、户外广告牌上观看产品，甚至是观看使用演示），因此，这是一种更具吸引力的购物体验。 …

如果你从事时尚行业，想必已经知道：产品不会自己卖出去。也就是说，一件单品再漂亮、面料再好，也无法保证它一定能卖得出去。相反，有一系列因素对销售的影响更大，比如品牌影响力、品牌所关联的群体、营销活动，当然，还有不可忽视的 POS 终端营销活动。 从这个意义上说，产品的呈现方式对销售起着决定性作用。例如，执行到位的视觉陈列能够在展示中凸显某些单品，从而提升它们的需求。同样，一对一的导购服务能帮助顾客找到更多感兴趣的单品，进而让他们带更多衣服回家。 在今天的文章中，我们将解释为什么POS 营销活动的创新对销售影响如此之大，并带来一些活动趋势，供你参考借鉴。一起来看看吧！ 创新 POS 营销活动的重要性 例如，用模特展示系列中的代表性单品、按区域分类陈列服装，都是早已成熟且效果经过验证的手法。 然而，这些手法被复制得越多，效果就越弱。顾客在每家店都看到同样的 POS 营销活动，久而久之就会习以为常，甚至产生一定的抵触。因此，业内从业者必须时刻关注行业趋势，不断更新自己的做法。 在这方面，数字技术已被证明是强有力的助手。只要运用得富有创意，它们就能为整个过程注入新鲜感，让体验更愉悦、更令人难忘，从而俘获顾客的心。 为了说明这一点，我们整理了四个 POS 营销活动趋势，希望能启发你在自己的业务中进行创新。 4 个值得借鉴的趋势 下面介绍的部分 …

什么是品牌内容（Branded Content）？作为原生营销中的常用策略之一，它指的是创作能够推广某一特定品牌的内容。人们常常把它与内容营销混为一谈，但今天我们将一次性讲清楚：两者其实截然不同。 请阅读下文，了解这一策略如何运作、对零售业有何重要意义，以及它与内容营销的区别。祝阅读愉快！ 什么是品牌内容？ 所有数字营销活动只有在完成内容制作后才算完整。毕竟，内容是这些活动与消费者建立关系、传递信息的主要手段之一。品牌内容是品牌为推广自身而可以创作的内容类型之一，其主要特点是能让客户立即将其与某家企业联系起来。 由此可见，品牌内容本质上会让消费者联想到某个特定的企业。但这基本上也是广告的功能，因此这一定义在某些情况下可能并不成立。 正因如此，Forrester 等机构将品牌内容定义为有别于传统内容的内容。它既能引发情感共鸣——就像我们看电视或去电影院时的感受一样，又能凭借其数字化特性实现更大规模的传播。因此，按照这一定义，品牌内容就是以情感化和互动化的方式触达客户。 此外还有第三种界定方式。它将品牌内容等同于所有改变了编辑内容定义的推广举措，也就是说，那些不属于传统广告、也不被视为传统广告的推广形式。 上述每种分类都从不同角度诠释品牌内容，这可能让企业难以判断投资品牌内容是否划算。因此，我们认为理解它的最佳方式，是看看它在实践中如何运作，并了解与这一策略相关的一些最成功的案例。 品牌内容如何运作？ 我们可以举出三个完全符合品牌内容定义的案例，它们将帮助你深入理解这类内容的价值。为此，我们挑选了三个近期且风格迥异的营销活动——分别来自 Netflix、Honda 和 Dove。 Netflix Netflix 选择以品牌内容来宣传其原创剧集《Orange Is The …