销售漏斗策略被各行各业的企业广泛采用，能够助推任何业务的业绩增长。 在传播中运用数字营销的企业，想必都听说过这个漏斗，也清楚它的用途。 简单来说，这是一种追踪产品和/或服务面向潜在客户的完整销售路径的方法。 在每个阶段，都可以策划相应的营销活动，留住这位潜在客户，甚至将其转化为品牌的忠实消费者。 在本文中，你将深入了解这个漏斗究竟是什么，以及它如何帮助你提升营收和整体业绩。 请继续阅读！ 究竟什么是销售漏斗？ 销售漏斗基于消费者购买过程中的三个主要阶段，“漏斗”这一名称正是由此而来。 这是因为顶部、中部和底部的流程就像一个漏斗：越靠上，人数越多。 这些阶段构成了一条路径，引导潜在客户最终完成实际购买。 不过，你需要在每个阶段都提供附加价值，否则令人头疼的客户流失就可能发生。 现在你对销售漏斗的定义已有所了解，接下来不妨认识一下它的每个阶段吧？ 漏斗顶部 第一个阶段的任务是吸引尽可能多的人，通过通俗易懂的解释性内容，帮助他们认清自己的问题和需求。 在这一阶段，你的内容应当具有信息性和指导性。毕竟，此时你的目标是吸引潜在客户。 但要注意，现在还不是直接谈论你的品牌和产品的时候。因为这样做非但不能吸引读者，反而可能把他们推开。 你的重点应该是展示自己在相关领域的专业能力，而不仅仅是推销公司的产品。 例如，如果你经营一家牙科诊所，想吸引更多患者，那么在这一阶段最好的做法是创作讲解口腔健康护理重要性的内容，比如“什么时候需要做种植牙？”。 漏斗中部 在吸引到潜在消费者之后，就进入了第二阶段。漏斗中部是你向客户展示针对其问题有哪些解决方案及其优势的时候。 …

一份结构清晰、规划得当的营销方案，能够带来显著的成效。而要优化各项营销活动的表现，一个非常好的做法就是将销售漏斗运用到客户旅程中。 这样一来，在任何一个环节需要做出决策时，您都会有更加明确的方向。 不过，要想真正取得成效，您必须真正理解这些术语的含义，尤其是它们之间的关系。 正因如此，我们准备了这篇文章，帮助您了解销售漏斗与客户旅程。继续阅读，一探究竟吧！ 什么是销售漏斗？为什么叫这个名字？ 销售漏斗是企业中负责跟进产品或服务整个购买流程的团队所使用的一种策略。 通过销售漏斗，可以对用户的整个体验进行分析：从他发现自己有某个问题的那一刻起，一直到他决定使用您所提供的产品或服务为止。 之所以用“漏斗”来作比喻，是因为销售过程本身的特点。通常，会有大量的人是潜在客户，甚至可能对产品产生兴趣。 然而，人数会逐层收窄，最终只剩下一小部分人真正完成购买或签约服务。 各行各业的企业正是利用这些数据，来提升抵达漏斗底部的人数。 例如，牙科诊所虽然所处的领域并不以营销为重点，同样可以借助销售漏斗，了解患者从起初到真正来到诊所接受诸如佩戴隐形牙套 了解销售漏斗的各个阶段 销售漏斗分为三个部分，每个阶段都对应着潜在客户当下所处的一种状态。 正是基于此，营销人员才能确定采取哪些最佳行动，引导对方最终完成购买。来看看这些阶段分别是什么： 漏斗顶部（发现）：在第一阶段，消费者还不知道自己有问题，也没有在寻找解决方案。 漏斗中部（考虑）：在这一阶段，他已经发现自己有问题，并开始研究有哪些可选的解决方案。 漏斗底部（决策）：在最后阶段，客户决定要购买哪款产品，进入比价询价阶段，并与性价比最高的企业达成交易。   准确判断消费者处于漏斗的哪个阶段至关重要，因为这样您才能提供与其需求相匹配的内容。 我们来举个例子吧？ …

你是否曾在手机上收到过超市App推送的优惠券？没错，这正是零售营销的一种策略。 这一策略旨在通过App提供的专属促销、个性化互动和各种福利来赢得消费者。 各行各业的门店都在加大线上投入，以期获得更好的成效。 认识零售营销 零售营销是营销的一个分支，指的是旨在推广某一零售商、提升其销售额的一系列活动和举措。 其主要成效包括：销量提升、客户忠诚度增强，以及门店及其服务口碑的改善。 这些策略既服务于产品销售，也着眼于客户与销售终端之间的关系。 现在你对零售营销已有了更多了解，接下来看看你需要在门店中落地的5大核心举措。 请查看以下清单，并付诸实践，助力你的销售增长： 1. 把目标客群吸引到你的门店 零售商的核心目标之一，就是提高将顾客吸引到销售终端的比率。 由于零售业以线下购物为主，策划能够激励顾客到店的促销活动至关重要。 因此，许多企业都会推出会员忠诚度计划，通过各种积累式活动，让顾客兑换奖品和服务。 尽情发挥你的想象力吧。促销形式多种多样，从集印花换锅具套装，到抽奖赢取旅行或服务，应有尽有。 根据你的目标客群，你甚至可以与连锁牙科诊所合作，把一年的牙科保险作为奖品。 关键在于，你的促销活动能够精准触达你的用户画像。 2. 善用科技 在门店的销售终端引入数字化体验，是一个绝佳的选择。 …

与客户的关系正变得越来越重要，因为品牌已经意识到：用心对待购买者，就能让他们持续购买，更重要的是，还会把你的生意推荐给别人。 不仅如此，消费者本身也在改变。他们知道市场上有许多地方提供同样的产品或服务，因此会选择最让自己满意、也最能带来实惠的那一家。 什么是体验？ 首先，有必要了解什么是客户购物体验。它指的是客户在某个环境中购物时，对这个环境所形成的感知与印象。 它不仅仅关乎产品或服务。通常，它涉及物理层面和情感层面的要素，这些要素可能是正面的，也可能是负面的。 令人着迷的时刻、亲切友好、愉悦以及舒适感，都需要融入环境之中，客户体验才能真正称得上良好。 一个有趣的客户体验案例是Intel 为 Extra 大卖场打造的项目：一个可以了解并亲身体验该品牌电脑的互动空间，让客户能够挑选出最契合自身实际需求的机型。 当这样的创意是为了给客户带来新颖、甚至他们从未想到过的东西时，正是这一点真正打动了他们。 实体环境 先从场所说起。就实体店而言，当客户选择亲自到店购买某件商品而不是在网上下单时，那是因为他们确实喜欢这个环境。 第一印象最为持久，这也是消费者会再次光顾的原因。因此，如果你的门店令人感到舒适，并提供客户在店内可能需要的东西，比如饮用水、座椅、小点心等，那么他们回头的可能性就会很大。 环境中的视觉传达需要彼此呼应、协调统一，此外，装饰的美观性和功能性也始终会受到客户的审视。家具、灯光、商品本身，一切都是其中的一部分。 另一个有意思的点与音乐有关。购物环境中播放音乐并非偶然。音乐通常是为了取悦客户而精心挑选的，但前提是要了解客户是谁、他们平时可能听些什么。 数字环境 而谈到数字环境时，同样需要用心。数字场景本身就已经能为客户带来与众不同的购物体验。 设想一家在网上销售电焊机的企业。如果客户能随时获取有关这台机器的全部信息，还能看到安装提示，以及遇到疑问时所需的联系方式，那么他们在购买时就不会有任何顾虑。 流程的便捷高效是让客户青睐这一环境的要点之一，此外还有安全可靠、易于浏览，以及美观且吸引人的设计。 …

可以说，服务是企业的灵魂。即便企业根基再稳固，如果没有良好的服务，也无济于事，注定难以成功。要更好地理解如何在您的企业中提供优质服务，首先需要了解目标受众。 听说过“用户画像”（persona）吗？没错！它其实就是一个虚构的人物，具备一些特征，比如：年龄、婚姻状况、职业、月收入、兴趣爱好，以及其他与潜在受众相关的信息。用户画像用于为企业的各项项目指明方向，因为一旦为潜在受众定义了一个具体人物，就能更有针对性地集中力量、取得成果。 首先需要明确您希望触达的受众是谁，以及他们有哪些共同特征，这样才能创建用户画像。有了用户画像，开展任何项目都会更加容易，因为它本身就是根据潜在受众的兴趣来构建的。 用户画像确定了，我们进入下一步！定义好用户画像之后，就更容易判断哪种服务方式最为合适。这一选择与企业类型以及所服务的客户类型密切相关。因此，服务方式多种多样，可以偏正式、偏轻松时尚，也可以是个性化的。 那么，服务的趋势究竟有哪些？ 接下来，我们将进一步探讨如何将一些要点付诸实践——这些要点对于通过优质服务实现企业成功至关重要。一起来看看这些建议吧！ 培训您的团队 让整个团队积极投入，并理解企业的服务模式，这一点非常重要。这一模式是根据企业目标和目标受众而制定的。为此，市面上有专门的公司为员工提供培训和带认证的课程。 建立标准 拥有一套明确的服务模式非常重要，这样所有员工都能为每一位客户提供标准化的服务。这种标准化极为关键，因为它能降低风险，并让客户感受到门店和员工的规范有序。举个例子，在销售正畸保险计划时，制定一套标准话术来接待患者就很重要；销售美妆产品，或提供任何其他产品和服务时也是如此。 投资空间布局 门店的视觉传达非常重要，也是服务的一部分，因为需要通盘考虑客户所处的整体环境。服务所涵盖的远不止与客户的沟通交流，因此，营造和谐的环境至关重要，它能让服务体验更加愉悦。许多企业都会投资个性化装饰，而这会带来天壤之别。相信我们！ 采用个性化服务 有一点是肯定的：客户喜欢被特别对待的感觉。因此，押注个性化服务是一个值得在您的企业中应用的好趋势。这种服务模式旨在与客户建立关系，拉近彼此的距离。 我们继续以销售正畸保险计划为例：与其一味专注于销售，专业人员不如为客户提供关于如何护理口腔健康的资讯和小贴士，并且以非常个人化的方式进行，比如直呼客户的名字。这有助于拉近关系，让客户感到被关怀。 提供促销或赠品 谁不喜欢促销呢？除了想要卖出产品，取悦客户同样至关重要。以销售正畸保险计划的公司为例，专业人员可以主动联系客户，提供专属优惠，例如家庭优惠套餐，以及其他商业机会。 押注科技 了解您所在的细分领域以及其中最前沿的技术非常重要。科技的身影越来越普遍，它能让流程更高效、更便捷。不过，在应用科技的同时，也不能忘记人与人之间的关系，因为在某些情况下，技术化的流程可能会让您与客户之间的关系变得更加冷淡。 科技与人工服务需要相互融合。仍以销售正畸保险计划为例，仅凭科技手段也可以完成这项服务的销售，但重要的是要有人性化的流程来拉近与客户的距离。这样，不仅能实现销售，还能培养客户忠诚度。 …

任何创业要想成功，都必须跨越日常中的重重障碍；当这些障碍出乎意料地出现时，也要保持积极和自信。但究竟什么是创业？ 创业可以理解为：构想、规划并执行战略与项目的能力。这个词本身就意味着挑战，原因很简单：做到创新和原创已属不易，而将计划变为现实更是一个艰难而复杂的过程。 席卷全国的金融危机乍看之下显然不是什么好事，但好的一面是，正是在这种情况下，新问题的解决方案才会不断涌现，并由此得到进一步挖掘。对创业者而言，这就是秘诀所在。 请记住，即便拥有世上所有的金钱和最好的创意，也无法解决一切。尽管如此，关键在于拥有良好的战略并敢于承担风险。这是创业世界中至关重要的一步！ 知道该往哪里投资、了解最大的挑战是什么，是迈向成功的一大步。请继续阅读！ 如何为你的企业投资？ 在开始创业之前，务必要全面掌控并理解以下几个方面的运作方式： 个人与财务管理； 行政手续； 营销与销售。 拥有良好的管理是企业走向成功的关键，然而，懂得如何执行管理并非易事。管理意味着要掌握经营一家企业所涉及的方方面面，并了解企业的资产、资本和员工，这正是管理者和企业面临的最大挑战。 做好领导者培养、拥有训练有素的专业人才，对于企业发展到巅峰并实现繁荣至关重要。一位懂得管理的能干领导者能够提升企业利润，这将直接体现在企业的财务状况和良好运营上。 必须认识到，繁琐的行政流程是巴西创业者的噩梦。在2014年至2018年的四年间，ICMS（商品和服务流通税）相关法规更新了500多次。 仅凭这个例子就足以说明，创业者要及时跟进税务法规有多么困难。全面理解这些法规已成为企业的一大难题，企业必须时刻保持警惕，以免犯下无法挽回的错误。 虽然营销与销售并非一回事，但两者结合起来，可以为企业带来强大的动力。如今的难点在于推广渠道，这些渠道的竞争日益激烈，空间也越来越有限。 产品选择从未像今天这样丰富，因此，企业必须不断加大投入，思考如何让品牌触达受众，而这可能并不简单。 如何让你的企业与之契合？营销团队负责吸引潜在消费者，并在可能的情况下将其引导至销售团队；而销售团队同样需要接受培训，掌握最精准有效的沟通方式。 面对种种可能，再考虑到市场的瞬息万变，为你的创业项目制定最佳营销策略成为企业的一大挑战，许多企业有时会把宝贵的时间和金钱投入到错误的方向上。 让你的企业稳固发展 树立良好的外部形象、懂得如何赢得受众，进而提升收入，是企业站稳脚跟的完美路径。然而，要达到这一点并不容易，而细分市场正是实现这一目标的途径之一。 …

零售行业始终充满挑战。企业需要不断寻找新方法来打动顾客、与竞争对手形成差异，才能在市场中站稳脚跟。 在竞争日益激烈的环境下，管理者的职责之一就是密切关注市场新动向，了解零售趋势，从而调整企业策略，为目标客群提供有吸引力、与众不同的解决方案。 本文将分析2018年六大主要零售趋势，探讨如何将它们应用到业务中，以进一步提升经营成果！请继续阅读，做好准备，让您企业的业绩更上一层楼。 1. 渠道协同 当下需要关注的要点之一，就是保持企业所有渠道协调一致的重要性。这意味着实体店、电商和社交媒体不应该（也不能）被当作彼此孤立的销售平台。 关键在于让顾客感受到各渠道是一个整体，并能自如地在不同渠道之间切换。如今，顾客走进实体店之前，几乎都会先在网上做过功课，或在社交媒体上看过其他用户的评论和反馈。 既然如此，何不简化用户体验，在各渠道之间提供全面的支持和高效的整合呢？例如，您可以让顾客在店内的数字自助终端上查询款式和尺码；也可以支持线上下单、实体店自提（顾客在店里还可能发现新品，顺便再买几件！）。 重要的是要明白，企业是一个统一的整体，无论顾客在哪个平台完成购买，都是企业的成绩。换句话说：别再和自己竞争了！ 2. 细分品类店 细分品类店是一种日益受到青睐的商业模式。其核心理念是：业务不一定要局限于某一类产品，而是可以围绕特定的顾客群体，拓展产品和服务组合。 这样一来，您可以在同一个空间里，为特定类型的顾客提供服装、餐饮、图书以及其他产品和服务——无论目标客群是年轻创业者、儿童，还是其他任何群体。 打造细分品类店，也被称为混合零售策略，是提升顾客忠诚度、提高客单价的绝佳选择。认同品牌理念的顾客往往会在这里越买越多，并向身边的人推荐，从而让品牌更加壮大。是不是很有意思？ 3. 可持续发展 可持续发展这一理念已被讨论了很长时间。值得庆幸的是，它正变得越来越具体，从理论走向实践。 如今，尤其是在供给极其丰富的情况下，顾客更希望找到能与自己产生深度认同的品牌。也就是说，仅仅以有竞争力的价格提供优质产品已经不够了。品牌还需要展现出对顾客的尊重、对环境的责任感以及对地球的关爱。 因此，那些无法拿出切实有效的举措来减少自身经营活动对环境影响的企业，将越来越被市场边缘化。 4. …

技术与决策权 与人们的想象相反，技术并没有让人与人疏离，反而拉近并连接了那些曾被时间或距离阻隔的人。他们过去彼此毫无交集，如今却在互动中相互影响——无论是发表意见，还是分享使用体验，都在左右着彼此的决策与产品选择。 人类正在探索新的社交方式：更加频繁，却丝毫不减人情味；同时也开始要求品牌在互动中做到同样的人性化。“人性”既简单又复杂，正因如此，要与消费者建立真正的联系并不容易。 营销正是连接品牌与现实生活的纽带。营销人员一直在不懈追寻完美的连接，但不能忘记：购物者和他们自己一样是活生生的人——他们愿意为产品买单，也会不计报酬地向朋友推荐产品。然而长期以来，我们只把他们当作“目标人群”，进行一次性的钱货交易，往往对双方都没有创造任何价值；我们假装把选择权交给他们，实际上却以最低价格、最佳奖品、最佳陈列为幌子扭曲了这项权利，抬高预算最充足的产品，打压那些“小可怜”。 在这个必须真实可信的新格局下，实体店再次成为最佳场所。如今与线上世界融为一体的实体店能够为产品增添价值，通过体验以及购物者、消费者或两者都感兴趣的内容变得举足轻重，并借助技术在线下或线上实现吸引、互动与转化。