近年来，巴西零售业实现了大幅扩张。如果说直到上世纪90年代初，我们还习惯于货架上商品寥寥、品牌选择有限，那么随着货币趋于稳定和进口市场的开放，一切都发生了改变。 一时间，制造商们意识到必须提升所售商品的品质，同时也要强化自身品牌。于是，便形成了你今天所熟悉的市场格局。经济危机之下，巴西零售业不得不重塑自我；在经历了2016年的低迷表现之后，得益于创新与改进，行业开始逐步复苏。 随着互联网的兴起，许多小型商家面对能够配送至全国的大型商店的竞争，收入缩水、销量下滑。本文将重点关注本地门店的运营、大卖场的现状，以及仓储式自选批发（cash and carry）等新模式。让我们一起了解该行业面临的最大挑战，并弄清楚在巴西零售业取得成功的关键所在。 本地门店与巴西零售业 每当一个国家经济不景气时，小型零售商总是首当其冲。但这并不是他们为维持经营所面临的唯一挑战。由于缺乏资金来投资自有品牌、为消费者打造竞争优势并提升业务价值，本地门店在新解决方案不断涌现的冲击下举步维艰。 在本文开头，我们提到了电子商务。自普及以来，它导致许多社区小店的收入下降。作为应对，小型零售商纷纷触网，并开始尝试复制大型零售商的模式，例如 Ponto Frio。 然而，由于难以组织物流、难以为店铺引流，大多数商家都以失败告终。在这一细分领域中，能够为顾客提供独特价值的零售商脱颖而出，比如提供由自有品牌独家开发的产品，或是卓越的服务。 不过，大可不必担心小型零售商会就此消失。尽管他们需要不断重塑自我，也难以与市场上的大玩家竞争，但他们在巴西经济中依然扮演着至关重要的角色。 正是他们在流通基础商品，并深入那些大企业无法触及的地方——因为在这些地方，利润不足以支撑建设大型门店所需的高额投资。本地门店从小生产者手中采购，以较小规模销售，覆盖范围却比巨头们更广。此外，它们还雇用了大量员工，是成千上万巴西人赖以为生的重要依托。 大卖场 vs. 批发商 大卖场的未来同样是一个复杂的话题。不只是在巴西，这类门店都已感受到市场份额正被批发商蚕食，而后者正借助仓储式自选批发（cash and carry）等模式不断扩张，我们将在下文详细讨论。 大卖场的最大优势——低价与丰富的商品种类——已不足以支撑其存在的意义。这两点在其他商业模式中同样能够找到，这构成了巨大的挑战。 …

要想在任何领域脱颖而出，都必须敢为人先。零售业也不例外：要让您的企业提供与众不同的消费体验，走在趋势前沿至关重要。一个好办法就是密切关注技术进步，而在这些技术中，有一项蕴藏着巨大的待开发潜力：增强现实。 在今天的文章中，我们将为您介绍这项极有可能成为零售业创新亮点的技术，以及它会如何影响您企业的销售。一起来看看吧！ 什么是增强现实？ 增强现实，说白了就是在现实世界中叠加虚拟信息。它让用户能够借助电子设备，以一种没有这项技术就无法实现的方式，与现实世界中的物体或场所进行互动。 虚拟现实让用户沉浸在一个虚构的世界中，将其带入虚拟空间；而增强现实则不同，它让新的元素出现在现实世界里。为此，用户需要使用某种电子设备，例如智能手机，将自己与这些信息连接起来。大多数时候，这些设备呈现的是现实世界经过改变或丰富后的版本，而这些内容是肉眼无法看到的。 增强现实的例子包括：能够显示患者静脉位置、方便注射的软件；能够在天空任何位置显示星座的软件——即使在白天也可以；以及让博物馆中的艺术作品焕发新意义的软件。 另一个非常著名的例子是 2016 年年中推出的游戏 Pokémon GO。它让世界各地的城市里都出现了宝可梦，玩家可以通过智能手机与它们互动。 很好，但这和零售有什么关系呢？ 它能为您的企业带来什么？ 增强现实作为一项新技术，又兼具数字世界的互动特性，将对您的企业产生三大主要影响： 提升与受众的互动参与； 强化品牌认知； 以及增强企业的竞争力。 实际上，这些影响环环相扣，一个会带出另一个。首先是与受众的互动：增强现实一开始就凭借新鲜感吸引人。它的用途既可以是让人获取更多产品信息，也可以只是一种与产品轻松互动的方式。 其次，它之所以引人注目，是因为它像是一种”秘密”。当顾客看到别人在与产品互动、看到别人看不到的东西时，好奇心就会被激发，也会想要参与互动。 这会让顾客与您产品的接触更加令人难忘，从而强化品牌认知。您正在用一种依赖顾客主动参与的互动，取代被动的接触（例如在货架上、户外广告牌上观看产品，甚至是观看使用演示），因此，这是一种更具吸引力的购物体验。 …

如果你从事时尚行业，想必已经知道：产品不会自己卖出去。也就是说，一件单品再漂亮、面料再好，也无法保证它一定能卖得出去。相反，有一系列因素对销售的影响更大，比如品牌影响力、品牌所关联的群体、营销活动，当然，还有不可忽视的 POS 终端营销活动。 从这个意义上说，产品的呈现方式对销售起着决定性作用。例如，执行到位的视觉陈列能够在展示中凸显某些单品，从而提升它们的需求。同样，一对一的导购服务能帮助顾客找到更多感兴趣的单品，进而让他们带更多衣服回家。 在今天的文章中，我们将解释为什么POS 营销活动的创新对销售影响如此之大，并带来一些活动趋势，供你参考借鉴。一起来看看吧！ 创新 POS 营销活动的重要性 例如，用模特展示系列中的代表性单品、按区域分类陈列服装，都是早已成熟且效果经过验证的手法。 然而，这些手法被复制得越多，效果就越弱。顾客在每家店都看到同样的 POS 营销活动，久而久之就会习以为常，甚至产生一定的抵触。因此，业内从业者必须时刻关注行业趋势，不断更新自己的做法。 在这方面，数字技术已被证明是强有力的助手。只要运用得富有创意，它们就能为整个过程注入新鲜感，让体验更愉悦、更令人难忘，从而俘获顾客的心。 为了说明这一点，我们整理了四个 POS 营销活动趋势，希望能启发你在自己的业务中进行创新。 4 个值得借鉴的趋势 下面介绍的部分 …

什么是品牌内容（Branded Content）？作为原生营销中的常用策略之一，它指的是创作能够推广某一特定品牌的内容。人们常常把它与内容营销混为一谈，但今天我们将一次性讲清楚：两者其实截然不同。 请阅读下文，了解这一策略如何运作、对零售业有何重要意义，以及它与内容营销的区别。祝阅读愉快！ 什么是品牌内容？ 所有数字营销活动只有在完成内容制作后才算完整。毕竟，内容是这些活动与消费者建立关系、传递信息的主要手段之一。品牌内容是品牌为推广自身而可以创作的内容类型之一，其主要特点是能让客户立即将其与某家企业联系起来。 由此可见，品牌内容本质上会让消费者联想到某个特定的企业。但这基本上也是广告的功能，因此这一定义在某些情况下可能并不成立。 正因如此，Forrester 等机构将品牌内容定义为有别于传统内容的内容。它既能引发情感共鸣——就像我们看电视或去电影院时的感受一样，又能凭借其数字化特性实现更大规模的传播。因此，按照这一定义，品牌内容就是以情感化和互动化的方式触达客户。 此外还有第三种界定方式。它将品牌内容等同于所有改变了编辑内容定义的推广举措，也就是说，那些不属于传统广告、也不被视为传统广告的推广形式。 上述每种分类都从不同角度诠释品牌内容，这可能让企业难以判断投资品牌内容是否划算。因此，我们认为理解它的最佳方式，是看看它在实践中如何运作，并了解与这一策略相关的一些最成功的案例。 品牌内容如何运作？ 我们可以举出三个完全符合品牌内容定义的案例，它们将帮助你深入理解这类内容的价值。为此，我们挑选了三个近期且风格迥异的营销活动——分别来自 Netflix、Honda 和 Dove。 Netflix Netflix 选择以品牌内容来宣传其原创剧集《Orange Is The …

零售营销拥有多种针对终端卖场的策略与活动，但其中最有效的，是那些致力于深入理解购物者行为的策略。因此，业内人士有必要弄清楚什么是购物者营销（shopper marketing），以及它能够带来哪些成效。 所以，在本文中，我们将一起了解这类营销背后的概念、它的重要性、它所依托的支柱，以及如何基于这些认知加以落地实施。请继续阅读！ 购物者与消费者有何区别？ 在定义什么是购物者营销之前，我们需要先明确：购物者与消费者之间是有区别的。 消费者是真正使用产品的人，他们通过使用产品与品牌建立关系，同时也会受到企业在数字或传统渠道上开展的各类活动的影响。 而购物者则是真正前往 POS 完成购买的人，他们并不一定是所购商品的最终消费者。正是购物者在比较价格、评估产品规格和性价比，在终端卖场内体验品牌所提供的体验，并最终做出购买决策。 什么是购物者营销？ 既然我们已经对购物者这一角色有了清晰的认识，接下来就来了解购物者营销的具体内涵。 其核心理念是想方设法获取有关顾客购买旅程的洞察，从而制定能够在终端卖场激发其购买动力的策略。通过实施恰当的营销刺激，企业能够增强顾客对品牌的信任与信赖，并促使购物者做出对公司更有利的选择。 值得强调的是，购物者营销与通路营销（trade marketing）并不是一回事。 通路营销致力于在制造商、分销商（零售与批发）和最终消费者之间建立尽可能良好的关系，而购物者营销则旨在识别购买者的需求和意图，并引导其在 POS 采取特定行动。 正因如此，一些学者认为，购物者营销是一个更加细分的领域——是通路营销的延伸。 这一策略为何重要？ 购物者营销在零售业中之所以重要，是因为深入了解购买者是打造高效沟通的最佳手段，能够在购买时刻真正打动他们。这种了解越全面，你的策略就越精准，在顾客满意度和销售额方面取得的成效也就越好。 …

市场情报是指与某一特定业务所在行业相关的全部信息。其中包括企业的地理位置、构成其消费群体的人口统计特征，以及一切有助于理解企业所处行业的关键因素。 不过，市场情报还可以包含其他要素，例如竞争情报。竞争情报指的是有关竞争对手企业的数据，能够帮助企业取得更好的成果。 在零售业中，市场情报是对销售影响最大的因素之一。在今天的文章中，您将了解它的重要性、它能为您的企业带来什么，以及如何在日常工作中加以应用。此外，我们还将探讨哪些领域从市场情报中获益最多，以及它的主要优势。祝您阅读愉快！ 市场情报为什么重要？ 市场情报是任何企业取得成功的关键。它能帮助您的团队： 始终聚焦于结果； 使业务目标与消费者期望保持一致； 收集相关信息，评估真正能带来良好成效的因素。 也就是说，市场情报如果运用得当，就能形成一个良性循环：收集更优质的数据，并引导企业把握增长机会。它还有助于降低风险，并有潜力成为制定着眼未来、周密完善的商业计划的核心要素。 市场情报能为企业做些什么？ 在市场情报能为企业带来的诸多价值中，尤其值得一提的是它能显著提升营销团队的能力。毕竟，市场情报的应用能够揭示有关消费者、竞争对手和商业伙伴的信息，并展现他们之间的互动方式。借助合适的软件，这可以降低企业的推广成本，带来更好的成果，并帮助企业向新的方向拓展。 从一开始就让该领域的专家参与进来非常重要。他们能帮助企业处理数据并开发高性能算法。如果完全交由内部团队负责，市场情报的应用成果可能需要较长时间才能显现。 一个可预期的回报是发现新的细分市场，为企业所在领域找到其他潜在客户。这有助于企业： 扩大客户群； 降低广告和营销成本； 确定在推广上投入多少、如何投入。 市场情报对于企业预判自身在市场中将面临的竞争程度同样至关重要。这样，企业就能借鉴成功经验、规避失败。它所提供的洞察足以让企业更高效地争夺广告资源，而不必每次营销活动都从零开始。 最后，它还有助于提高营销活动的ROI。充分利用这些洞察，企业就更容易在竞争中胜出。 如何在日常工作中应用市场情报？ 要在零售销售中取得最佳成果，就需要将市场情报纳入客户开发工作中。这正是 …

零售业正在大幅改变服务顾客的方式,这早已不是什么新鲜事。原因在于全球消费者的画像也发生了变化,而其中大部分变化都是由技术的普及推动的。正因如此,零售业的一切演变都应当从消费者购物体验的角度来审视。 如今人们的生活方式已经不同:他们看重便捷,联系更紧密,信息更灵通,因此要求也更高。这些变化影响着消费的欲望与需求,使得消费者与企业之间的关系不再局限于购买本身,而是涉及一系列其他因素。 想了解零售业正在经历怎样的演变,以及为什么顾客的购物体验变得如此重要吗?那就继续往下读吧! 什么是购物体验? 购物体验是指消费者在购买过程中对自己与企业互动过程的感知与理解。这是一种融合了物理与情感元素的体验,其产生的效果可能是正面的,也可能是负面的。 而产品本身则带有各种影响消费者决策的属性。在这段旅程中,技术既能起到吸引作用,也能起到助推作用。此外,技术还能为顾客打造与众不同的体验。 您可能已经知道,除了产品之外,还有其他借助技术的途径,同样能够带来独特的购物体验。毕竟,如果关键在于调动感官元素、创造引人入胜的时刻,那么对销售终端(POS)本身进行改造,同样有助于让顾客对购物形成正面的感受。 只要看看传统门店受到电商冲击的程度就能明白。这些实体空间真正的意义究竟是什么?因此,重新审视实体店的角色,并为终端策划差异化的举措,是完全合理的。 有哪些趋势? 必须认识到,如今消费者与企业之间的关系在很大程度上建立在认同感与信任感之上。这种关系需要逐步构建,而非一蹴而就,也就是说,它无法迅速形成。在这方面,有以下几个趋势: 不仅交付产品,更要交付体验 购物过程中给顾客带来的满足感是一个极其重要的因素,其地位日益凸显。一次良好的体验能让顾客再次光顾、购买更多,并与企业建立起信任纽带。 尽管电商发展势头正盛,但种种迹象表明,线下购物的需求将始终存在。不过要注意一个细节:顾客来到门店时,早已掌握了所需的全部信息!因此,要打造良好的体验,每个环节都很重要:尽量减少排队、完善的停车设施、由专业人员提供的服务、舒适的环境、便捷的支付方式等等。不只是价格和产品而已。 强化价值观,建立认同感 如今的消费者不仅想找到满足需求的产品,也在寻找理念和世界观与自身价值观契合的品牌。 无论是聚焦可持续发展、关注健康,还是满足现代生活对便捷的需求,企业都需要强化自身的价值观,以建立认同感。请注意,了解您的受众是谁至关重要,只有这样,您才能知道如何打动他们。 要记住,一件产品背后往往蕴含着很多东西:一种思维方式,一种看待世界的视角。所以,如果想说服顾客,最好的做法就是真诚而透明地经营。 拉近线上环境与实体店的距离 巴西已经意识到,实体渠道与电子渠道之间的运营界限正在消失。这意味着什么?意味着最好尽早让数字环境与实体店协调一致。 零售场景中的数字流动性体现为在多种沟通渠道之间的自如切换,这能丰富与顾客的关系,并促进销售。 …

零售商面临的主要挑战之一，是提升消费者的店内体验。购物体验已经从一个模糊的概念——围绕着为顾客提供愉悦的互动——演变为一项能够让企业脱颖而出的战略重点。如今，它已成为影响各种规模企业销售业绩的最重要因素之一。 为了优化购物体验，企业花费大量资金，试图弄清顾客的真实想法。在这种情况下，商业智能（Business Intelligence）等工具至关重要。然而，是否存在一些结构性的改变，同样能帮助您提升消费者的店内体验呢？ 这正是我们今天要探讨的内容。您将看到，布局、照明以及 POS 的调整都能丰富购物者体验。 1. 打造与您的业务高度契合的环境 美国美妆连锁品牌 Ulta Beauty 近期销售额增长了 23.7%。作为在美国拥有一千多家门店的行业巨头，它从一个非常简单的改变中获益：将门店布局改造成能够体现品牌理念的空间。 具体来说，Ulta 通过提供独家服务，在与其他零售商的竞争中实现差异化。顾客可以在其遍布全美的门店中做头发、化妆和修眉，这些门店已被改造成一个个迷你水疗中心。 门店空间被重新定义为休闲目的地。而随着 Ulta 的顾客在店内停留的时间越来越长，她们也有了更多发现产品的机会。 2. 打造智能 …

关于吸引消费者注意力的最佳策略，有许多种理论。而其中有一种格外引人注目——我们说的就是感官营销。这是品牌用来调动消费者所有感官、提供更好购物体验的一种手段。 但感官营销究竟是什么？企业又该如何借助它取得出色的成果？这正是我们今天这篇文章要探讨的内容。我们将带您踏上一段旅程，了解这种营销的定义、它的重要性、它为何如此有效，以及如何将其应用到企业战略中。 我们的目标是向您展示：只要企业能够专注于与消费者打造独特的互动，营销其实可以非常简单。感官营销正是我们实现这一点的最佳机会，它的核心在于唤醒所有感官。 准备好开启这段旅程了吗？那就马上开始阅读吧！ 什么是感官营销？ 理解感官营销的含义并不难，尤其是因为您很可能已经在生活中遇到过它的应用实例。虽然这个概念相对较新，可以追溯到 2000 年代初，但它已经在市场上占据了一席之地，如今已成为许多品牌推广自身的方式之一。 想看几个例子吗？您可能走进过 Melissa 的门店，并注意到店内那股标志性的香气；甚至听到过店内电台播放的音乐，并发现这些门店的陈设明显呼应了其鞋履所使用的材质。 这一切都是感官营销在发挥作用。它的理念是，不只依靠传统的视觉和听觉策略来吸引消费者，而是诉诸五种感官，目的是在零售行业中打造可被感知的差异化优势。 毕竟，我们身边充斥着运作方式大同小异的营销举措。杂志广告、电视广告和电台广告歌闯入我们的生活，让我们有意或无意地将各种口号、感受和价值判断与品牌联系在一起。然而，研究我们如何接收这些信息的科学家们开始注意到一个相对较新的现象。 您听说过”横幅盲区”吗？横幅盲区指的是，我们浏览一页又一页的网页时，始终意识不到自己被广告包围。这是因为我们的眼睛已经习惯了它们，因此不会把它们当作需要大脑捕捉和处理的新信息。 一种与横幅盲区相似的现象也发生在现实生活中。我们已经太习惯传统广告及其手法，以至于能够对其视而不见，这对营销人员来说可不是什么好事。毕竟，他们的工作就是让自己所推广的产品、服务和品牌被看见，进而被记住。 那么，他们有什么办法能重新唤起我们的注意力，让我们再次留意到广告呢？答案就是感官营销。 营销人员发现，与其只诉诸我们的两种感官，不如兼顾全部五种感官，这样能取得更大的成功。因此，触觉、嗅觉和味觉开始被视为提升销量的途径。 原因很容易理解。我们的身体会对日常体验到的各种感受作出不同的反应，并在潜意识中将某些信息视为品牌值得信赖或富有创新精神的标志。 想想 Apple …

在讨论零售业面临的挑战时谈论技术，似乎有些多余。但如今零售商必须应对一类全新的消费者——他们游走于线上商店与实体门店之间——因此，这个话题始终处于核心位置。 除了行业在稳定市场中常见的挑战之外，巴西国内的经济危机削弱了消费者的购买力，对销售造成了负面影响，使局面变得更加复杂。 如何应对这一切，同时还能超越竞争对手？答案是：寻找创新解决方案，并抓住市场复苏的时机！因此，请深入了解这些挑战，认识可行的替代方案，并学会如何稳健前行！ 当今零售业面临的主要挑战有哪些？ 市场所面临的困难——尽管目前市场已进入复苏阶段——经常在零售业企业家、领导者和专家齐聚的大会与论坛上被讨论。其中主要的挑战包括： 将创新引入巴西市场 最主要的困难在于巴西零售市场的文化。该行业对于采用差异化解决方案仍持抵触态度——而这些方案在国外早已投入实践。 部分原因在于，巴西有其独特的运作逻辑和鲜明特点。我们需要引入有价值的参考案例和举措，但必须结合本国消费市场的实际情况加以调整。 另一方面，创新需要去神秘化。创新不应被视为一个遥不可及的概念。创新有多种形式，而每一家企业都有适合自己的可行方案。 “创新意味着与旧模式决裂、伴随高风险”的观念，会让整个市场陷入停滞。事实上，创新可以在不同层面上推进，每个层面都有相应的投入程度和大胆程度。 实现销售渠道的整合 如今的消费者通过不同渠道进行互动。他们希望先在网上从容、舒适、不受打扰地研究产品，然后再前往实体门店，验证自己对产品的印象。 我们所说的正是“消费者2.0”，这是当今消费关系演变的产物。行业专业刊物经常提醒人们关注这类消费者：他们与品牌的互动更加直接，会公开分享自己的购物体验，并期待得到实时回应。 整合线上与线下渠道变得十分必要，这样才能为顾客的购物旅程提供便利、提供信息、简化流程，从而让最终决策更加轻松。 这是因为全球消费者的新行为模式正是如此：先通过即时通讯应用解答疑问，再前往实体门店，最后对品牌的整体服务做出评价，而不局限于某一个服务渠道。 提升消费者体验 提供更佳体验这一挑战所涵盖的范围，远比人们想象的更广。例如，如果消费者可以在网上购买，那么实体门店的差异化优势又在哪里？ 在一些国家，实体门店已经变成了产品体验中心，店内不进行任何销售。顾客若要购买，会前往位置最方便的门店，或者直接在网上下单、送货到家。 提升顾客体验的另一个关键也与技术有关。通过分析借助特定工具收集的数据，可以预测消费者行为，精准提供顾客所需。这样，品牌就能交付与众不同、富有价值的体验。 值得一提的是，任何界面——即便不是最好的——都有助于理解顾客的购物体验。在感官互动上推陈出新、在销售终端（POS）打造差异化环境等因素，可能起到决定性作用。 …