零售营销拥有多种针对终端卖场的策略与活动，但其中最有效的，是那些致力于深入理解购物者行为的策略。因此，业内人士有必要弄清楚什么是购物者营销（shopper marketing），以及它能够带来哪些成效。 所以，在本文中，我们将一起了解这类营销背后的概念、它的重要性、它所依托的支柱，以及如何基于这些认知加以落地实施。请继续阅读！ 购物者与消费者有何区别？ 在定义什么是购物者营销之前，我们需要先明确：购物者与消费者之间是有区别的。 消费者是真正使用产品的人，他们通过使用产品与品牌建立关系，同时也会受到企业在数字或传统渠道上开展的各类活动的影响。 而购物者则是真正前往 POS 完成购买的人，他们并不一定是所购商品的最终消费者。正是购物者在比较价格、评估产品规格和性价比，在终端卖场内体验品牌所提供的体验，并最终做出购买决策。 什么是购物者营销？ 既然我们已经对购物者这一角色有了清晰的认识，接下来就来了解购物者营销的具体内涵。 其核心理念是想方设法获取有关顾客购买旅程的洞察，从而制定能够在终端卖场激发其购买动力的策略。通过实施恰当的营销刺激，企业能够增强顾客对品牌的信任与信赖，并促使购物者做出对公司更有利的选择。 值得强调的是，购物者营销与通路营销（trade marketing）并不是一回事。 通路营销致力于在制造商、分销商（零售与批发）和最终消费者之间建立尽可能良好的关系，而购物者营销则旨在识别购买者的需求和意图，并引导其在 POS 采取特定行动。 正因如此，一些学者认为，购物者营销是一个更加细分的领域——是通路营销的延伸。 这一策略为何重要？ 购物者营销在零售业中之所以重要，是因为深入了解购买者是打造高效沟通的最佳手段，能够在购买时刻真正打动他们。这种了解越全面，你的策略就越精准，在顾客满意度和销售额方面取得的成效也就越好。 …

市场情报是指与某一特定业务所在行业相关的全部信息。其中包括企业的地理位置、构成其消费群体的人口统计特征，以及一切有助于理解企业所处行业的关键因素。 不过，市场情报还可以包含其他要素，例如竞争情报。竞争情报指的是有关竞争对手企业的数据，能够帮助企业取得更好的成果。 在零售业中，市场情报是对销售影响最大的因素之一。在今天的文章中，您将了解它的重要性、它能为您的企业带来什么，以及如何在日常工作中加以应用。此外，我们还将探讨哪些领域从市场情报中获益最多，以及它的主要优势。祝您阅读愉快！ 市场情报为什么重要？ 市场情报是任何企业取得成功的关键。它能帮助您的团队： 始终聚焦于结果； 使业务目标与消费者期望保持一致； 收集相关信息，评估真正能带来良好成效的因素。 也就是说，市场情报如果运用得当，就能形成一个良性循环：收集更优质的数据，并引导企业把握增长机会。它还有助于降低风险，并有潜力成为制定着眼未来、周密完善的商业计划的核心要素。 市场情报能为企业做些什么？ 在市场情报能为企业带来的诸多价值中，尤其值得一提的是它能显著提升营销团队的能力。毕竟，市场情报的应用能够揭示有关消费者、竞争对手和商业伙伴的信息，并展现他们之间的互动方式。借助合适的软件，这可以降低企业的推广成本，带来更好的成果，并帮助企业向新的方向拓展。 从一开始就让该领域的专家参与进来非常重要。他们能帮助企业处理数据并开发高性能算法。如果完全交由内部团队负责，市场情报的应用成果可能需要较长时间才能显现。 一个可预期的回报是发现新的细分市场，为企业所在领域找到其他潜在客户。这有助于企业： 扩大客户群； 降低广告和营销成本； 确定在推广上投入多少、如何投入。 市场情报对于企业预判自身在市场中将面临的竞争程度同样至关重要。这样，企业就能借鉴成功经验、规避失败。它所提供的洞察足以让企业更高效地争夺广告资源，而不必每次营销活动都从零开始。 最后，它还有助于提高营销活动的ROI。充分利用这些洞察，企业就更容易在竞争中胜出。 如何在日常工作中应用市场情报？ 要在零售销售中取得最佳成果，就需要将市场情报纳入客户开发工作中。这正是 …

零售业正在大幅改变服务顾客的方式,这早已不是什么新鲜事。原因在于全球消费者的画像也发生了变化,而其中大部分变化都是由技术的普及推动的。正因如此,零售业的一切演变都应当从消费者购物体验的角度来审视。 如今人们的生活方式已经不同:他们看重便捷,联系更紧密,信息更灵通,因此要求也更高。这些变化影响着消费的欲望与需求,使得消费者与企业之间的关系不再局限于购买本身,而是涉及一系列其他因素。 想了解零售业正在经历怎样的演变,以及为什么顾客的购物体验变得如此重要吗?那就继续往下读吧! 什么是购物体验? 购物体验是指消费者在购买过程中对自己与企业互动过程的感知与理解。这是一种融合了物理与情感元素的体验,其产生的效果可能是正面的,也可能是负面的。 而产品本身则带有各种影响消费者决策的属性。在这段旅程中,技术既能起到吸引作用,也能起到助推作用。此外,技术还能为顾客打造与众不同的体验。 您可能已经知道,除了产品之外,还有其他借助技术的途径,同样能够带来独特的购物体验。毕竟,如果关键在于调动感官元素、创造引人入胜的时刻,那么对销售终端(POS)本身进行改造,同样有助于让顾客对购物形成正面的感受。 只要看看传统门店受到电商冲击的程度就能明白。这些实体空间真正的意义究竟是什么?因此,重新审视实体店的角色,并为终端策划差异化的举措,是完全合理的。 有哪些趋势? 必须认识到,如今消费者与企业之间的关系在很大程度上建立在认同感与信任感之上。这种关系需要逐步构建,而非一蹴而就,也就是说,它无法迅速形成。在这方面,有以下几个趋势: 不仅交付产品,更要交付体验 购物过程中给顾客带来的满足感是一个极其重要的因素,其地位日益凸显。一次良好的体验能让顾客再次光顾、购买更多,并与企业建立起信任纽带。 尽管电商发展势头正盛,但种种迹象表明,线下购物的需求将始终存在。不过要注意一个细节:顾客来到门店时,早已掌握了所需的全部信息!因此,要打造良好的体验,每个环节都很重要:尽量减少排队、完善的停车设施、由专业人员提供的服务、舒适的环境、便捷的支付方式等等。不只是价格和产品而已。 强化价值观,建立认同感 如今的消费者不仅想找到满足需求的产品,也在寻找理念和世界观与自身价值观契合的品牌。 无论是聚焦可持续发展、关注健康,还是满足现代生活对便捷的需求,企业都需要强化自身的价值观,以建立认同感。请注意,了解您的受众是谁至关重要,只有这样,您才能知道如何打动他们。 要记住,一件产品背后往往蕴含着很多东西:一种思维方式,一种看待世界的视角。所以,如果想说服顾客,最好的做法就是真诚而透明地经营。 拉近线上环境与实体店的距离 巴西已经意识到,实体渠道与电子渠道之间的运营界限正在消失。这意味着什么?意味着最好尽早让数字环境与实体店协调一致。 零售场景中的数字流动性体现为在多种沟通渠道之间的自如切换,这能丰富与顾客的关系,并促进销售。 …

零售商面临的主要挑战之一，是提升消费者的店内体验。购物体验已经从一个模糊的概念——围绕着为顾客提供愉悦的互动——演变为一项能够让企业脱颖而出的战略重点。如今，它已成为影响各种规模企业销售业绩的最重要因素之一。 为了优化购物体验，企业花费大量资金，试图弄清顾客的真实想法。在这种情况下，商业智能（Business Intelligence）等工具至关重要。然而，是否存在一些结构性的改变，同样能帮助您提升消费者的店内体验呢？ 这正是我们今天要探讨的内容。您将看到，布局、照明以及 POS 的调整都能丰富购物者体验。 1. 打造与您的业务高度契合的环境 美国美妆连锁品牌 Ulta Beauty 近期销售额增长了 23.7%。作为在美国拥有一千多家门店的行业巨头，它从一个非常简单的改变中获益：将门店布局改造成能够体现品牌理念的空间。 具体来说，Ulta 通过提供独家服务，在与其他零售商的竞争中实现差异化。顾客可以在其遍布全美的门店中做头发、化妆和修眉，这些门店已被改造成一个个迷你水疗中心。 门店空间被重新定义为休闲目的地。而随着 Ulta 的顾客在店内停留的时间越来越长，她们也有了更多发现产品的机会。 2. 打造智能 …

关于吸引消费者注意力的最佳策略，有许多种理论。而其中有一种格外引人注目——我们说的就是感官营销。这是品牌用来调动消费者所有感官、提供更好购物体验的一种手段。 但感官营销究竟是什么？企业又该如何借助它取得出色的成果？这正是我们今天这篇文章要探讨的内容。我们将带您踏上一段旅程，了解这种营销的定义、它的重要性、它为何如此有效，以及如何将其应用到企业战略中。 我们的目标是向您展示：只要企业能够专注于与消费者打造独特的互动，营销其实可以非常简单。感官营销正是我们实现这一点的最佳机会，它的核心在于唤醒所有感官。 准备好开启这段旅程了吗？那就马上开始阅读吧！ 什么是感官营销？ 理解感官营销的含义并不难，尤其是因为您很可能已经在生活中遇到过它的应用实例。虽然这个概念相对较新，可以追溯到 2000 年代初，但它已经在市场上占据了一席之地，如今已成为许多品牌推广自身的方式之一。 想看几个例子吗？您可能走进过 Melissa 的门店，并注意到店内那股标志性的香气；甚至听到过店内电台播放的音乐，并发现这些门店的陈设明显呼应了其鞋履所使用的材质。 这一切都是感官营销在发挥作用。它的理念是，不只依靠传统的视觉和听觉策略来吸引消费者，而是诉诸五种感官，目的是在零售行业中打造可被感知的差异化优势。 毕竟，我们身边充斥着运作方式大同小异的营销举措。杂志广告、电视广告和电台广告歌闯入我们的生活，让我们有意或无意地将各种口号、感受和价值判断与品牌联系在一起。然而，研究我们如何接收这些信息的科学家们开始注意到一个相对较新的现象。 您听说过”横幅盲区”吗？横幅盲区指的是，我们浏览一页又一页的网页时，始终意识不到自己被广告包围。这是因为我们的眼睛已经习惯了它们，因此不会把它们当作需要大脑捕捉和处理的新信息。 一种与横幅盲区相似的现象也发生在现实生活中。我们已经太习惯传统广告及其手法，以至于能够对其视而不见，这对营销人员来说可不是什么好事。毕竟，他们的工作就是让自己所推广的产品、服务和品牌被看见，进而被记住。 那么，他们有什么办法能重新唤起我们的注意力，让我们再次留意到广告呢？答案就是感官营销。 营销人员发现，与其只诉诸我们的两种感官，不如兼顾全部五种感官，这样能取得更大的成功。因此，触觉、嗅觉和味觉开始被视为提升销量的途径。 原因很容易理解。我们的身体会对日常体验到的各种感受作出不同的反应，并在潜意识中将某些信息视为品牌值得信赖或富有创新精神的标志。 想想 Apple …

在讨论零售业面临的挑战时谈论技术，似乎有些多余。但如今零售商必须应对一类全新的消费者——他们游走于线上商店与实体门店之间——因此，这个话题始终处于核心位置。 除了行业在稳定市场中常见的挑战之外，巴西国内的经济危机削弱了消费者的购买力，对销售造成了负面影响，使局面变得更加复杂。 如何应对这一切，同时还能超越竞争对手？答案是：寻找创新解决方案，并抓住市场复苏的时机！因此，请深入了解这些挑战，认识可行的替代方案，并学会如何稳健前行！ 当今零售业面临的主要挑战有哪些？ 市场所面临的困难——尽管目前市场已进入复苏阶段——经常在零售业企业家、领导者和专家齐聚的大会与论坛上被讨论。其中主要的挑战包括： 将创新引入巴西市场 最主要的困难在于巴西零售市场的文化。该行业对于采用差异化解决方案仍持抵触态度——而这些方案在国外早已投入实践。 部分原因在于，巴西有其独特的运作逻辑和鲜明特点。我们需要引入有价值的参考案例和举措，但必须结合本国消费市场的实际情况加以调整。 另一方面，创新需要去神秘化。创新不应被视为一个遥不可及的概念。创新有多种形式，而每一家企业都有适合自己的可行方案。 “创新意味着与旧模式决裂、伴随高风险”的观念，会让整个市场陷入停滞。事实上，创新可以在不同层面上推进，每个层面都有相应的投入程度和大胆程度。 实现销售渠道的整合 如今的消费者通过不同渠道进行互动。他们希望先在网上从容、舒适、不受打扰地研究产品，然后再前往实体门店，验证自己对产品的印象。 我们所说的正是“消费者2.0”，这是当今消费关系演变的产物。行业专业刊物经常提醒人们关注这类消费者：他们与品牌的互动更加直接，会公开分享自己的购物体验，并期待得到实时回应。 整合线上与线下渠道变得十分必要，这样才能为顾客的购物旅程提供便利、提供信息、简化流程，从而让最终决策更加轻松。 这是因为全球消费者的新行为模式正是如此：先通过即时通讯应用解答疑问，再前往实体门店，最后对品牌的整体服务做出评价，而不局限于某一个服务渠道。 提升消费者体验 提供更佳体验这一挑战所涵盖的范围，远比人们想象的更广。例如，如果消费者可以在网上购买，那么实体门店的差异化优势又在哪里？ 在一些国家，实体门店已经变成了产品体验中心，店内不进行任何销售。顾客若要购买，会前往位置最方便的门店，或者直接在网上下单、送货到家。 提升顾客体验的另一个关键也与技术有关。通过分析借助特定工具收集的数据，可以预测消费者行为，精准提供顾客所需。这样，品牌就能交付与众不同、富有价值的体验。 值得一提的是，任何界面——即便不是最好的——都有助于理解顾客的购物体验。在感官互动上推陈出新、在销售终端（POS）打造差异化环境等因素，可能起到决定性作用。 …

凭借坚定的决心和周密的规划，即使在危机时期也能够提升利润。为此，我们整理了8个零售销售策略，让你今天就能付诸实践！ 据IBGE（巴西地理与统计研究所）统计，2016年零售销售额出现了近15年来的最大跌幅。面对如此严峻的形势，思考富有创意的创新解决方案来提升业绩至关重要。当然，还要密切关注竞争对手的动向。快来看看下面这些建议，为你的生意全面升级吧！ 1. 深入了解你的受众 了解你的受众是任何策略的基础。清楚谁是你的消费者，你才能策划更高效的营销活动，在库存方面做出更明智的决策，并对员工进行有针对性的培训。 总体而言，当管理者明确了消费者画像，整个门店的规划就会更有针对性、更加有效。因此，找到一些基本问题的答案，是打造成功活动的关键。来看几个例子： 你的顾客走进店里时在寻找什么？ 你的受众是否习惯网购？频率如何？ 他们更看重价格还是产品质量？ 2. 设定目标 没有明确的目标，任何策略都不会奏效。因此，请确定你的企业希望实现的增长百分比，分析员工的生产能力，并明确为达成预期结果需要采取哪些行动。 不过，要做到这一点，你需要了解财务团队和销售团队所面临的困难。毕竟，如果销售人员已经不堪重负，再要求他们每天卖出X件商品也无济于事。同样，如果没有足够的资金，你也无法投入优质的扩张型营销。 因此，设定与业务实际情况相符的目标非常重要。以第一个例子来说，与其给员工规定每日销售额，招聘新人可能才是更有效的解决办法。 3. 提升顾客忠诚度 你应该已经知道，获取一位新顾客对企业来说既费力又昂贵。从这个角度看，留住老顾客是一项非常有效的零售销售策略。 这是因为现有顾客已经被说服在你这里消费，只需要让他们继续留下来就行。因此，需要在售后服务上下功夫，让顾客对整个体验完全满意。此外，提升顾客忠诚度的方法还有很多，比如在门店内举办专属活动。 你需要结合消费者画像，制定最合适的举措。请记住，忠实顾客能够通过传统（且依然有效）的口碑营销，自发地为你的品牌做宣传。 5. …

尽管销售流程随着时间推移变得越来越复杂，但这项活动的本质始终未变：生产出来的产品必须卖出去。在这一背景下，投资trade marketing（渠道营销）的必要性便显现出来，因为制造商仍然需要将自己的产品与终端消费者连接起来。 但要做到这一点，他们必须让这一主张对分销链具有吸引力。分销链由销售这些产品的零售商、经销商和批发商组成。 优化销售流程已成为一项多面的商业能力，而这正是trade marketing在企业对企业（B2B）关系中所扮演的重要角色。那么，在这篇文章中，我们将帮助你更好地了解投资trade marketing的理由。下面我们列出了其中的6个，一起来看看吧！ 1. 提升品牌认知度 trade marketing活动需要让制造商的产品对分销渠道合作伙伴具有吸引力。因此，结合功能、价格以及为客户带来的价值等多个方面，说明一件商品为何优于另一件，正是这一主张的组成部分。 当产品特性在传播中得到强化时，不仅会影响供应商与零售商之间商业关系圈内对品牌的认知，也会影响终端消费者——商品的突出卖点必然会被传递给他们。 值得注意的是，任何为扩大品牌认知度而进行的投资，其效果都是长期的，这可能会让人对这一方式的潜力产生错误的印象。 2. 改善消费者体验 trade marketing可以采用多种多样的方法来推广产品，从鼓励在POS购买的简单优惠活动，到举办展示、展览或陈列活动，以营造富有吸引力的环境，激发消费者在与众不同的情境中接触品牌。 这样的场景为为消费者提供独特体验带来了绝佳机会。这可以创造积极而难忘的时刻，显著改善公众与品牌及其产品之间的关系。 并非总是需要打造一个临时空间。思路也可以是投资于一种互惠互利的合作关系。例如，在百货商店内开设一家知名小吃店，就能够带来惊喜并吸引顾客。 3. 有助于与零售商建立更稳固的关系 …

在探讨零售业创新这类话题时，有一点非常与众不同：与科技等领域截然不同，零售领域中所有有意义的创新都必须具备一个共同特征——它们必须让你的品牌更容易卖出更多产品。 看看下面我们将要提到的几个方面！零售业从未像今天这样多元，也从未为消费者提供过如此多的选择。而这些选择正慢慢地不再由砖瓦砌成的实体店来提供，而是越来越多地通过互联网上的网站来实现。 仅此一点就足以意味着竞争的加剧。如今，任何零售商都必须在价格、产品和可能性上胜过竞争对手——而竞争对手可以是任何一个拥有网站、并具备将某件商品送到你手中的物流能力的人。 在这样的背景下，就不难理解为什么零售业创新正成为业内同行越来越常讨论的话题。American Apparel 等零售巨头近期之所以破产，正是因为未能充分地自我革新、跟上时代。 在今天的文章中，你将了解到为什么创新对零售业如此重要；看到哪些举措可以被视为创新，以及如何将它们卓有成效地应用到你的业务中。此外，你还将认识创新所伴随的一些风险，并学会如何在蒙受损失之前预见它们。 准备好成为零售业创新专家了吗？那就继续读下去吧！ 为什么创新对零售业很重要？ 每当我们谈到零售等行业的创新时，很多人的对话就此打住了。这是因为他们无法理解新技术、新方法和新资源如何能与自己的业务结合，并让销售过程变得更加轻松。但事实是，我们正处在人类历史上一个独一无二的时刻。 变化之多前所未有！三十年前，拥有一部电话或许还算是一种奢侈，如今我们却把它揣在口袋里，还能用它上网。机器学习、大数据以及亚马逊已在美国使用的无人机送货等技术，无疑代表着零售的未来。但并非所有业内人士都这么看。 这是因为我们习惯了沿用一直以来行之有效的做法。然而，我们需要分辨清楚：哪些做法之所以延续，是因为它们确实更高效；而哪些只是某种安于现状的体现。 市面上有无数资源可以让你的企业立刻卖得更多。为了更好地阐明我们的观点，不妨只聚焦其中之一：大数据！ 大数据就是通过处理数据，从定性和定量两个层面洞察消费者的期望。对于美国的 Target 或巴西的 Americanas 等零售巨头来说，这一手段并不算新鲜，但直到最近，它才开始成为中小企业日常工作的一部分。 之所以如此，是因为正如其他技术曾经历过的那样，大数据也有了人人都能使用的工具。例如，托管在云端而非一系列物理服务器上的数据库，就是这场变革的一个方面。再加上 Hadoop …

衡量数字化战略的成效，是让战略真正发挥作用的最重要环节之一。原因其实很容易理解。由于网络营销是一个反应极其灵敏的领域，如果我们不密切关注各项举措带来的影响，就很容易错失重大机会。 幸运的是，数字媒体本身的结构让衡量数字化战略成效变得更加简单。如果将其与电视、报纸等传统渠道相比，我们很快就会发现，没有哪个渠道能像互联网一样，让我们有机会深入了解用户的行为。但这并不一定意味着衡量工作就会轻而易举。 很多时候，仅仅依靠各平台默认提供的工具，可能会让你离线上战略的真实成效相去甚远。正因如此，多年来涌现出了大量工具，像你这样的从业者可以借助它们，深入了解消费者的行为方式（以及他们的需求）。 今天，你将了解一些重要指标，用于评估投资、做出决策并更好地了解你的受众。同时，你还将认识一些能在这一过程中为你提供帮助的软件解决方案。我们开始吧！ 衡量数字化战略成效的指标有哪些？ 第一部分，我们不直接给出答案，而是先提出一系列问题。这是因为衡量数字化战略的有效性，每个项目都不尽相同。也就是说，你在线上开展的每一场活动都有其特殊性，在选择用于追踪效果的指标时，必须充分考虑这些特殊性。 有些活动的主要目标是提升品牌认知度，而有些活动则直接推动消费者做出决策。对于前者，分析你在社交媒体上的活动影响力和覆盖范围是首要任务；而对于后者，你则应该聚焦于转化指标。 因此，在衡量一场线上活动时，我们首先要问的就是它的目标是什么。 你希望通过某个广告作品达成什么目标？它为什么对你的业务很重要？它是如何发挥作用的？ 落地页的主要目标是促成转化。它的作用是推动用户做出决策、进一步了解某项产品或服务，从而在客户旅程中迈出关键一步。 而另一方面，展示广告网络活动可能只是希望让人们知道你的品牌存在。或者，它也可能旨在解决某些特定问题，将读者引导至你的博客，让他们开始认识自己面临的问题。 明白我们想表达的意思了吗？只有掌握了合适的指标，你才能评估投资、了解受众并做出决策。接下来，我们将介绍其中一些指标。一起来看看吧！ 主要的指标有哪些？ 如今，营销人员在日常工作中评估的主要指标可以分为三大类，具体来说，就是流量指标、转化指标和收入指标。 总体而言，每一场活动都需要同时评估这三个方面，因为它们相辅相成。没有流量，就不可能有可观的转化量；而没有转化，你的业务收入就可能受到影响。 针对每个方面，我们都有一些衡量其有效性的方法。以流量为例，评估业务表现最常见的方式，是了解在一定时期内为业务带来了多少访问量。 不过，还有其他方面需要分析：流量来源、有多少用户通过移动设备访问你的内容、获客的单次点击成本、某项内容的点击率，等等。 至于转化，理想的做法通常是查看总转化率。它足以告诉我们，有多少人从访客变成了消费者。 然而，若要对活动进行深入分析，最好还要纳入每条销售线索的成本、页面访客的跳出率、他们每次访问浏览的内容量，以及他们回访网站的频率。 说到收入指标，几乎都可以从 …