Para que una empresa se consolide en el mercado de lujo se necesita mucho trabajo. De hecho, una empresa de este sector tarda años en ser realmente reconocida y respetada por el público de alto nivel. Para entenderlo, basta recordar que las grandes marcas de lujo llevan varias décadas en el mercado.
Así, es fácil darse cuenta de que quien se arriesga a invertir en este mercado tendrá un largo camino por recorrer hacia el éxito. Pensando en ello, en este post te traemos un panorama de cómo está el retail de lujo en Brasil y cómo destacar. ¡Échale un vistazo!
¿Cómo se comporta el consumidor de lujo en Brasil?
La crisis política del país impactó directamente las ventas de artículos de lujo, incluso entre los clientes que no se vieron afectados por la situación económica. Así, muchos consumidores mantienen un alto poder adquisitivo, pero optan por un consumo menos ostentoso y más moderado.
La mayoría de los compradores de lujo de hoy busca adquirir productos que, además de ser sumamente deseables y bonitos, sean de marcas que tengan un concepto sólido detrás y que transmitan un estilo de vida. De esta forma, la marca y el cliente comparten sus valores e ideas, construyendo una relación de identidad y lealtad.
Con el paso del tiempo, cosas que antes se consideraban lujosas, como los choferes particulares, se volvieron cotidianas para la actual generación de consumidores, ya que pueden pedir por aplicación un conductor que los espere en la puerta de la tienda cuando terminen sus compras.
Por lo tanto, las expectativas que los consumidores tienen respecto al lujo son muy altas y siguen aumentando, lo que los vuelve extremadamente exigentes y selectivos al elegir las marcas. Además, el consumidor de lujo prefiere la cercanía con los vendedores y la atención personalizada, según la especialista en retail de lujo Manu Berger.
¿Cuáles son las perspectivas y los desafíos para el sector?
A pesar del momento económico inestable que atraviesa Brasil, el mercado de lujo tiene mucha fuerza y sigue mostrando crecimiento. Algunos factores que impulsan las compras de lujo en el país, y no en el exterior, son el dólar alto, las reglas de compra y las posibilidades de pago en cuotas.
En contrapartida, las facilidades que ofrecen las aerolíneas para viajes internacionales, principalmente con destino a Miami y Nueva York, afectan directamente al retail de lujo en Brasil, ya que este deja de ser la única vía de acceso de los consumidores a las marcas internacionales.
La “competencia” con las aerolíneas es tan grande que, según investigaciones de The Boston Consulting Group (BCG), Brasil lidera, junto con Rusia y China, el ranking de compras de lujo realizadas fuera del país de origen. Según la misma investigación, los millennials serán los principales responsables del crecimiento, de alrededor del 37%, del sector de lujo en los próximos seis años y representarán la mitad de ese mercado.
Esto nos muestra que el retail de lujo en Brasil necesita adaptarse al nuevo consumidor y no solo a los compradores tradicionales. La generación millennial busca experiencias diferenciadas, que impacten y hagan que el momento de consumo sea más agradable y relevante.
¿Cómo debe adaptarse el retail de lujo a los cambios?
Como mencionamos, el consumidor de lujo actual está en busca de experiencias; por lo tanto, si hay empresas que ofrecen productos iguales, la preferencia será por quien ofrezca la mejor experiencia de compra, ¿no crees? Para ello, las marcas necesitan desarrollar relaciones individuales, con énfasis en los jóvenes y los turistas, implementando enfoques eficientes que brinden experiencias innovadoras. A continuación, mira las principales transformaciones que debe tener:
Cambios en el punto de venta
El POS debe transformarse en un lugar de relación. Es cada vez más necesario que las tiendas se conviertan en lugares donde los clientes se sientan como en casa, ofreciendo experiencias innovadoras y propiciando un diálogo verdadero con ellos.
La atención en el retail de lujo siempre ha sido el diferencial para los clientes, pero ahora, más que nunca, necesita reinventarse para adaptarse a los deseos de los nuevos consumidores. En las tiendas de Apple, por ejemplo, los vendedores son mediadores entre los clientes y los productos; la estrategia es que parezca que están ahí más para informar que para vender, creando una experiencia de compra mucho más relevante.
Otro punto importante para innovar en el retail de lujo en Brasil y mejorar la experiencia del consumidor es usar tecnologías en el POS que atraigan y ayuden a retener a los clientes por más tiempo en la tienda. Las vitrinas digitales, por ejemplo, son tendencias que pueden usarse en el retail de lujo y elevar el tono de sofisticación del lugar.
Haz que tu marca sea accesible e inmersiva
El mercado de lujo ya no es exclusivo de las personas con alto poder adquisitivo, pues hoy es muy común que algunos clientes ahorren dinero durante meses especialmente para adquirir algún producto de una marca famosa. Las empresas que ofrecen más cuotas sacan ventaja sobre sus competidores. Además, el marketing de la tienda debe ocuparse de mostrar cuán accesible puede ser para todos.
El lujo moderno también debe transmitir un estilo de vida, creando una experiencia global de la que los productos forman parte. Una narrativa de marca sólida combinada con la tecnología ofrece a los consumidores puntos de entrada accesibles, donde “no es necesario comprar”, a la experiencia de marca en cada punto de contacto y de precio.
Canales alineados
El temor a las falsificaciones es uno de los motivos por los que algunas marcas de lujo tienen poca presencia en el e-commerce. Sin embargo, ya no es posible separar el mundo físico del virtual, pues las personas transitan por ambos con normalidad; por eso, las innovaciones de las plataformas digitales deben verse como aliadas.
Además, el consumidor moderno es altamente selectivo y usa la tecnología para tomar decisiones de compra a partir de innumerables canales; las tiendas online crecen cada día más y son un excelente segmento para las marcas de lujo.
En este post vimos que es importante cambiar las estrategias de venta del retail de lujo de Brasil a medida que cambian el perfil de los consumidores y la definición de lujo. Además, con las redes sociales, los productos y servicios se volvieron accesibles para las masas, lo que plantea nuevos desafíos para las empresas que quieren ser un diferencial.
El retail de lujo en Brasil tiene un gran potencial de crecimiento, pero, para ello, necesita algunos cambios para adaptarse al comportamiento del consumidor de lujo moderno, como la generación millennial.
¿Te gustó el post? Entonces, ahora descubre cómo entender el estilo de vida del consumidor y trazar un perfil de consumo, para comunicarte de la forma correcta con tus clientes y ofrecer productos relevantes.
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