Entre los tipos de clientes, podemos observar algunos patrones de comportamiento que tu tienda puede aprovechar para obtener mejores resultados. Sabemos que la definición de un público objetivo exige que entendamos su comportamiento y cómo este impacta desde el diseño de la tienda hasta las ofertas que se presentan.
Por eso, te mostraremos los tipos de clientes más comunes en el mercado y cómo llegar a ellos de lleno. ¡Sigue leyendo para aprender!
¿Qué son los tipos de clientes?
No podemos generalizar a la clientela. Pero sí podemos obtener de ella información suficiente para categorizarla y entender qué acciones y experiencias son más eficientes a la hora de generar conversiones. Cuando hablamos de tipos de clientes, queremos decir que todas las personas que frecuentan tu tienda encajarán en un patrón.
De esta forma, estamos definiendo cómo debe observarse y aprovecharse el comportamiento de compra de la mayoría de las personas para que un comerciante logre mejores resultados.
La verdad es que nunca habíamos tenido tanta información sobre los shoppers como ahora. En la era digital, conseguir datos sobre los consumidores y extraer de ellos inteligencia de negocios es un proceso mucho menos complejo que en el pasado. Mientras que hace algunas décadas era necesario realizar investigaciones cara a cara para entender mejor al cliente, hoy podemos usar estudios hechos por terceros e información que obtenemos dentro de la propia tienda, sin recurrir a interrupciones en la experiencia de compra.
Los sensores del Internet de las Cosas son solo algunos de los recursos de los que disponemos para obtener datos sin que los clientes se vean afectados. Estos observan comportamientos comunes para sacar conclusiones relevantes para la empresa, como señalar qué productos llaman más la atención en el punto de venta.
Al combinar estos datos con la información que la marca obtiene en las interacciones en redes sociales, se generan insights que modifican la perspectiva del empresario y le permiten generar más valor para quienes visitan el punto de venta.
Una manera de categorizar los tipos de clientes que utilizan los investigadores es organizarlos por comportamiento de compra. En la mayoría de los compradores podemos observar cinco interacciones diferentes que construyen la experiencia dentro de la tienda.
Llamamos a cada una de ellas: modo task, modo social, modo explorador, modo diversión y modo inspiración. Aquí tenemos categorías que reproducen todas las personas que cruzan las puertas de tu establecimiento, y que describen distintos estilos y maneras de comprar.
¿Cómo se comporta cada uno de estos tipos de cliente?
Considerando los cinco modelos que mencionamos, no es difícil imaginar cómo se comporta cada uno de ellos en el punto de venta. Mira algunos ejemplos de las experiencias de compra de los shoppers.
Modo task
El modo task (la palabra en inglés para tarea) define a aquel consumidor que sabe lo que quiere. Va con frecuencia a las mismas tiendas y tiene claras las compras que desea hacer. Puedes reconocerlo como la persona que recorre el establecimiento con una lista en la mano o que ya llega bien informada al punto de venta.
Sabe cuál es la marca, el precio y el tamaño de lo que quiere. Por eso, la atención que necesita es más puntual y se concentra en crear una experiencia que le brinde agilidad y le presente las opciones que busca.
Modo social
El modo social es bastante distinto del modo task. Está compuesto por personas que consideran que comprar es una actividad grupal y a las que les gusta ir de tiendas con sus amigos. Estas personas están más dispuestas a probar nuevos productos y a pasar más tiempo en el establecimiento, que es donde toman sus decisiones de compra.
Puede que el cliente social tenga en mente lo que quiere, pero es más propenso a adquirir algo si se le sugiere que el cliente en modo tarea.
Modo explorador
El explorador no sale de casa con objetivos en mente. No siempre planea adquirir algo por necesidad o por deseo. Entra a las tiendas porque quiere conocer lo que ofrecen y, gracias a eso, es más propenso a sentirse atraído por ofertas y experiencias que le brinden bienestar e interacciones positivas. Ya conoce la marca, los productos y los servicios, pero espera “algo más” para concretar la compra.
Modo diversión
El cliente en modo diversión está listo para una aventura, como el explorador. Pero no solo quiere comprar un producto. Busca vivir una experiencia que lo deje satisfecho y lo saque de la rutina.
Cuando frecuenta un espacio, es más propenso a comprar, sobre todo si tiene tiempo para evaluar las posibilidades, como en una librería. Sentarse, tomar un café y hojear las páginas es lo que lo hace sentirse bien.
Modo inspiración
El cliente en modo inspiración es el que no busca una única tienda ni un solo producto o servicio. Quiere formar parte de los espacios en los que compra y va al centro comercial tanto para comprar como para sentarse a trabajar en su computadora. Busca artículos que aporten mejoras a su vida y experiencias que hagan que su tiempo valga la pena.
¿Qué se necesita para atender a todos estos clientes?
El primer paso para atender bien a todos los tipos de clientes es entender cuál de ellos busca tu tienda. Además, es necesario observar qué productos se venden y cómo los perciben los consumidores.
Un mismo establecimiento puede encajar en dos categorías y no tiene por qué limitarse a ofrecer una única experiencia de compra. Tampoco debe quedar atado a una única estrategia.
Piensa en una tienda de ropa. Al mismo tiempo que la frecuenta el cliente social, es un buen lugar para atraer a los exploradores. Lo importante es que logre ofrecer valor a todas las buyer personas a las que llega.
Cuanto más se conoce al público, menos complicado es entender en cuál de estos modos compra. Y más sencillo es llegar a él en varios niveles en el punto de venta.
Un consumidor satisfecho, sea del tipo que sea, volverá a tu tienda y comprará más. Conquistarlo en la primera oportunidad es lo que hará posible mantener una relación y obtener buenos resultados.
Entender los diferentes tipos de clientes te ayudará a hacer negocios con más eficiencia y a vender más. Desde una atención personalizada hasta la oferta de opciones que antes no estaban disponibles en el mercado para atender a este público, puedes hacer muchos cambios en tu tienda para acoger a consumidores diversos y fidelizarlos.
¿Te gustó conocer mejor los tipos de clientes? AliceWonders puede ayudarte a crear una mejor experiencia de compra para todos ellos. ¡Habla con nuestro equipo ahora mismo!
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