Saber cómo se comporta el cliente ante los desafíos del día a día, las vitrinas, las ofertas y todo lo demás que implique tomar decisiones es fundamental para trazar las mejores estrategias de marketing. ¿Sabes por qué?
La respuesta es simple: al entender las reacciones del consumidor en determinadas situaciones, es posible prever sus elecciones y usar eso a favor de una marca. Así, atraes y fidelizas a más clientes.
Por eso, seleccionamos cinco libros sobre el comportamiento del consumidor que muestran cómo este influye y es influido por las innovaciones del retail y del mercado en la actualidad. ¡Sigue leyendo y no te pierdas los consejos adicionales al final!
1. Marketing 4.0
En este libro, el consultor, profesor y “gurú” del marketing Philip Kotler reúne todo lo importante que le ha sucedido al marketing en los últimos 50 años. Se trata de una guía práctica que orienta a los profesionales del área a cambiar su forma de pensar.
Según el autor, la expresión “Marketing 4.0” (que dio origen al nombre de la obra) se refiere a la revolución digital en curso. Aunque esta transformación beneficie al marketing digital, la estrategia tradicional, enfocada en la televisión y la prensa, seguirá vigente.
Por lo tanto, el gran desafío de las marcas será combinar ambos segmentos de manera que logren involucrar al público —que cada vez tiene menos tiempo— y alcanzar el éxito deseado.
2. La lógica del consumo
En este título, Martin Lindstrom aborda el uso de la psicología en el marketing, es decir, el neuromarketing. A partir de los resultados de diversas investigaciones, explica por qué el consumidor elige una marca en lugar de otra.
El autor analizó las reacciones del cerebro con dispositivos tecnológicos y llegó a la conclusión de que la mayoría de las decisiones se toman de forma inconsciente. Lindstrom también observó que factores externos, como la imagen, el sonido y el olor, contribuyen al proceso de persuasión y dejan la marca en la memoria del consumidor.
3. Dentro de la mente del consumidor
Con su especialización en comportamiento y psicología del consumidor, el periodista Philip Graves analiza la importancia de estudiar a los consumidores en su “hábitat natural”, como centros comerciales y supermercados. Para ello, es necesario adoptar la técnica de ponerse en el lugar del otro y entender cómo toma sus decisiones, usando eso a favor de la empresa.
El libro también recurre al neuromarketing para demostrar la relación entre las influencias externas y el subconsciente en las decisiones finales del público.
4. El alma del nuevo consumidor
La llegada de internet cambió la forma en que los consumidores se comportan hoy en día, ¿verdad? Este libro aborda precisamente la evolución del consumo y lleva al lector a cuestionarse si su trabajo ha acompañado ese proceso y está preparado para enfrentar la velocidad del mundo virtual.
Los autores David Lewis y Darren Bridges analizan las diferencias en el comportamiento del consumidor antes y después de la masificación de internet y del e-commerce. Explican cómo la generación actual se preocupa por analizar los productos antes de comprar y qué determina sus elecciones.
La obra también aborda la importancia de que una marca ofrezca ese “algo más” que los consumidores siempre están buscando, así como la autenticidad y la preocupación por contar una historia.
5. How to Build Habit-Forming Products
Escrito por el autor israelí Nir Eyal, este libro aún no cuenta con una versión en portugués. En él, el autor busca explicar cómo y por qué algunos productos conquistan al público, abordando cuestiones sobre la experiencia del usuario y el marketing de contenidos, además de explorar los aspectos que hacen que los productos tengan éxito.
Con esta lectura, verás que algunas empresas logran convertir el consumo de sus productos en un hábito en la vida de las personas, como en el caso de quien siempre compra la misma marca de refresco y ni siquiera mira las demás opciones disponibles en el anaquel. Esto genera una enorme ventaja competitiva en el mercado a lo largo del tiempo.
Bonus: recomendaciones de sitios, canales y eventos
Los libros son excelentes fuentes de conocimiento, no hay duda. Pero variar los materiales consultados también puede ser muy interesante. A continuación, reunimos recomendaciones de eventos, sitios web y canales de YouTube que enriquecerán aún más tus estudios.
Consumidor Moderno
Consumidor Moderno, que tiene una revista con el mismo nombre, ofrece un amplio contenido sobre innovación, tecnología, estudios, investigaciones, experiencia, comportamiento y defensa del consumidor.
No Varejo
El sitio de la revista No Varejo es una excelente fuente para acceder a consejos de gestión, ventas, finanzas, innovación, e-commerce, distribución, diseño y comportamiento. Además, la página reúne las mejores tendencias y prácticas del mercado.
Sebrae
El canal de Sebrae produce diversos videos sobre educación emprendedora, orientación empresarial y casos de éxito. El objetivo es ayudar a los emprendedores a gestionar sus negocios y obtener los mejores resultados.
Endeavor Brasil
En el canal Endeavor Brasil encontrarás respuestas a las principales dudas sobre gestión, planificación estratégica, marketing, finanzas y crecimiento para emprendedores y startups. También se presentan historias de éxito que te inspirarán.
Euroshop
La mayor feria internacional de retail se realiza cada tres años en ciudades seleccionadas del continente europeo. Su propósito es ser una verdadera máquina de nuevas ideas, soluciones, innovaciones y negocios, además de un excelente lugar para ampliar tu networking.
National Retail Federation (NRF)
Esta convención de retail (la más grande del mundo) se lleva a cabo en Nueva York. En ella se analizan y proyectan las tendencias del mercado. Las últimas ediciones del evento abordaron la innovación tecnológica y la valorización del ser humano, destacando la importancia de usar la tecnología para acercar aún más a los consumidores en el plano emocional, en lugar de alejarlos.
Como vimos, los libros sobre el comportamiento del consumidor son fundamentales para tener éxito en las ventas, ya que solo así es posible entender cómo piensa y cuál es la mejor forma de atraerlo. No dejes de leer las cinco obras mencionadas, ¡y aprovecha también las otras fuentes de conocimiento de las recomendaciones adicionales!
¿Te gustó saber lo importante que es entender el comportamiento del consumidor y dónde investigar sobre el tema para mejorar el desempeño de tu negocio y aumentar tus ventas? Entonces, no dejes de seguirnos en redes sociales: ¡estamos en Facebook, Instagram, Youtube y Vimeo!
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