¿Tu objetivo es vender más? Entonces, es hora de empezar a prestar atención a las innovaciones en trade marketing. De hecho, el trade marketing y el aumento de ventas están íntimamente relacionados, porque el principal objetivo de esta estrategia es aumentar la demanda con la ayuda de los socios de la cadena minorista.

En lugar de confiar solo en la creación de necesidades en el consumidor, el trade marketing impulsa el aumento de ventas con una estrategia Business to Business, o B2B, que consiste en incentivar la compra de productos por parte de otros minoristas, con el fin de crear una demanda y una oferta constantes para el consumidor final.

En este post, te mostraremos los principales motivos para invertir en trade marketing, cómo se relaciona con el aumento de ventas y qué se puede hacer en los ámbitos de la experiencia del consumidor y la tecnología para alcanzar el objetivo de vender más. Sigue con nosotros, porque esta guía completa va a desmitificar el trade marketing y mostrarte las innovaciones y tendencias que harán que tu marca venda más.

Por qué invertir en trade marketing

Para empezar a entender cómo se relacionan el trade marketing y el aumento de ventas, necesitamos explorar mejor el concepto. El trade marketing es la disciplina del marketing enfocada en aumentar la demanda entre socios y distribuidores, y no exactamente en el consumidor. Aquí en el blog siempre hablamos de lo importante que es la experiencia de consumo, y queremos dejar claro, de entrada, que el trade marketing no ignora ese factor.

Sin embargo, se trata de un enfoque diferente que puede traer resultados increíbles para tu negocio. Y es que, aunque el trade marketing se enfoca en la cadena de distribución, también concentra parte de sus esfuerzos en la necesidad continua de gestionar una marca para que genere una demanda constante.

La idea es que, una vez construida la identificación con el consumidor, un minorista necesita garantizar que los productos de su marca le estén llegando. Al fin y al cabo, la experiencia del shopper debe enriquecerse de varias maneras, y una de las principales estrategias en ese sentido es garantizar que siempre tenga acceso a un producto por el que tenga preferencia.

Pero, para lograrlo, el trade marketing trabaja junto con otros negocios, fortaleciendo una marca en detrimento de las demás y asegurándose de que tenga la exposición que necesita para permanecer entre las preferencias del cliente. Pero ¿cómo puede una empresa hacer esto?

Uno de los principales recursos dentro del trade marketing es la oferta de beneficios para los socios comerciales. Estos beneficios pueden ser tangibles o intangibles, siempre que le den al socio la garantía de que es una buena idea seguir promoviendo los productos de la marca A en detrimento de la B.

Podemos decir, entonces, que el trade marketing es el marketing que hacemos para influir en otras marcas. Esa influencia crea demanda para los productos de una empresa a lo largo de los canales de distribución y no exclusivamente en el consumidor. Deducimos entonces que, aunque el trade marketing sea una tendencia, está lejos de ser una novedad.

Los puntos focales del trade marketing —es decir, las estrategias que utiliza— pueden resumirse en una mejora de los canales de distribución, la creación de displays innovadores, la inversión en promociones y un enfoque agresivo en el precio. Con los datos y la información que hoy están disponibles gracias a recursos como el Big Data, el trade marketing se vuelve mejor, más efectivo y más alineado con el marketing de las marcas.

¿Todavía tienes dudas sobre los beneficios que el trade marketing puede traer a tu organización? Revisa en los siguientes apartados algunas de sus ventajas.

El trade marketing acerca a los consumidores a una marca

Uno de los principales beneficios del trade marketing es su capacidad de acercar a los usuarios finales a una marca. Aunque la estrategia está orientada a otros negocios, el trade marketing tiene la ventaja de construir buenos acuerdos entre los minoristas y los fabricantes. El resultado de esos buenos acuerdos son productos mejor ubicados en los puntos de venta y marcas con mayor visibilidad que las demás.

Cuando un negocio practica el trade marketing de manera eficiente, logra aumentar sus ventas, pues conquista una mejor exposición en los POS. Al ofrecer márgenes de ganancia mayores a los socios B2B, estos sienten la necesidad de promover ciertas categorías y marcas más que otras. En consecuencia, quien practica el trade marketing llega a los clientes potenciales con mejores precios y de forma más accesible.

Lo que queremos decir es que, aunque el trade marketing obviamente no está enfocado en el consumidor, es a él a quien llegan los beneficios más evidentes. Estos beneficios son suficientes para promover una marca frente a las demás y hacer que se destaque, convirtiendo y fidelizando en una proporción mayor que la competencia.

Fortalece la relación entre negocios

El trade marketing tiene además otro papel: fortalece la relación entre dos negocios, en este caso, quien produce y quien distribuye un determinado artículo. La industria y la cadena de distribución desarrollan una relación más cercana en el trade marketing porque se vuelven interdependientes. Esa interdependencia crea un vínculo en el que el intercambio de información estratégica entre ambos negocios es mutuamente beneficioso.

Gracias a ese intercambio, el trade marketing facilita la generación de valor, aumenta la rotación de inventario y hace que los clientes se muevan más en los puntos de venta. Ese movimiento, en general, se traduce en más ventas y más beneficios tanto para el minorista como para la industria asociada.

El trade marketing aumenta el market share

Market share es como llamamos a la porción del mercado controlada por una marca o un negocio específico. A los negocios les conviene expandir su market share, ya que eso significa que venden más que sus competidores. Dentro del trade marketing y el aumento de ventas, el market share es uno de los objetivos, y es más fácil conquistarlo gracias a la forma en que está planteada la estrategia.

Con el foco en negociaciones B2B más ventajosas, colocar tus productos en un espacio destacado en el punto de venta del minorista es menos complicado. El resultado es que a las industrias les resulta más fácil evitar concentraciones de mercado, es decir, la ausencia de su producto en determinados espacios en beneficio de una marca competidora.

El trade marketing piensa en maneras de satisfacer las demandas de todos los involucrados en la cadena de ventas, generando beneficios tanto para los minoristas como para las industrias. Por eso replantea la relación entre distribuidores y productores, y se concentra en ella para obtener resultados, como el aumento de ventas.

Contenido para POS

Dentro del trade marketing, una de las tácticas más utilizadas para aumentar las ventas de una determinada industria es la creación de puntos de venta diferenciados. Estos puntos de venta son atractivos para los minoristas porque hacen sus tiendas más interesantes y atraen más tráfico. Sin embargo, es para las industrias que revelan el máximo de ventajas, al ayudar a convertir con éxito al mayor número de personas posible.

Hoy, la creación de contenidos interactivos y dinámicos para POS es uno de los focos del trade marketing y de la innovación en el retail. A continuación, mostraremos cómo algunas de estas iniciativas están impulsando las ventas alrededor del mundo.

Creando experiencias en el punto de venta

Muchas personas creen que el marketing termina cuando el consumidor entra en una tienda. Al fin y al cabo, ¿qué otras iniciativas podrían cambiar su opinión cuando ya se decidió entre una cadena de retail y sus competidoras? Sin embargo, es un error creer que las acciones en el punto de venta no tienen el poder de influir en la decisión de compra hasta el último instante.

Teniendo en cuenta que es necesario seguir convenciendo a un consumidor de la necesidad de adquirir un producto hasta el momento en que efectivamente se lo lleva a casa, las acciones en el punto de venta pueden tener un impacto muy grande en tus ventas. La metodología de optimizar los puntos de venta y hacerlos más atractivos forma parte de las estrategias que pueden diferenciar tu trade marketing, porque, al mismo tiempo, es ventajosa para las marcas fabricantes y para los vendedores.

Uno de los recursos más utilizados en el punto de venta a lo largo de los años ha sido la creación de experiencias. Inicialmente limitadas a pruebas y demostraciones de producto, hoy estas acciones buscan volver interactivo ese entorno y llevar al shopper a una experiencia única, capaz de convencerlo de que adquirir un determinado artículo es la elección correcta.

Somos más propensos a hacer una compra cuando podemos probar el producto en cuestión. Entonces, no importa si vendes tecnología o alimentos. Crear una experiencia exclusiva en la que el usuario tenga la oportunidad de interactuar con el producto y comprobar su calidad es una de las mejores cosas que se pueden hacer para obtener mejores resultados en el punto de venta.

Marcas como Whole Foods lo hacen todo el tiempo. Al instalar quioscos donde es posible probar los productos de la empresa, se destaca frente a la competencia, ya que permite que el cliente sepa exactamente lo que se lleva a casa. A la hora de tomar una decisión, esa información se toma en cuenta y las ventas de la marca sobresalen.

Lo mismo sucede en las tiendas de Apple alrededor del mundo. La posibilidad de probar un producto y ver de lo que es capaz hace que seamos más propensos a adquirirlo.

Cómo aumentar la interacción en el punto de venta con aplicaciones exclusivas

Otra opción para mejorar los resultados en el punto de venta es la creación de aplicaciones exclusivas. Esa fue la alternativa adoptada por marcas como Target. Hoy, los consumidores están más motivados a comprar algo si pueden asegurarse de que están haciendo el mejor negocio posible y, para aprovechar esto, el retailer estadounidense invirtió en un recurso que permite automatizar esa tarea.

La app creada por la marca funciona como un “compañero de compras” y tiene funciones que varían según lo que esté disponible en cada tienda. La “Cartwheel App” verifica tu ubicación y muestra las mejores ofertas de acuerdo con el perfil registrado en la aplicación.

Muchas otras marcas apuestan por este concepto y Starbucks es una de ellas. Mediante la gamificación, la marca promueve un juego para quienes frecuentan sus tiendas, otorgando puntos a medida que los clientes adquieren uno u otro producto. Al final de un período, beneficios exclusivos como descuentos y bebidas gratis hacen que la experiencia en el punto de venta sea más rica.

Cómo optimizar el lugar de compra

Las iniciativas en el punto de venta pueden traer mejores resultados cuando se combinan con optimizaciones del lugar de compra. El espacio del retailer puede utilizarse de varias maneras para promover una marca y convencer al cliente de llevarse un producto a casa. No son solo recursos como las aplicaciones que guían al usuario por la tienda los que tienden a obtener resultados de este tipo.

Los asesores de ventas especializados —que interactúan puntualmente con el consumidor a lo largo de su experiencia de compra— pueden obtener resultados similares. Incluso, más de un punto de venta distribuido por el espacio del retailer puede ayudarte a promover tu marca e influir en el proceso de decisión del consumidor.

Al trabajar con trade marketing y aumento de ventas, tendrás la oportunidad de convertirte en socio del vendedor. De esta forma, es posible aprovechar mejor el lugar de compra y desarrollar puntos de venta que tomen en cuenta las particularidades de cada lugar.

Personalización de la experiencia de compra

Las experiencias de compra personalizadas son una innovación que está dando muchos resultados a las marcas fabricantes. Con la ayuda de socios y gracias al trade marketing, son un recurso increíble para aumentar el volumen de ventas y promover la fidelización.

¿Quieres entender cómo es posible crear estas experiencias de compra personalizadas? ¡Presta atención a algunas de las ideas que seleccionamos para ayudarte!

Piensa más allá del aumento de ventas

Para que las iniciativas de personalización de la experiencia de compra funcionen, es necesario pensar en ellas como algo más que una forma de aumentar tus ventas. Si los clientes tienen la impresión de que están recibiendo experiencias personalizadas no porque la marca quiera desarrollar una relación con ellos, sino porque tiene metas de ventas que cumplir, pueden alejarse.

Por eso, utiliza de manera inteligente los datos objetivos junto con la inteligencia de negocios. La información del CRM y los datos obtenidos mediante Big Data pueden facilitar la entrega de interacciones significativamente mejores para los clientes, pero deben pensarse de forma individual para ser consideradas personalizaciones. Lo que tu marca debe buscar es ofrecer de manera exclusiva exactamente lo que tu consumidor busca, y no una serie de personalizaciones que no generan valor para el consumidor final.

Usa datos para entender las necesidades del consumidor

Hoy en día tenemos acceso a una enorme cantidad de datos que nos ayudan a comprender mejor el perfil del consumidor. Cómo interactúa con el sitio web de tu marca, qué iniciativas en redes sociales generan engagement y qué productos atraen más su atención son información a la que tenemos acceso para personalizar la experiencia del consumidor.

Concéntrate en ella, inspirándote en empresas exitosas como Amazon. Lo que hace es entender lo que las personas buscan e intentar acortar la distancia que las separa de esos artículos. De esta forma, la marca logra no solo aumentar sus ventas, sino también demostrar que comprende los deseos que mueven a su cliente.

Explora las emociones del consumidor

Para desarrollar una relación duradera con tu cliente, es necesario comprender cuál es el vínculo emocional entre él y una marca. Para lograrlo, debes invertir en el desarrollo de mensajes que lleguen al consumidor a nivel personal.

Los anuncios que toman en cuenta lo que sabes sobre un cliente y personalizan el mensaje de la marca para atender exactamente esas necesidades son uno de los recursos empleados en estos casos. Transforman experiencias de compra pasivas en algo mucho más significativo.

Trade marketing y aumento de ventas: el papel de la tecnología

El papel de la tecnología en las ventas y en el marketing nunca ha sido tan relevante como ahora. Sin embargo, ¿qué puede hacer tu empresa hoy para empezar a aprovechar mejor los recursos disponibles y convencer a los clientes de la necesidad de adquirir sus productos? Te mostraremos que es posible entender mejor al consumidor y aumentar tus ventas con el conocimiento adquirido.

Analiza todo lo que sea posible

Como la mayoría de las campañas de marketing hoy se realiza con la ayuda de herramientas de automatización y se conecta con el cliente en entornos donde es fácil recopilar datos —como internet—, es posible analizar mucho mejor nuestra relación con el consumidor. Software de marketing como el CRM permite entender y monitorear todo, desde las publicaciones en redes sociales hasta los correos electrónicos que tu consumidor realmente lee.

Monitorear todos estos datos y analizarlos es lo que te dará insights para hacer un mejor marketing. Con la tecnología adecuada, es posible probar y experimentar cuáles son las iniciativas que más resultados traen a un negocio y recopilar datos a lo largo del proceso, que te ayudarán a entender cada vez mejor a tu cliente.

Crea perfiles y buyer personas de tus consumidores

Una de las mejores tácticas para entender y mejorar las iniciativas de marketing de un negocio es el uso de buyer personas. Las buyer personas son perfiles semificticios de los clientes de una empresa que ofrecen más datos sobre ellos de los que generalmente tenemos a disposición al crear públicos objetivo. Las buyer personas tienen nombre, personalidad, les gustan cosas específicas e interactúan con tu negocio por un motivo.

Toda esta información es fundamental para crear experiencias de compra personalizadas y desarrollar productos que satisfagan plenamente todas las necesidades del cliente. Con los datos que tienes sobre tu consumidor, obtenidos de las visitas a tu sitio web y a las tiendas que comercializan tus productos, es posible crear buyer personas precisas de quienes adquieren tus productos. Utilízalas para desarrollar soluciones y estrategias de marketing cada vez más efectivas.

Invierte en automatización de marketing

Hay mucho que tu equipo de marketing puede hacer mejor con soluciones automatizadas, que crean disparadores y acciones específicas para cada interacción del consumidor con tu marca. Estas soluciones maximizarán los resultados que tu departamento de marketing logra obtener, sin exigir inversión en contratación de personal ni la dedicación de muchas horas a la interacción con los consumidores.

La automatización de marketing puede aumentar el desempeño del departamento y ayudarlo a organizar mejor los procesos de negocio. Tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos y la ejecución de follow-ups pueden optimizarse con automatización y traer resultados increíbles para el negocio.

Acciones para que el retail y la industria aumenten las ventas

¿Todavía tienes dudas sobre qué acciones pueden llevar a cabo en conjunto la industria y el retail para optimizar las ventas y obtener mejores resultados? Descubre algunas de las iniciativas que pueden aumentar las ventas y transformar la relación entre tu marca y el consumidor.

Concéntrate en experiencias interactivas

Las experiencias de consumo interactivas son una de las mejores alternativas para quienes quieren vender más. Aprovechan el punto de venta para crear oportunidades de interacción diferenciadas y, por eso, atraen más tráfico. Recientemente, Vigor lanzó un refrigerador que, asociado con pantallas inteligentes, permite que los clientes elijan el yogur ideal incluso antes de abrirlo.

La iniciativa ayudó a generar interés en los productos de la marca y, como consecuencia, a ahorrar energía. Los usuarios sacaban el yogur del refrigerador solo después de elegir su favorito, con mayor probabilidad de quedar satisfechos con el producto adquirido.

Acierta en la logística

Al trabajar junto con un socio, una marca tiene la oportunidad de mejorar sus procesos logísticos. Esto significa que es más fácil garantizar que la oferta de productos responda a la demanda, porque la información se comparte entre el proveedor y el retailer. Cuando los almacenes están en sintonía con la distribución, es menos probable que los clientes queden insatisfechos por la falta de disponibilidad de un producto, y la fidelización resulta más fácil.

Asociar tus datos con los del retailer te ayudará a ofrecer experiencias más satisfactorias y a optimizar el proceso logístico del negocio.

Invierte en inteligencia de negocios

Los programas de fidelidad enfocados en el retail pueden ofrecer insights significativos para la inteligencia de negocios. Son una de las estrategias que pueden emplearse para obtener mejores resultados, ya que proporcionan datos sobre el consumo a las industrias y a los vendedores y entregan ventajas exclusivas a los clientes.

Trabajar codo a codo con un socio mediante iniciativas de trade marketing es una de las mejores estrategias para aumentar las ventas de un negocio. La tecnología, el contenido exclusivo para puntos de venta, la personalización de la experiencia y el uso de datos también pueden aumentar la rentabilidad de las industrias y optimizar la cadena de distribución.

Y bien, ¿ya te convenciste de que trade marketing y aumento de ventas pueden ser sinónimos? Ponte en contacto ahora mismo con un consultor de AliceWonders y descubre cómo tu negocio puede beneficiarse.