Aunque el proceso de venta se ha vuelto más complejo con el paso del tiempo, la esencia de esta actividad se ha mantenido: los productos fabricados necesitan venderse. En este contexto, la necesidad de invertir en trade marketing surge porque los fabricantes siguen necesitando conectar su producción con el consumidor final.
Pero, para ello, necesitan convertir esa propuesta en algo atractivo para la cadena de distribución, compuesta por los minoristas, distribuidores y mayoristas que venden esos productos.
La tarea de perfeccionar el proceso de venta se ha convertido en una habilidad de negocio versátil, y ese es el gran papel del trade marketing en la relación business to business (B2B). Así que, en este post, entiende mejor los motivos para invertir en trade marketing. A continuación, enumeramos 6 de ellos. ¡Sigue leyendo!
1. Mejora el conocimiento de marca
Las acciones de trade marketing deben lograr que los productos del fabricante resulten interesantes para los socios de los canales de distribución. Por lo tanto, comunicar por qué un artículo es mejor que otro, considerando diversos aspectos como funcionalidad, precio y valor para el cliente, forma parte de esta propuesta.
Cuando las características del producto se refuerzan en la comunicación, se influye en la percepción de la marca no solo en el círculo de las relaciones comerciales entre proveedor y minoristas, sino también en el consumidor final, a quien seguramente se le transmitirán los atributos destacados del objeto de venta.
Vale la pena recordar que cualquier inversión para ampliar el conocimiento de marca genera efectos a largo plazo, y eso puede crear una impresión equivocada sobre el potencial de esta alternativa.
2. Beneficia la experiencia del consumidor
El trade marketing puede utilizar los métodos más variados para promover productos, desde simples ofertas que incentiven la compra en el punto de venta hasta la realización de presentaciones, exposiciones o exhibiciones que creen un ambiente atractivo y estimulen el contacto con la marca en un contexto diferenciado.
Situaciones así ofrecen grandes oportunidades para brindar experiencias únicas a los consumidores. Esto puede traducirse en momentos positivos y memorables, que benefician significativamente la relación del público con la marca y con sus productos.
No siempre es necesario crear un ambiente temporal. La idea puede ser invertir en una relación que aporte beneficios mutuos. Ubicar una cafetería famosa dentro de una tienda departamental, por ejemplo, es algo capaz de sorprender y atraer.
3. Favorece relaciones más sólidas con los minoristas
Los fabricantes necesitan crear relaciones más profundas con el comercio minorista en beneficio de las transacciones comerciales. Las promociones estratégicas y los incentivos frecuentes son acciones de trade marketing capaces de motivar e impulsar las tasas de recompra.
De hecho, ya se sabe que a cualquier cliente le gusta recibir un trato especial. Por lo tanto, tiene todo el sentido que el trade marketing cree situaciones que favorezcan esa cercanía y fortalezcan la confianza en la relación entre fabricantes y socios de la red de distribución.
4. Funciona aún mejor con el marketing digital
Es cierto que el trade marketing ha evolucionado con el tiempo, pero con el marketing digital puede ser aún mejor. Las acciones en el entorno online aportan más dinamismo a la estrategia y permiten evaluar los resultados de cada paso mediante métricas monitoreadas sistemáticamente.
Aunque el campo de acción del trade marketing es amplio, ya se puede hacer mucho online. Recursos del marketing digital, como la difusión de contenido en sitios web y blogs, el envío de e-mail marketing y las acciones en plataformas de redes sociales, también son instrumentos que pueden utilizarse en la estrategia y generar resultados relevantes.
5. Aporta una visión estratégica del negocio
Sabemos que cada empresa tiene necesidades específicas y un público distinto. Por eso, es fundamental contar con una perspectiva amplia del negocio antes de planificar una táctica.
La planificación estratégica es el primer paso del trade marketing. Posiciona al cliente para que, solo después, se decidan y ejecuten las acciones. Así, podemos decir que las iniciativas de esta actividad implican, necesariamente, visión estratégica y excelencia en la ejecución. Solo de esta forma es posible garantizar resultados efectivos.
El especialista en trade marketing necesita tener una visión amplia del negocio, entre otras cosas porque, en algunos casos, es necesario modificar procesos que, aunque consolidados, ya no generan el resultado esperado.
Cuando se trata de poner en práctica este tipo de marketing, hay espacio para profesionales audaces. Esto se debe a que no todas las empresas cuentan todavía con herramientas de gestión actualizadas e importantes, como el plan de negocios y la investigación del comportamiento de consumo en el punto de venta, por ejemplo.
Por lo tanto, esto abre la puerta a la implementación de cambios y a la innovación en los procesos.
6. Contribuye a la propuesta de valor del producto
Los clientes son cada vez más exigentes con sus proveedores. Por eso, es cada vez más importante encontrar una forma de determinar el “valor” que tienen los productos y comunicarlo con claridad.
La propuesta de valor, a su vez, debe guiarse por el posicionamiento estratégico y definirse en la planificación. Sin respetar estos recursos, resulta difícil atribuir valor al objeto de venta, o ese valor se pierde, lo que desperdicia los esfuerzos invertidos en las acciones de trade marketing.
Otro aspecto interesante es el enfoque consultivo con los clientes. Orientado como un servicio de consultoría, el trade marketing tiene el poder de convertirse en un servicio especializado en el conocimiento del negocio. De esta forma, ayuda y hace posible alcanzar los objetivos, e incluso contribuye a construir una propuesta de valor en torno al producto ofrecido.
Por cierto, el enfoque consultivo no es exactamente una novedad. Para muchas empresas, es una práctica consolidada, en la que los vendedores asumen ese rol. En las actividades de trade marketing no es diferente. Tan importante como conocer el sector de actividad del fabricante es saber cuáles son las demandas de los minoristas, para determinar cuál será la estrategia adoptada.
Por último, todos saben que el precio ya no es el único elemento que determina la venta de un producto. De hecho, se puede explorar una gama de factores para hacerlo atractivo. ¡Invertir en trade marketing es lo que puede darte las respuestas sobre cómo lograrlo!
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