Seu objetivo é vender mais? Então, é hora de começar a ficar atento para as inovações em trade marketing. Inclusive, trade marketing e aumento de vendas estão intimamente relacionados, porque o principal objetivo dessa estratégia é o de aumentar a demanda com o auxílio dos parceiros na cadeia varejista.

Em vez de confiar apenas na criação de necessidades junto ao consumidor, o trade marketing impulsiona o aumento de vendas com uma estratégia Business to Business, ou B2B, que consiste em incentivar a compra de produtos por outros varejistas, a fim de criar demanda e oferta constante para o consumidor final.

Neste post, vamos lhe mostrar os principais motivos para se investir em trade marketing, como ele se relaciona com o aumento de vendas e o que é possível fazer nos âmbitos da experiência do consumidor e tecnologia para que o objetivo de vender mais seja alcançado. Siga conosco, pois este guia completo vai desmistificar o trade marketing e mostrar as inovações e tendências que farão com que a sua marca venda mais!

Por que investir em trade marketing

Para começar a entender como trade marketing e aumento de vendas estão relacionados, precisamos explorar melhor o conceito. O trade marketing é a disciplina do marketing que é focada no aumento da demanda junto a parceiros e distribuidores, e não exatamente no consumidor. Falamos sempre aqui no blog de como experiência de consumo é importante e queremos deixar claro, logo de cara, que o trade marketing não ignora esse fator.

Todavia, trata-se de uma abordagem diferenciada e que pode trazer resultados incríveis para o seu negócio. É que, embora o trade marketing foque a cadeia de distribuição, ele também concentra parte dos seus esforços na necessidade contínua de administrar uma marca para que ela gere uma demanda constante.

A ideia é que, depois de construída a identificação com o consumidor, um varejista precisa garantir que os produtos de sua marca estão chegando a ele. Afinal, a experiência do shopper precisa ser enriquecida de várias maneiras e uma das principais estratégias nesse sentido é garantir que ele sempre tenha acesso a um produto pelo qual tenha preferência.

Só que, para fazer isso, o trade marketing trabalha junto com outros negócios, fortalecendo uma marca em detrimento das outras e certificando-se de que ela tem a exposição de que precisa para permanecer entre as preferências do cliente. Mas como é que uma empresa pode fazer isso?

Um dos principais recursos dentro do trade marketing é a oferta de benefícios para os parceiros de negócios. Esses benefícios podem ser tangíveis ou intangíveis, contanto que eles deem uma garantia para o parceiro de que é uma boa ideia continuar promovendo os produtos da marca A em detrimento da B.

Podemos dizer, então, que o trade marketing é o marketing que fazemos para influenciar outras marcas. Essa influência cria demanda para os produtos de uma empresa ao longo dos canais de distribuição e não exclusivamente no consumidor. Inferimos então que, ainda que o trade marketing seja uma tendência, ele está longe de ser uma novidade.

Os pontos focais do trade marketing — ou seja, as estratégias que ele utiliza — podem ser resumidos a uma melhoria nos canais de distribuição, à criação de displays inovadores, ao investimento em promoções e a um foco agressivo no preço. Com dados e informações que hoje estão disponíveis graças a recursos como o Big Data, o trade marketing fica melhor, mais efetivo e alinhado ao marketing das marcas.

Ainda está em dúvida quanto aos benefícios que o trade marketing pode trazer para a sua organização? Confira nos tópicos abaixo algumas das vantagens dele.

Trade marketing aproxima consumidores de uma marca

Um dos principais benefícios do trade marketing é como ele consegue aproximar os usuários finais de uma marca. Embora a estratégia seja voltada para outros negócios, o trade marketing tem como vantagem construir bons acordos entre varejistas e a manufatura. O resultado desses bons acordos são produtos mais bem colocados nos pontos de venda e marcas com maior visibilidade do que as outras.

Quando um negócio pratica o trade marketing de maneira eficiente, ele consegue aumentar as suas vendas, pois conquista uma melhor exposição nos PDVs. Por oferecer margens de lucro maiores para os parceiros B2B, os últimos sentem a necessidade de promover mais determinadas categorias e marcas do que outras. Consequentemente, quem pratica o trade marketing chega com melhores preços e de forma mais acessível aos potenciais clientes.

O que queremos dizer é que, embora o trade marketing não esteja obviamente focado no consumidor, é para ele que chegam os benefícios mais evidentes. Tais benefícios são o suficiente para promover uma marca com relação às outras e fazer com que ela se destaque, convertendo e fidelizando em uma proporção maior que a concorrência.

Fortalece a relação entre negócios

O trade marketing tem ainda outro papel: ele fortalece a relação entre dois negócios, no caso, quem produz e quem distribui um determinado item. Indústria e cadeia de distribuição desenvolvem um relacionamento mais próximo no trade marketing porque tornam-se interdependentes. Essa interdependência cria um vínculo no qual a troca de informações estratégicas entre ambos os negócios é mutuamente benéfica.

Por causa dessa troca, o trade marketing facilita a geração de valor, aumenta o giro nos estoques e faz com que clientes se movimentem mais nos pontos de venda. Essa movimentação, no geral, resulta em mais vendas e mais benefícios tanto para o varejista quanto para a indústria parceira.

Trade marketing aumenta o market share

Market share é como nos referimos à porção de mercado que é controlada por uma marca ou negócio específico. É interessante para os negócios expandirem seu market share, afinal, isso significa que eles vendem mais do que os seus concorrentes. Dentro do trade marketing e aumento de vendas, o market share é um dos objetivos, e é mais fácil conquistá-lo graças aos moldes da estratégia.

Com foco em negociações B2B mais vantajosas, colocar seus produtos em espaço de destaque no ponto de venda do varejista é menos complicado. O resultado é que as indústrias têm mais facilidade de evitar concentrações de mercado, ou seja, a ausência de seu produto em determinados espaços em benefício de uma marca concorrente.

O trade marketing pensa em maneiras de suprir as demandas de todos os envolvidos na cadeia de vendas, trazendo benefícios tanto para os varejistas quanto para as indústrias. É por isso que ele repensa a relação entre distribuidores e produtores, e concentra-se nisso para obtenção de resultados, como o aumento de vendas.

Conteúdo para PDV

Dentro do trade marketing, uma das táticas mais utilizadas para aumentar as vendas de uma determinada indústria é a criação de pontos de vendas diferenciados. Esses pontos de vendas são atrativos para os varejistas porque tornam suas lojas mais interessantes e atraem mais tráfego. Para as indústrias, porém, é que eles revelam o máximo de vantagens ajudando a converter com sucesso o maior número de pessoas possível.

Hoje, a criação de conteúdos interativos e dinâmicos para PDV é um dos focos do trade marketing e da inovação no varejo. A seguir, mostraremos como algumas dessas iniciativas estão impulsionando vendas ao redor do mundo.

Criando experiência no ponto de vendas

Muitas pessoas acreditam que o marketing termina quando o consumidor entra em uma loja. Afinal, que outras iniciativas poderiam mudar a sua opinião quando ele já se decidiu entre uma cadeia de varejistas e as concorrentes dela? Trata-se, porém, de um engano acreditar que as ações no ponto de vendas não têm o poder de influenciar a decisão de compras até o último instante.

Tendo em vista que é preciso continuar convencendo um consumidor da necessidade de adquirir um produto até o instante em que ele de fato o leva para casa, ações no PDV podem ter um impacto muito grande nas suas vendas. A metodologia de otimizar pontos de vendas e torná-los mais atrativos é parte das estratégias que podem diferenciar o seu trade marketing, porque, ao mesmo tempo, é vantajosa para as indústrias e para os vendedores.

Um dos recursos mais utilizados em PDV ao longo dos anos foi a criação de experiências. Inicialmente limitada a testes e demonstrações de produto, hoje, essas ações visam a tornar esse ambiente interativo e trazer o shopper para uma experiência única, capaz de convencê-lo de que a aquisição de um determinado item é a escolha certa.

Estamos mais propensos a fazer uma compra quando podemos experimentar o produto em questão. Então, não importa se você vende tecnologia ou alimentos. Criar uma experiência exclusiva na qual o usuário tem a oportunidade de interagir com o produto em questão e certificar-se de sua qualidade é uma das melhores coisas que se pode fazer para obter melhores resultados no PDV.

Marcas como a Whole Foods fazem isso o tempo todo. Ao instalar quiosques em que é possível experimentar os produtos da empresa, ela sobressai com relação aos concorrentes, pois permite que o cliente saiba exatamente o que está levando para casa. No momento de tomar uma decisão, essa informação é levada em conta e as vendas da marca se destacam.

O mesmo acontece nas lojas da Apple ao redor do mundo. A possibilidade de experimentar um produto e ver do que ele é capaz faz com que estejamos mais propensos a adquiri-lo.

Aumentando a interação no ponto de vendas com aplicativos exclusivos

Outra opção para melhorar os resultados no ponto de vendas é a criação de aplicativos exclusivos. Essa foi a alternativa adotada por marcas como a Target. Hoje, os consumidores estão mais motivados a comprar algo se conseguem garantir que estão fazendo o melhor negócio possível e, para explorar isso, a varejista norte-americana investiu em um recurso que permite automatizar a tarefa.

O app criado pela marca funciona como um “companheiro de compras” e tem capacidades que variam de acordo com o que está disponível em cada loja. O “Cartwheel App” confere sua localização e mostra as melhores ofertas de acordo com o perfil cadastro no aplicativo.

Várias outras marcas apostam nesse conceito e a Starbucks é uma delas. Utilizando-se de gamificação, a marca promove um jogo para quem frequenta as suas lojas, dando pontos conforme os clientes adquirem um produto ou outro. Ao final de um período, benefícios exclusivos como descontos e bebidas grátis tornam a experiência no ponto de vendas mais rica.

Otimizando o local de compra

Iniciativas de ponto de vendas podem trazer melhores resultados quando associadas a otimizações com relação ao local de compra. O espaço do varejista pode ser utilizado para promover uma marca e convencer o cliente de levar um produto para casa de várias maneiras. Não são apenas recursos como os aplicativos que guiam o usuário pela loja que tendem a obter resultados dessa natureza.

Consultores de vendas especializados — que interagem pontualmente com o consumidor ao longo de sua experiência de compra — podem obter resultados similares. Inclusive, mais de um ponto de vendas espalhado pelo espaço do varejista pode ajudá-lo a promover a sua marca e influenciar o processo de decisão do consumidor.

Trabalhando com trade marketing e aumento de vendas, você terá a oportunidade de se tornar um parceiro do vendedor. Dessa forma, torna-se possível aproveitar-se melhor do local de compra e desenvolver pontos de vendas que levam em consideração as especificidades de cada local.

Customização da experiência de compra

As experiências de compra personalizadas são uma inovação que está trazendo muitos resultados para as indústrias. Com auxílio de parceiros e, graças ao trade marketing, elas são um recurso incrível para aumentar a quantidade de vendas e promover a fidelização.

Quer entender como é possível criar essas experiências de compra personalizadas? Fique atento a algumas das ideias que selecionamos para ajudá-lo!

Pense além do aumento de vendas

Para que as iniciativas de customização da experiência de vendas funcionem, é preciso pensar nelas como mais que uma forma de aumentar as suas vendas. Caso os clientes tenham a impressão de que estão recebendo experiências personalizadas não porque a marca deseja desenvolver um relacionamento com eles, e sim porque tem objetivos de vendas a cumprir, eles podem se afastar delas.

Por isso, utilize de maneira astuta os dados objetivos com a inteligência de negócios. Informações de CRM e dados obtidos via Big Data podem fazer com que seja mais simples entregar interações significativamente melhores para os clientes, mas elas devem ser pensadas individualmente para serem consideradas personalizações. O que a sua marca deve buscar é oferecer com exclusividade exatamente o que seu consumidor busca, e não uma série de customizações que não geram valor para o consumidor final.

Use dados para entender as necessidades do consumidor

Na atualidade, temos acesso a uma miríade de dados que nos ajudam a compreender melhor o perfil do consumidor. Como ele interage com o site da sua marca, que iniciativas nas redes sociais geram engajamento e que produtos atraem mais sua atenção são todas informações às quais temos acesso para personalizar a experiência do consumidor.

Concentre-se nelas, inspirando-se em empresas bem-sucedidas como a Amazon. O que ela faz é entender o que as pessoas buscam e tentar encurtar a distância que as separa desses itens. Dessa forma, a marca consegue não apenas aumentar suas vendas, mas também mostrar que compreende as vontades que movem o seu cliente.

Explore as emoções do consumidor

Para desenvolver um relacionamento duradouro com o seu cliente, é preciso compreender qual é a relação emocional entre ele e uma marca. Para fazer isso, você precisa investir no desenvolvimento de mensagens que atinjam o consumidor em um nível pessoal.

Anúncios que levam em consideração o que você sabe sobre um cliente e customizam a mensagem da marca para endereçar exatamente essas necessidades são um dos recursos empregados nessas horas. Eles transformam experiências de compra passivas em algo muito mais significativo.

Trade marketing e aumento de vendas: o papel da tecnologia

O papel da tecnologia nas vendas e no marketing nunca foi tão relevante quanto agora. Todavia, o que sua empresa pode fazer hoje para começar a utilizar melhor os recursos que estão disponíveis e convencer clientes da necessidade de adquirir seus produtos? Mostraremos para você que é possível entender melhor o consumidor e aumentar suas vendas com o conhecimento adquirido.

Analise tudo que for possível

Como a maioria das campanhas de marketing é hoje feita com auxílio de ferramentas de automação e se conecta com o cliente em ambientes nos quais é fácil colher dados — como a internet —, é possível analisar muito melhor o nosso relacionamento com o consumidor. Softwares de marketing como o CRM tornam possível entender e acompanhar tudo, dos posts em mídias sociais até os e-mails que de fato são lidos pelo seu consumidor.

Acompanhar todos esses dados e analisá-los é o que lhe dará insights para fazer um marketing melhor. Com a tecnologia certa, é possível testar e experimentar quais são as iniciativas que mais trazem resultados para um negócio e coletar dados ao longo do processo, que o ajudarão a entender cada vez melhor o seu cliente.

Crie perfis e personas dos seus consumidores

Uma das melhores táticas para entender e melhorar as iniciativas de marketing de um negócio é o uso de personas. As personas são perfis semificcionais dos clientes de uma empresa que oferecem mais dados sobre eles do que geralmente temos acesso na criação de públicos-alvo. Personas tem nome, personalidade, gostam de coisas específicas e interagem com o seu negócio por um motivo.

Todas essas informações são fundamentais na criação de experiências de compra personalizadas e no desenvolvimento de produtos que atendem bem a todas as necessidades do cliente. Com os dados que você tem sobre o seu consumidor, obtidos de visitas ao seu website e às lojas que comercializam seus produtos, é possível criar personas precisas de quem adquire seus produtos. Utilize-as para desenvolver soluções e estratégias de marketing cada vez mais efetivas.

Invista em automação de marketing

Há muito que o seu time de marketing pode fazer melhor com soluções automatizadas, que criam gatilhos e ações específicas para cada interação do consumidor com a sua marca. Essas soluções vão maximizar os resultados que o seu departamento de marketing consegue obter, sem exigir o investimento na contratação de pessoal ou o desprendimento de muitas horas na interação com consumidores.

A automação de marketing pode aumentar a performance do departamento e ajudá-lo a organizar melhor os processos de negócios. Tarefas repetitivas como o envio de e-mails e a execução de follow-ups podem ser otimizadas com automação e trazer resultados incríveis para o negócio.

Ações para varejo e indústria aumentarem as vendas

Ainda em dúvida sobre quais ações indústria e varejo podem conduzir em conjunto para otimizar vendas e obter melhores resultados? Confira algumas das iniciativas que podem aumentar as vendas e transformar o relacionamento entre a sua marca e o consumidor.

Concentre-se em experiências interativas

Experiências de consumo interativas são uma das melhores alternativas para quem quer vender mais. Elas aproveitam-se do ponto de vendas para criar oportunidades de interação diferenciadas e atraem mais tráfego por isso. Recentemente, a Vigor lançou uma geladeira que, associada com telas inteligentes, permite que os clientes escolham o iogurte ideal antes mesmo de abri-las.

A iniciativa ajudou a gerar interesse nos produtos da marca e, como consequência, a economizar energia. Apenas depois de escolher o seu iogurte favorito os usuários o removiam da geladeira, mais propensos a estarem satisfeitos com o produto adquirido.

Acerte na logística

Ao trabalhar junto com um parceiro, uma marca tem a oportunidade de melhorar os processos logísticos. Isso significa que garantir a oferta de produtos com relação à demanda é mais fácil porque as informações são compartilhadas entre fornecedor e varejista. Quando os armazéns estão em sintonia com a distribuição, é menos provável que os clientes fiquem insatisfeitos com a indisponibilidade de um produto e a fidelização fica mais fácil.

Associar os seus dados aos dados do varejista vai ajudá-lo a oferecer experiências mais satisfatórias e a otimizar o processo de logística do negócio.

Invista em inteligência de negócios

Programas de fidelidade focados no varejo podem oferecer insights significativos para a inteligência de negócios. Eles são uma das estratégias que podem ser empregadas para obter melhores resultados, fornecendo dados sobre o consumo para as indústrias e vendedores e entregando vantagens exclusivas para os clientes.

Trabalhar lado a lado com um parceiro por meio de iniciativas de trade marketing é uma das melhores estratégias para aumentar as vendas de um negócio. Tecnologia, conteúdo exclusivo para pontos de vendas, a customização da experiência e o uso de dados também podem aumentar a lucratividade das indústrias e otimizar a cadeia de distribuição.

E aí, já está convencido de que trade marketing e aumento de vendas podem ser sinônimos? Entre em contato agora mesmo com um consultor da AliceWonders e descubra como o seu negócio pode se beneficiar disso!