El marketing de retail cuenta con diversas tácticas y acciones para el punto de venta, pero las estrategias más eficaces en este sentido son aquellas que buscan comprender el comportamiento de los compradores. Por eso, es esencial que los profesionales del área entiendan qué es el shopper marketing y los resultados que puede generar.
Por ello, en este post, vamos a conocer el concepto detrás de este tipo de marketing, su importancia, los pilares en los que se basa y las formas de implementarlo a partir de ese conocimiento. ¡Sigue leyendo!
¿Cuáles son las diferencias entre shopper y consumidor?
Antes de definir qué es el shopper marketing, necesitamos dejar claro que existe una diferencia entre shopper y consumidor.
El consumidor es quien efectivamente utiliza el producto y crea una relación con la marca a través de ese uso, además de recibir la influencia de las acciones de la empresa en canales digitales o tradicionales.
El shopper, en cambio, es quien efectivamente va al punto de venta para realizar la compra, y no necesariamente es el consumidor final del artículo o de los productos que adquiere. Es él quien compara precios, evalúa las especificaciones y la relación costo-beneficio del producto, vive la experiencia que ofrece la marca dentro del punto de venta y, finalmente, toma la decisión de compra.
¿Qué es el shopper marketing?
Ahora que tenemos una idea clara sobre la figura del shopper, veamos en qué consiste el shopper marketing.
La idea es crear formas de obtener insights sobre el recorrido de compra del cliente, con el fin de desarrollar estrategias para motivarlo en el punto de venta. Al poner en práctica los estímulos de marketing adecuados, la empresa podrá fortalecer la credibilidad y la confianza que el cliente tiene en la marca e incentivar al shopper a tomar decisiones más convenientes para la compañía.
Cabe destacar que el shopper marketing y el trade marketing no son lo mismo.
Mientras que el trade marketing busca promover la mejor relación posible entre fabricantes, distribuidores (minoristas y mayoristas) y el consumidor final, el shopper marketing apunta a identificar las necesidades y las intenciones del comprador, además de inducirlo a realizar determinadas acciones en el punto de venta.
Por este motivo, algunos autores sostienen que el shopper marketing es un área más específica: una extensión del trade marketing.
¿Cuál es la importancia de esta estrategia?
El shopper marketing es importante en el retail porque conocer bien al comprador es el mejor recurso para crear una comunicación eficiente dirigida a él, que realmente lo impacte en el momento de la compra. Cuanto más completo sea ese conocimiento, mejor orientadas estarán tus estrategias y mejores serán tus resultados en términos de satisfacción del cliente y volumen de ventas.
¿Cuáles son los principales pilares del shopper marketing?
Entre los pilares del shopper marketing, podemos considerar el recorrido de compra y la experiencia en el punto de venta como los principales. Conoce cada uno:
Recorrido de compra
El recorrido de compra abarca todo el proceso de planificación, compra y consumo.
La planificación es la fase en la que el shopper define el producto que quiere comprar, utiliza sitios de comparación de precios, revisa los comentarios y las valoraciones de los consumidores que ya adquirieron ese artículo, verifica la reputación del establecimiento y elige la tienda en la que realizará la compra.
La compra es el momento decisivo en el que el shopper elige lo que se va a llevar. Dependiendo de lo que vea en el punto de venta, puede cambiar de opinión sobre lo que había planificado.
El consumo, por su parte, engloba la satisfacción del consumidor al usar el producto, su percepción de la marca y si recomienda o no ese objeto o artículo a las personas de su entorno.
Experiencia en el punto de venta
Los clientes son cada vez más exigentes en cuanto a la atención y la experiencia que viven dentro de las tiendas. En tiempos en que comprar por internet se ha vuelto algo cotidiano, una visita a una tienda física pasó a necesitar un buen motivo.
Por eso, el punto de venta debe tener un ambiente agradable y ofrecer practicidad a quienes lo visitan. Sin contar que las actividades de presentación de productos, la entrega de obsequios, una atención de excelencia y las innovaciones en el punto de venta también se convirtieron en factores fundamentales para el éxito de los minoristas.
¿Cómo implementar una estrategia de shopper marketing en la empresa?
A continuación, enumeramos algunas de las mejores prácticas de shopper marketing para que las apliques en tu negocio. ¡Échales un vistazo!
Invierte en un promotor de productos
La presencia de un promotor permite que el shopper resuelva sus dudas sobre el producto y, dependiendo de la categoría del artículo en cuestión, incluso puede hacer una prueba o degustación.
El promotor también puede entregar muestras, destacar los mayores beneficios del producto y explicarle al comprador cuáles son sus diferenciales frente a lo que ofrece la competencia.
Entiende las elecciones de los shoppers
Los hábitos de compra son sumamente importantes para entender las elecciones de los compradores. A través de los datos recopilados con la ayuda de una tarjeta de fidelidad, podemos descubrir quién compra, cuál es su día favorito de la semana para hacerlo, el ticket promedio y mucho más.
Sin embargo, no es fácil comprender qué motiva las elecciones de los compradores solo con esos datos. Por eso, lo ideal es combinarlos con otros recursos, como entrevistas presenciales y encuestas por correo electrónico a cambio de un descuento u obsequio.
Estudiar la ubicación de los productos
Es fundamental evaluar cómo están ubicados los productos en la tienda. Por eso, intenta responder preguntas como:
- ¿Los artículos de mayor valor están a la altura de quien toma la decisión de compra (los niños pueden influir en la compra de sus padres, pero son los adultos quienes deciden)?
- ¿Las vitrinas exhiben lanzamientos, productos en promoción o artículos llamativos?
- ¿Los productos relacionados entre sí están cerca o lejos (consulta los datos para descubrir relaciones aparentemente inexistentes entre productos muy distintos)?
Así, podemos ver que el shopper marketing es capaz de generar excelentes oportunidades para los minoristas. Al entender mejor al público que visita sus tiendas, los empresarios estarán en mejores condiciones de orientar sus esfuerzos hacia la satisfacción de los clientes e influir en decisiones de compra más deseables.
¿Te gustó el post? ¿Notaste lo importante que es saber qué es el shopper marketing y cuáles son sus prácticas para mejorar el desempeño del punto de venta? Entonces, ¡no olvides dejar tu comentario! Queremos conocer tus impresiones sobre el tema.
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