¿Quién no ha ido alguna vez al centro comercial con la intención de pasear y solo echar un vistazo a las tiendas, sin comprar nada, pero terminó sin resistir la tentación de los escaparates y compró varios artículos? ¡Pues sepa que no está solo! Buena parte de la población tiene ese hábito y actúa así.
Hacer compras por impulso es un comportamiento que requiere atención por parte de los consumidores. Por otro lado, aprovechar esa tendencia es una de las mejores estrategias de ventas para las empresas. Entonces, ¿por qué no usarla a su favor para impulsar los resultados de su negocio?
Adoptar acciones eficientes de marketing es una excelente idea para estimular los sentidos y despertar esa necesidad de compra, haciendo que el público objetivo consuma más sus productos. ¿Le interesa? ¡Siga leyendo y descubra cómo es posible estudiar el comportamiento del consumidor para elaborar una planificación eficaz y aprovechar las compras por impulso!
¿Qué factores desencadenan las compras por impulso?
Existen, básicamente, dos tipos de compras hechas por impulso. Una ocurre cuando usted decide comprar algo que incluso quería, pero no pensaba comprar exactamente en ese momento. En la otra, usted compra lo que no deseaba por simple manipulación del vendedor, que presenta sus mercancías como imperdibles. Esta debe evitarse, pues puede despertar sensaciones negativas en el consumidor.
En general, algunos factores pueden servir de detonante, como:
- mercancías que se encuentran con precios por debajo del promedio, en liquidación;
- problemas emocionales del consumidor;
- la propia habilidad de los vendedores para manipular al cliente;
- productos atractivos — un empaque que llama la atención, por ejemplo;
- deseo del consumidor de tener un producto solo porque otra persona lo compró y le gustó, entre otros.
¿Cómo potenciar estas compras en el retail?
Existen hoy estrategias más modernas que estudian el comportamiento de los consumidores y, a partir de ahí, estimulan a ese público a comprar más y mejor. Veamos algunas de ellas.
Utilice estrategias de promoción
Conozca bien el perfil de sus clientes y las estrategias de promoción que pueden adoptarse con ellos. Es innegable, por ejemplo, que el consumidor se siente atraído por los precios bajos. Esto despierta la sensación de que está haciendo un buen negocio con esa compra, aunque no necesite ese producto de inmediato. Entonces, ¡haga liquidaciones en la tienda con frecuencia!
Aproveche la renovación de inventario para hacer promociones. Además, las fechas especiales (como Black Friday, Cyber Monday, etc.) y la transición entre las estaciones del año (primavera/verano, otoño/invierno) son otra excelente oportunidad para invertir en este tipo de estrategia.
Ofrezca productos fáciles de tomar y llevar
Otra opción famosa en el mundo del marketing es el mapeo de las zonas calientes y frías de un establecimiento, una estrategia con potencial para atraer la atención de los consumidores y aumentar la rotación de los productos deseados. Vea lo que esto significa:
- zonas calientes — áreas de la tienda que concentran un mayor flujo de clientes. Los productos con mayor rentabilidad suelen exhibirse aquí, por lo que se ven con más frecuencia y garantizan más posibilidades de venta;
- zonas frías — áreas que reciben menos clientes. Generalmente, se encuentran más al fondo del establecimiento, con productos menos rentables y, en consecuencia, menos vistos y vendidos.
Pero, al final, ¿cómo pueden estas zonas ayudarle a estimular más compras por impulso? Es simple: las áreas que reciben más consumidores deben organizarse exhibiendo los productos que usted desea vender más rápidamente o que son más rentables. De esta forma, las probabilidades de que el cliente se enamore de alguno de ellos y lo compre por impulso son mucho mayores.
Cree sentido de urgencia
El sentido de urgencia ayuda mucho a potenciar las promociones. Seguramente usted ya escuchó algo como: “¡Liquidación solo por hoy!”, ¿no es así? Frases como esta transmiten la sensación de que se trata de un evento imperdible y de que no puede dejar pasar esa gran oportunidad.
Y eso realmente sucede: el cliente termina sintiendo la necesidad de comprar por temor a perder la promoción y arrepentirse más tarde. Entonces, ¡aprovéchelo! Cree llamados con frases atractivas, que generen impacto en la mente del público y estimulen el sentido de urgencia.
Haga uso de detonantes mentales
Las compras por impulso siempre involucran factores psicológicos. Por eso, estudiar el comportamiento humano y las reacciones mentales puede brindarle respuestas muy útiles sobre herramientas y estrategias específicas que adoptar para estimular la acción de los clientes.
Nuestro cuerpo tiene, básicamente, cinco sentidos: tacto, olfato, vista, oído y gusto. Explorar cada uno de ellos, entonces, puede ser esencial para aumentar las ventas o el engagement con ciertos productos. Veamos algunos ejemplos que ayudan a retener a los clientes en la tienda para ilustrar mejor esta estrategia:
- oído — elija una música ambiental que combine con su buyer persona, en un tono capaz de hacer que los clientes se sientan a gusto en su establecimiento;
- vista — mantenga todos sus productos organizados y el ambiente ventilado, con una iluminación adecuada, además de invertir en un diseño atractivo. Estas medidas transmitirán una imagen positiva a los clientes que frecuentan el lugar;
- gusto — si el rubro de su negocio involucra alimentos, una buena idea es ofrecer muestras gratis. Pero, si no es el caso, deje un paquete de caramelos, café y té cerca de la recepción. Así les ofrecerá una experiencia diferenciada;
- tacto — permita que los clientes toquen los productos y tengan contacto directo con la mercancía. Si usted vende ropa, por ejemplo, ofrezca probadores para que puedan probarse las prendas;
- olfato — puede invertir en fragancias que remitan a la imagen de la marca y despierten pensamientos y recuerdos positivos en los clientes. Las tiendas femeninas, por ejemplo, suelen utilizar un aroma más dulce.
En fin, como vimos, las compras por impulso desempeñan un papel destacado en el resultado de ventas de una empresa y pueden aumentar sus ganancias. Atentos a este fenómeno, los empresarios deben buscar unir lo útil con lo agradable e invertir en esta tendencia. ¡Y ahora, después de leer este artículo, usted ya está preparado para crear sus propias estrategias para ello!
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