El mercado es cada día más competitivo, y esto ha llevado a que las empresas minoristas y mayoristas busquen herramientas, metodologías y soluciones estratégicas para hacer frente a los cambios en el comportamiento de los consumidores y optimizar la cadena logística. Entre ellas, podemos mencionar la gestión por categorías como una de las más importantes.
¿Sabes qué es la GC, por qué es tan importante tanto para aumentar las ventas como para fidelizar a los consumidores y cómo aplicarla en tu tienda? Entonces, sigue leyendo el artículo de hoy para saber más sobre el tema.
¿Qué es la gestión por categorías?
La gestión por categorías, de forma simplificada, consiste en una metodología utilizada para optimizar la organización de los productos en el retail, de acuerdo con las diferentes necesidades del consumidor.
Una manera sencilla de ilustrarlo es pensar en cómo organizas los artículos en la cocina de tu casa. ¿Los cubiertos están divididos por tipo? ¿Los vasos están en la alacena de los alimentos? ¿Y los platos? Es muy probable que, con la intención de facilitar el proceso de cocinar y comer, organices esos objetos de la mejor manera posible, ¿verdad?
¿Cómo funciona?
La gestión por categorías funciona de modo similar. Su objetivo es encontrar las categorías en las que los productos encajen mejor dentro de un punto de venta (POS) para que puedan venderse más, perfeccionar la gestión del inventario y mejorar la relación con los proveedores.
Entre otras cuestiones, el método toma en cuenta, principalmente:
- el perfil de los consumidores: clase social, rango de edad, sexo, etc.;
- las preferencias en el momento de la compra;
- el historial de consumo de las categorías listadas.
Por ejemplo, quienes compran galletas integrales suelen ser personas de entre 36 y 50 años con un poder adquisitivo más alto. Esta mercancía entra en la categoría de “abarrotes dulces” y está relacionada con las galletas saludables, integrales, orgánicas, sin lactosa y/o sin gluten.
De esta forma, conviene exhibir este tipo de artículos lado a lado e invertir en una estrategia de cross merchandising con jugos, café, tés y bebidas listas para tomar.
En resumen, la gestión por categorías es una herramienta indispensable para el retail, sin importar el segmento en el que se actúe en el mercado ni el tamaño del establecimiento.
¿Cómo aplicar la gestión por categorías?
Ahora que ya sabes qué es la gestión por categorías y por qué es indispensable en los establecimientos minoristas, te mostraremos algunas prácticas sencillas para aplicarla en tu tienda.
Asóciate con tus proveedores
Los fabricantes tienen un gran conocimiento sobre las categorías de un mercado, ya que son ellos quienes producen las mercancías, realizan investigaciones y cuentan con información detallada sobre el comportamiento del sector. Esto hace que dominen los datos estratégicamente y conozcan al público objetivo como nadie.
Puedes aprovechar todo ese conocimiento al establecer alianzas y aplicar técnicas de merchandising, como la distribución de muestras o una gran promoción que puede generar excelentes resultados, por ejemplo.
Piensa como si fueras un cliente
Antes que nada, ¿conoces bien el funcionamiento de tu empresa? Entonces, para ponerte en el lugar del cliente que entra a tu tienda, responde las siguientes preguntas:
- ¿qué recorrido harías para llegar a un determinado producto que deseas?
- ¿qué productos son los que generan visitas?
- ¿cuál es la sección más importante para ti?
- ¿qué mercancías esperas encontrar dentro de una misma categoría?
Conocer más a fondo las particularidades de tu tienda es una práctica muy provechosa. Aunque algún producto pueda parecer insignificante —en términos de facturación—, es posible que haga que más clientes entren al establecimiento.
Recuerda que la presentación no debe quedar en segundo plano, ya que también desempeña un papel fundamental en el proceso en su conjunto. Por eso, apuesta por empaques personalizados y otras diversas estrategias para captar la atención del consumidor.
Considera la mezcla de productos
Otro factor crucial para el éxito de una empresa minorista es el surtido de artículos. Es decir, cuanto más diversificado sea tu catálogo de mercancías, mayores serán las posibilidades de atraer consumidores.
Un buen mix de productos puede considerarse un diferencial competitivo, incluso mejor valorado que los precios bajos desde la perspectiva del cliente, ya que este puede preferir ir a un solo establecimiento que tenga todas las mercancías que busca, aunque algún producto cueste un poco más, en lugar de ir a una tienda que no tiene variedad.
Conoce al shopper
El shopper es el responsable de una parte significativa de la facturación de la tienda, a diferencia del consumidor, que es el cliente final del producto. Por ejemplo, los pañales para bebé están hechos para que los usen los bebés, pero quienes los compran son los padres y las madres.
No entender cómo esta figura se relaciona con la segmentación puede generar muchas dificultades para que implementes la gestión por categorías con éxito.
Por lo tanto, procura comprender al máximo cómo se toman las decisiones de tus shoppers más recurrentes y, además, traza sus perfiles. Si los clientes son de clase A y B, por ejemplo, el surtido debe incluir productos más sofisticados para atender las necesidades de ese grupo.
Monitorea los datos
Por último, se debe realizar un monitoreo constante de datos, como cantidad, volumen de compra y frecuencia, ya que son medidas importantes utilizadas para evaluar las estrategias usadas en el POS.
A partir de esta información, es posible analizar las métricas obtenidas y saber cómo están funcionando las categorías en la práctica. Al fin y al cabo, el seguimiento frecuente de la gestión por categorías es necesario para mostrar qué resultados está aportando la metodología a tus ventas.
Como pudiste ver en este contenido, la gestión por categorías reúne un conjunto de prácticas indispensables para el éxito de un establecimiento minorista, sin importar su tamaño o su actuación en el mercado.
Para ello, es fundamental conocer el perfil de tu público objetivo y ponerte en su perspectiva cuando entran a la tienda en busca de mercancías que satisfagan sus necesidades.
¿Tienes alguna duda que aún no se haya resuelto sobre cómo la gestión por categorías puede darle más poder al shopper? ¿Tienes experiencias sobre el tema y quieres compartirlas con nosotros? ¡Entonces deja tu comentario!
Inscreva-se em nossa Newsletter
Receba no seu email todas as novidades do nosso blog sobre tecnologia e varejo, além de ficar por dentro do novos projetos Alice Wonders.
Gracias por suscribirse.
Algo salió mal.
Respeitamos sua privacidade e levamos a sério a sua proteção
