El cross merchandising es actualmente una de las prácticas más populares del retail. Consiste, básicamente, en colocar productos afines en un mismo espacio del punto de venta (POS) para recordarle al consumidor su necesidad de adquirirlos.
En este contexto, cualquier comerciante, sin importar su área de actividad, puede beneficiarse del cross merchandising. Sin embargo, para que esto suceda, es necesario entender cómo piensa el consumidor y desarrollar una mirada atenta hacia la manera en que elige lo que pone en su propio carrito.
En el post de hoy, exploraremos mejor el concepto de cross merchandising, mostrando cómo puede aplicarse en el punto de venta para aumentar los ingresos de una empresa y destacando algunos de sus principales beneficios. ¡Échale un vistazo!
¿Qué es el cross merchandising?
El merchandising cruzado es mucho más que colocar productos en lugares estratégicos, aunque esa sea la definición del término. La idea detrás de esta técnica es crear espacios temáticos dentro de las tiendas que inspiren a los consumidores a adquirir más productos de los que normalmente comprarían.
Estos espacios temáticos son una optimización de los puntos de venta y sirven para sugerir que se prueben cosas nuevas o para promover artículos que, en otras circunstancias, los compradores podrían pasar por alto.
En algunas tiendas de productos orgánicos, por ejemplo, el cross merchandising se utiliza para promover el descubrimiento de nuevos sabores, combinando cereales con frutas de temporada. Este tipo de sugerencia basta para darle identidad a una sección del punto de venta, ayuda a impulsar ofertas específicas y aumenta las probabilidades de que un visitante pruebe o incorpore a sus compras nuevos productos que forman parte del catálogo del comerciante.
¿Qué hacer para lograr un buen cross merchandising?
Un buen cross merchandising no tiene por qué limitarse a ofrecer productos afines, aunque ese haya sido el principio definitorio de la estrategia de ventas durante algún tiempo. La idea de promover leche y chocolate en polvo en un mismo lugar hoy nos parece natural, porque ya nos familiarizamos con ese concepto. No obstante, el cross merchandising puede basarse:
- en la venta de productos de categorías diferentes, pero que combinan entre sí;
- en la exhibición de una serie de opciones dentro de una misma categoría;
- en la creación de áreas temáticas que mejoran la experiencia de compra porque le ahorran tiempo al shopper.
Hacer un buen cross merchandising depende de entender el comportamiento de tu visitante y monitorear el feedback que te ofrece en forma de compras. Sin embargo, si tu intención es empezar a utilizar la técnica ahora mismo, toma en cuenta las siguientes recomendaciones:
Concéntrate en la misión del shopper
Cuando alguien entra en tu tienda, esa persona tiene un objetivo. Quien planea comprar artículos para enriquecer su desayuno rara vez saldrá de allí con bebidas alcohólicas. De la misma forma, alguien que planea comprar un disco duro externo tal vez no tenga en mente adquirir un router.
Por lo tanto, es necesario entender la misión del shopper y simplificarla. Parte de ese principio para lograr un cross merchandising eficiente y haz que el recorrido de compra sea un proceso más rápido y sencillo, colocando productos afines en un mismo lugar de tu POS.
Aprovecha las oportunidades
Se sabe que colocar determinados artículos junto a la caja hace que los consumidores decidan llevárselos a casa mientras esperan ser atendidos. El mismo principio puede aplicarse al cross merchandising.
Si sabes que los hombres de mediana edad suelen comprar un determinado producto que está en un anaquel, agrega en ese mismo lugar otros artículos que puedan interesarles para aumentar tus ventas. Usa la información de la que dispones para aumentar tu ticket promedio.
Estimula la memoria del comprador
¿A quién no le ha pasado salir de casa para comprar una serie de artículos y terminar olvidando uno de ellos? Una de las técnicas de cross merchandising más utilizadas se enfoca precisamente en esta cuestión y estimula a los retailers a crear áreas temáticas cada vez más alineadas con los deseos de sus consumidores.
Aderezos para ensalada cerca de las verduras; calzoncillos y calcetines en un mismo exhibidor; incluso accesorios que combinan con una determinada colección, ubicados estratégicamente en relación con las prendas, pueden ser la ayuda que faltaba para acelerar tus ventas.
¿Cuáles son las ventajas del cross merchandising?
Hay muchas formas de hacer cross merchandising, pero lo que realmente puede convencerte de la necesidad de apostar por esta táctica son los resultados que aporta al negocio. Por eso, enumeramos algunas de las maneras en que esta estrategia puede ayudar a los retailers en sus misiones:
Atrayendo consumidores
El cross merchandising no es solo una herramienta para aumentar tu ticket promedio. Bien aplicada, la técnica puede ayudarte a atraer nuevos consumidores a tu tienda.
Cuando tenemos una experiencia positiva, nos sentimos motivados a regresar a ese lugar. Imagina ser recibido por una tienda de una manera tan eficiente que te permita ahorrar tiempo y ser más eficaz al adquirir productos.
Estarás más dispuesto no solo a regresar, sino también a recomendar ese espacio a tus amigos. Por lo tanto, el cross merchandising funciona como una herramienta de promoción.
Aumentando tus ventas con cross merchandising
Obviamente, es imposible ignorar los beneficios del cross merchandising para los resultados de una tienda. Al ofrecer los productos correctos en el lugar correcto, aumenta la probabilidad de concretar una venta, y también las posibilidades de que esa venta sea mayor. Recuerda: cuando el ticket promedio aumenta, tu ROI crece.
Definiendo una estrategia de marketing
Es común que los comerciantes tengan dificultades para definir una estrategia de marketing que realmente dé resultados. Sin embargo, a partir del momento en que conocen el cross merchandising, ganan margen para experimentar con la disposición de los productos y entender mejor a sus consumidores.
Esto se refleja en mejores esfuerzos promocionales e incluso en una selección de productos que responde con mayor precisión a los deseos del shopper.
El cross merchandising funciona mejor cuando logra aportar conveniencia a la experiencia de compra. Por eso, una buena planificación, combinada con esta estrategia, permitirá que tu empresa obtenga todas las ventajas relacionadas con esta táctica.
¿Te gustó saber más sobre el cross merchandising? ¿Quieres seguir aprendiendo? Entonces, lee a continuación sobre la experiencia del cliente y cómo puede ayudar a tu organización a destacarse.
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