El retail brasileño se ha expandido mucho en los últimos años. Si hasta principios de los años 1990 estábamos acostumbrados a ver pocos productos en los estantes y poca variedad de marcas, todo cambió con la estabilización de la moneda y la apertura a las importaciones.
De repente, los fabricantes se dieron cuenta de la necesidad de mejorar la calidad de lo que vendían y también de fortalecer sus marcas. Llegamos, entonces, al escenario que conoces hoy. Con la crisis, el retail brasileño tuvo que reinventarse y, después de un mal desempeño en 2016, comienza a recuperarse gracias a innovaciones y mejoras.
Con la llegada de internet, muchos pequeños negocios vieron disminuir sus ingresos y caer sus ventas, debido a la competencia de las grandes tiendas que hacen entregas en todo el país. El funcionamiento de las tiendas locales, la situación actual de los hipermercados y nuevos modelos como el cash and carry son los ejes de este artículo. Conozcamos los mayores desafíos del sector y entendamos qué marca la diferencia para tener éxito en el retail brasileño.
Tiendas locales y el retail brasileño
El pequeño minorista es el primero en sufrir cuando la economía de un país no va bien. Pero ese no es el único desafío que enfrenta para seguir con las puertas abiertas. Sin lograr capital para invertir en su propia marca, crear un diferencial competitivo para sus consumidores y agregar valor al negocio, las tiendas locales sufren con el surgimiento de nuevas soluciones.
En la introducción de este texto mencionamos el comercio por internet. Desde su popularización, ha sido responsable de la disminución de los ingresos de muchas tiendas de barrio. Como respuesta, los pequeños minoristas se sumaron a la red y comenzaron a intentar reproducir los modelos de los grandes comercios como, por ejemplo, Ponto Frio.
Pero, enfrentando dificultades para organizarse logísticamente y para atraer tráfico a sus tiendas, la mayoría fracasó. En ese nicho ganan terreno los minoristas que logran ofrecer algo único a sus clientes, como un producto desarrollado exclusivamente por su marca o una atención de excelencia.
Sin embargo, no hay que preocuparse por la extinción del pequeño minorista. Aunque necesite reinventarse con frecuencia y le cueste competir con los grandes players del mercado, su papel sigue siendo fundamental en la economía brasileña.
Son ellos quienes mueven los productos básicos y llegan adonde esas grandes empresas no pueden llegar, ya que no hay rentabilidad que justifique la construcción de grandes tiendas y la alta inversión. Las tiendas locales compran a pequeños productores, venden a menor escala y abarcan un área mayor que los gigantes. Además, emplean a un número significativo de personas, por lo que son fundamentales para el sustento de miles de brasileños.
Hipermercados vs. mayoristas
El futuro de los hipermercados es un tema igualmente complejo. No es solo en Brasil donde estas tiendas vienen perdiendo espacio en el mercado frente a los mayoristas, que avanzan con modelos como el cash and carry, del que hablaremos más abajo.
Su gran diferencial, ofrecer precios bajos y una amplia variedad de productos, ya no es suficiente para justificar su importancia. Ambos pueden encontrarse en otros modelos de negocio, lo que representa un gran desafío.
Hoy compiten en este escenario supermercados, tiendas de conveniencia, mayoristas de autoservicio y minimercados. Esto hace que sea difícil para los dueños de hipermercados mantener su rentabilidad. También hubo un cambio de hábitos en la población, que ya no hace las “compras del mes” ni lleva a toda la familia a participar del proceso.
De esta forma, mantener tiendas de cerca de 10 mil metros cuadrados no parece una idea tan buena como lo era en los años 1990. Al fin y al cabo, una de las grandes tendencias actuales es la reducción de los puntos de venta, que pueden ser tan pequeños como la pantalla de nuestros celulares.
Para sobrevivir, los hipermercados tendrán que invertir en ser más que un simple punto de venta. Convertirlos en un espacio donde la convivencia y la diversión estén asociadas a hacer compras es lo que puede garantizar su futuro.
Cash and carry
Es probable que el nombre cash and carry todavía te resulte extraño, así que, antes que nada, vamos a explicar el concepto. Esta expresión es la forma en que los estadounidenses se refieren a las tiendas de autoservicio que combinan el comercio mayorista y el minorista. En Brasil, el modelo cash and carry suele llamarse atacarejo y es uno de los favoritos de la población.
Al eliminar los costos de entrega y vender en grandes o pequeños volúmenes directamente desde los estantes, el cash and carry no es precisamente una novedad. Fue creado en Alemania, ya en 1940.
Carrefour (Atacadão), WalMart (Maxxi) y otras tiendas del mismo tipo son ejemplos de esta práctica en Brasil, además del pionero Makro, que trajo el concepto a estas tierras.
El cash and carry es una forma de atraer a las clases C, D y E. Con menores costos operativos, estas tiendas pueden ofrecer precios más competitivos a sus clientes. Su gran desafío, no obstante, está en la experiencia de compra.
No es muy común que los mayoristas de autoservicio se destaquen en la interacción con el consumidor. En general, lo que les permite atraer negocios es desarrollar una marca fuerte y ofrecer descuentos.
Junto con los clubes de compra, el modelo cash and carry está en auge en el país desde el inicio de la crisis económica. La tendencia es que, en 2018, siga atrayendo inversionistas y sea una de las bases para la mejora de los resultados en el sector minorista.
Todavía cambiarán muchas cosas en el comercio minorista y, si quieres destacarte en el área, es necesario seguir atento a las tendencias. Una de ellas es prestar más atención a la propia marca, invirtiendo en su fortalecimiento y construyendo un arsenal que te ayudará a ser sinónimo de lo que vendes en la mente del cliente. Otra puede observarse, por ejemplo, en cómo empresas de transporte como Uber ya comenzaron a incursionar en la logística de entrega de bienes.
Todo esto afectará drásticamente la forma en que funciona el retail brasileño. ¿Quieres seguir explorando el tema? ¡Descubre lo que el futuro del retail le depara a tu empresa en este otro post!
Inscreva-se em nossa Newsletter
Receba no seu email todas as novidades do nosso blog sobre tecnologia e varejo, além de ficar por dentro do novos projetos Alice Wonders.
Gracias por suscribirse.
Algo salió mal.
Respeitamos sua privacidade e levamos a sério a sua proteção
