O marketing de varejo conta com diversas táticas e ações para o ponto de venda, mas as estratégias mais eficazes nesse sentido são aquelas que buscam adquirir um entendimento sobre o comportamento dos compradores. Nesse sentido, é essencial que os profissionais da área compreendam o que é shopper marketing e os resultados que ele é capaz de trazer.
Por isso, neste post, vamos conhecer o conceito por trás desse tipo de marketing, sua importância, os pilares nos quais ele se baseia e as formas de implementar com base nesse conhecimento. Acompanhe!
Quais as diferenças entre shopper e consumidor?
Antes de definirmos o que é shopper marketing, precisamos deixar claro que existe uma diferença entre shopper e consumidor.
O consumidor é aquele que de fato utiliza o produto e cria relação com a marca por meio desse uso, além de receber influência de ações da empresa em canais digitais ou tradicionais.
Já o shopper é quem de fato vai ao PDV para realizar a compra, e não necessariamente é o consumidor final daquele artigo ou daqueles itens que adquire. É ele que compara preços, avalia as especificações e o custo-benefício do produto, vive a experiência que a marca proporciona dentro do ponto de venda e, finalmente, toma a decisão de compra.
O que é shopper marketing?
Agora que temos uma noção clara sobre a figura do shopper, vamos entender no que consiste o shopper marketing.
A ideia é criar formas de conseguir insights sobre a jornada de compra do cliente, de modo a desenvolver estratégias para motivá-lo no ponto de venda. Colocando em prática os estímulos de marketing apropriados, a empresa será capaz de fortalecer a credibilidade e confiança que ele tem na marca e incentivar o shopper a fazer escolhas mais interessantes para a companhia.
Vale destacar que shopper marketing e trade marketing não são a mesma coisa.
Enquanto o trade marketing busca promover o melhor relacionamento possível entre fabricantes, distribuidores (varejo e atacado) e o consumidor final, o shopper marketing visa identificar as necessidades e as intenções do comprador, além de induzi-lo a realizar determinadas ações no PDV.
Por esse motivo, alguns autores defendem que o shopper marketing é uma área mais específica — uma extensão do trade marketing.
Qual é a importância dessa estratégia?
O shopper marketing é importante no varejo porque conhecer bem o comprador é o melhor recurso para criar uma comunicação eficiente para ele, que realmente o impacte durante o momento da compra. Quanto mais completo for esse conhecimento, mais bem direcionadas serão as suas estratégias e melhores serão os seus resultados em termos de satisfação do cliente e volume de vendas.
Quais os principais pilares do shopper marketing?
Entre os pilares do shopper marketing, podemos considerar a jornada de compra e a experiência no ponto de venda como os principais deles. Conheça cada um:
Jornada de compra
A jornada de compra envolve todo o processo de planejamento, compra e consumo.
O planejamento é a fase em que o shopper planeja o produto que quer comprar, utiliza sites de comparação de preços, confere os comentários e avaliações dos consumidores que já adquiriram aquele item, verifica a reputação do estabelecimento e escolhe a loja em que vai realizar a compra.
A compra é o momento decisivo em que o shopper escolhe o que vai levar. Dependendo do que ele vir no ponto de venda, pode mudar de ideia sobre o que havia planejado.
Já o consumo engloba a satisfação do consumidor em usar o produto, sua percepção sobre a marca e o fato de ele recomendar esse objeto ou artigo para pessoas mais próximas ou não.
Experiência no ponto de venda
Os clientes estão cada vez mais exigentes quanto ao atendimento e à experiência que têm dentro das lojas. Em tempos em que fazer compras pela internet se tornou algo corriqueiro, uma visita a um estabelecimento físico passou a precisar de um bom motivo.
Por isso, o PDV precisa ter um ambiente agradável e oferecer praticidade para quem o frequenta. Sem contar que atividades de apresentação dos produtos, distribuição de brindes, atendimento de excelência e inovações no ponto de venda também passaram a ser fatores fundamentais para o sucesso dos varejistas.
Como implementar uma estratégia de shopper marketing na empresa?
Listamos abaixo algumas das melhores práticas de shopper marketing para você executar no seu negócio. Confira!
Invista em um promotor de produtos
A presença de um promotor permite que o shopper tire as suas dúvidas sobre o produto e, dependendo da categoria do item em questão, pode até mesmo fazer um teste ou degustação.
O promotor também pode entregar amostras, destacar os maiores benefícios do produto e explicar para o comprador quais são os diferenciais dele diante do que os concorrentes têm a oferecer.
Entenda as escolhas dos shoppers
Os hábitos de compra são extremamente importantes para entendermos as escolhas dos compradores. Por meio dos dados recolhidos com a ajuda de um cartão de fidelidade, conseguimos descobrir quem compra, qual o dia favorito da semana para isso, o ticket médio e muito mais.
Porém, não é fácil compreender o que motiva as escolhas dos compradores apenas com esses dados. Sendo assim, o ideal é aliá-los com outros recursos, como entrevistas presenciais e pesquisas por e-mail em troca de um desconto ou brinde.
Estudar o posicionamento dos produtos
É fundamental avaliar como os produtos estão posicionados na loja. Por isso, procure responder a perguntas como:
- Os artigos de maior valor estão na altura do decisor da compra (crianças podem influenciar a compra dos pais, mas são os adultos que decidem)?
- As vitrines estão expondo lançamentos, produtos em promoção ou artigos chamativos?
- Produtos relacionados entre si estão próximos ou distantes (consulte os dados para descobrir relacionamentos aparentemente inexistentes entre produtos muito distintos)?
Portanto, podemos perceber que o shopper marketing é capaz de gerar excelentes oportunidades para os varejistas. Ao entenderem melhor o público que frequenta suas lojas, os empresários terão melhores condições de direcionar seus esforços para a satisfação dos clientes e influenciar tomada de decisões de compra mais desejáveis.
Gostou do post? Notou como é importante saber o que é shopper marketing e quais são as suas práticas para melhorar o desempenho do ponto de venda? Então, não se esqueça de deixar o seu comentário! Queremos ouvir as suas impressões sobre o tema.
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