Una buena planificación de marketing, cuando está bien estructurada, es capaz de generar grandes resultados. Y una excelente forma de optimizar el desempeño de tus acciones es utilizar el embudo de ventas para el recorrido del cliente.

De esta manera, tendrás una orientación mucho mayor sobre qué decisiones deben tomarse respecto a todos y cada uno de los procesos.

Sin embargo, para que funcione de forma efectiva, es necesario que conozcas realmente el significado de estos términos y, sobre todo, cuál es la relación entre ellos.

Pensando en eso, preparamos este texto para que aprendas sobre el embudo de ventas y el recorrido del cliente. ¡Sigue leyendo y descúbrelo!

¿Qué es un embudo de ventas y por qué este nombre?

El embudo de ventas es una estrategia utilizada por los equipos de una empresa responsables de acompañar todo el proceso de compra de un producto o servicio.

Es a través del embudo de ventas que se puede analizar toda la experiencia del usuario, desde el momento en que descubre que tiene un problema hasta el momento en que decide utilizar lo que ofreces.

La analogía con este objeto se debe al proceso de venta. Por lo general, un gran número de personas son clientes potenciales e incluso pueden interesarse por el producto.

Sin embargo, el número de personas se va reduciendo hasta llegar a la pequeña parte que, de hecho, concreta la compra o la contratación de un servicio.

Las empresas de distintos sectores utilizan estos datos precisamente para aumentar el número de personas que llegan al fondo del embudo.

Por ejemplo, los consultorios odontológicos, de un área que no tiene el marketing como prioridad, también pueden utilizar el embudo de ventas para entender cómo funciona el recorrido de su paciente hasta que, de hecho, llega a la clínica para realizarse procedimientos como la colocación de ortodoncia transparente

Conoce las etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas se divide en tres partes, de modo que cada etapa determina una situación que el cliente potencial está viviendo.
A partir de eso, los profesionales de marketing logran definir cuáles son las mejores acciones para que la persona llegue a la compra. Descubre cuáles son las etapas:

• Parte superior del embudo (el descubrimiento): en esta primera etapa, el consumidor todavía no sabe que tiene un problema ni está buscando soluciones.
• Parte media del embudo (la consideración): aquí, ya descubrió que tiene un problema y comienza a investigar cuáles son sus opciones para resolverlo.
• Fondo del embudo (la decisión): en la última fase, el cliente decide qué producto va a comprar, entra en la fase de cotizaciones y cierra el trato con la empresa que ofrezca la mejor relación costo-beneficio.

Es fundamental descifrar en qué etapa del embudo se encuentra el consumidor, ya que así podrás ofrecer un contenido alineado con sus necesidades.

¿Veamos un ejemplo?

Imagina que tienes un consultorio odontológico y descubres que gran parte de tu público todavía se encuentra en la parte media del embudo.

De nada sirve crear textos enfocados en soluciones como “¿cuánto cuesta un implante dental?” si esa persona apenas está empezando a considerar la posibilidad de un implante y sus búsquedas todavía giran en torno a “prótesis sobre implante dental”.

Son pequeños detalles, pero a la hora de estructurar un plan de acción, marcan toda la diferencia.

Más allá de internet

Es importante resaltar que este embudo de ventas puede utilizarse más allá de internet. Usar esta estrategia para llevar a las personas a los puntos de venta de las tiendas minoristas es una forma de aumentar tus resultados.

Por ejemplo, imagina que un minorista desea convertir a las personas que están en la parte media del embudo en visitantes de sus puntos de venta. Una solución es ofrecer comunicaciones segmentadas sobre el producto específico que estas personas están buscando y ofrecer descuentos especiales en compras en la tienda física.

De esta manera, además de satisfacer una necesidad, también generarás una buena experiencia para estos posibles consumidores. Después de todo, ¿a quién no le gusta recibir promociones especiales?

Entendiendo el recorrido del cliente

El recorrido del cliente es precisamente todo el camino que el consumidor sigue hasta realizar una compra. Como podemos ver, todo su alcance está estrechamente ligado al embudo de ventas.

El recorrido del cliente se basa en el conjunto de información de los clientes y su estado para ofrecerles lo que necesitan.

Conocer el comportamiento, el problema y cuáles son las posibles soluciones para los clientes es, de hecho, el punto de partida para atender sus necesidades.

Después de todo, tener una idea de las actitudes que toma el cliente es esencial para que la relación de esta persona con la empresa sea la mejor posible.

Las 4 etapas del recorrido del cliente

• Descubrimiento: el consumidor todavía no sabe realmente cuáles son sus problemas, pero está buscando;

• Reconocimiento del problema: aquí, el cliente descubre que tiene un problema y desea encontrar la solución;

• Consideración: en esta etapa, el cliente ya identificó cuáles son las opciones de solución y está considerando algunas alternativas;

• Decisión: por último, el comprador ya sabe cómo resolver su problema, ya decidió qué opción elegir y comienza a seleccionar empresas que, desde su punto de vista, ofrecen la mejor relación costo-beneficio.

Sabemos que descifrar el recorrido de un cliente hoy en día no es una tarea fácil, ya que el consumidor ya no acude a las tiendas para informarse sobre el producto.

Antes, las personas solo compraban un artículo después de ir al punto de venta y pedir información a los empleados. Pero hoy, gran parte de la población solo lee reseñas en internet.

Por eso es tan importante utilizar el embudo de ventas. Así, es posible entender en qué etapa se encuentra ese cliente potencial y tomar las mejores decisiones.

Pero, al final, ¿cómo ponerlo en práctica?

Para poner en práctica tanto el customer journey como el embudo de ventas, es necesario utilizar algunas estrategias de marketing digital.

Pero antes que nada, necesitas saber a quién te diriges. Por lo tanto, la primera etapa debe ser la identificación del buyer persona.

Al fin y al cabo, no basta con tener un buen plan: si no sabes quién será tu destinatario, de nada sirve enviar el mensaje.

Una vez definido quién será el público objetivo de tus activaciones, llegó el momento de poner las estrategias en práctica. ¿Empezamos?

Invierte en buenos contenidos

El marketing de contenidos es uno de los más utilizados y uno de los mejores ejemplos de cómo captar la atención de los consumidores de forma positiva.

Utilizar blogs, redes sociales, email marketing, aplicaciones y todo aquello que genere leads es fundamental para optimizar el customer journey.

Por eso, es esencial planificar el contenido de acuerdo con la fase del journey y del embudo. Al fin y al cabo, aunque tu enfoque sea la promoción de un producto determinado, el tono de voz cambia en cada etapa.

No deberías ofrecer promociones especiales a una persona que todavía ni siquiera ha decidido si necesita o no una solución.

Lo ideal es que publiques textos para las más diversas etapas. Así, podrás llegar al mayor número de personas.

Utiliza la automatización de marketing

Así como buena parte de las actividades diarias se han automatizado, también es posible automatizar las tareas de marketing para optimizar el tiempo.

Tomemos el email marketing como ejemplo. Antes, había que enviar los correos desde la propia bandeja de entrada y, si era necesario enviar diseños personalizados, se tardaba un día entero en mandarlos uno por uno.

Hoy en día, es posible enviar miles de correos con un solo clic e incluso crear versiones personalizadas para distintos grupos y listas.

Invierte en técnicas de SEO

El SEO sirve para optimizar tus publicaciones para los motores de búsqueda. Gracias a este recurso, tus contenidos pueden lograr un mejor posicionamiento en los buscadores.

Así, el posible cliente te encontrará con mayor facilidad durante su proceso de compra. Otro punto esencial del SEO es la mejora de la calidad de las publicaciones.

Por ejemplo, un texto que utiliza jerarquía de información y que tiene enlaces internos y externos no solo gana mayor relevancia en buscadores como Google: además, un texto bien estructurado contribuye a la experiencia del usuario.

No podemos olvidar la importancia de las palabras clave. Son fundamentales para lograr un buen posicionamiento.

Para saber cuáles usar, es necesario hacer una investigación previa y entender cómo tu buyer persona busca ciertos temas.

Supongamos que, cuando tu cliente potencial busca consultorios que hacen blanqueamiento dental, en lugar de escribir “consultorios que realizan blanqueamiento”, opta por “blanqueamiento consultorio”. La segunda opción es la que debe usarse en los contenidos.

Consideraciones finales

Ahora que ya sabes cómo guiar el customer journey a través del embudo de ventas, seguramente tienes una idea más clara de la importancia de estas estrategias y entendiste cómo funcionan en conjunto, ¿verdad?

Empieza a utilizarlas en el marketing de tu empresa. Aunque tu sector sea el de las tiendas físicas, como los puntos de venta minoristas, estas estrategias no solo te ayudan a analizar a tu público, sino que también te apoyan en la comunicación a través de diversos canales: el físico y el digital.

Contenido elaborado por Mayara Santos, redactora en la empresa Vue Odonto