Aumentar las ventas y anticiparse a las tendencias es un desafío para muchos gerentes de marketing. Para complicarlo aún más, también deben demostrar el éxito de sus estrategias ante las partes interesadas.
Sin embargo, si haces un análisis efectivo de los números del marketing de retail, resulta mucho más fácil innovar en el negocio y presentar la evolución de esas acciones a la dirección. Precisamente por eso, en este artículo te mostraremos cómo analizar los resultados con precisión.
Además, hablaremos sobre los beneficios que el seguimiento de estos números puede aportar a tu empresa. Entonces, ¿quieres entender mejor lo que dicen tus resultados en el marketing de retail? ¡Sigue leyendo y descúbrelo!
En definitiva, ¿cómo analizar los resultados de tus estrategias?
Las principales cadenas de retail del mercado se preocupan por aumentar constantemente sus ventas, o por recuperarse de una caída provocada por algún factor específico. La gran pregunta es: ¿qué técnica utilizar para medir los datos y tener éxito con las estrategias?
La respuesta es muy sencilla: ¡define métricas!
Las métricas son indicadores que se utilizan para medir el desempeño de las acciones de marketing, ya sea para cuantificar tendencias, variables del negocio, el comportamiento del consumidor u otros resultados que deben analizarse.
Ahora que ya estás al tanto del tema, ¡veamos algunas métricas importantes para tu negocio!
¿Cuáles son las principales métricas para el marketing de retail?
Antes que nada, es importante destacar que existe una gran variedad de métricas y que cada una se adapta a un tipo de negocio. En este texto, como el tema es el marketing de retail, nos enfocaremos en las métricas relacionadas con ventas y relación con el cliente.
Estas son las 4 que seleccionamos:
1. ROI (retorno sobre la inversión)
Aunque el ROI puede calcularse de varias maneras, en el marketing de retail ayuda a entender cuál es el retorno obtenido por cada una de tus inversiones en las tiendas; en otras palabras, ver si las cuentas cierran en el punto de venta.
Para obtener el ROI, hay que dividir la facturación entre la inversión total en marketing. Por ejemplo, si invertiste R$ 10.000,00 y tuviste una facturación de R$ 100.000,00, tu ROI fue de R$ 10,00.
Es decir, por cada real invertido, la empresa obtuvo una ganancia de R$ 10,00, lo que significa que el 10% de la facturación se destinó al marketing. Y si analizamos ese resultado en el contexto del retail (que normalmente reserva entre el 1% y el 8% de su facturación para inversiones en marketing), vemos que la cifra necesita mejorar.
Para ello, ten en cuenta que el ROI puede utilizarse para analizar toda la estrategia o incluso cada acción puntual de marketing. Así sabrás con exactitud en qué invertir más y qué debes eliminar para potenciar los resultados.
2. CAC (costo de adquisición de clientes)
En términos generales, el CAC es la métrica que permite saber cuánto gasta la empresa para conseguir cada nuevo cliente. En el caso específico del marketing de retail, algunas variables influyen en este valor. Entre ellas, podemos mencionar:
- la estacionalidad;
- el nivel de competitividad del mercado;
- el valor de la marca.
Además, es fundamental que el profesional de marketing sepa analizar qué factores ayudan a reducir el costo de adquisición por cliente. De este modo, será mucho más fácil demostrar que las acciones están aumentando las ventas y reduciendo los costos para el negocio; es decir, que el marketing es una fuente de ingresos, no de gastos.
3. Tasa de conversión
La tasa de conversión es una métrica muy utilizada por los e-commerce. Sin embargo, también puede aplicarse al marketing de retail para analizar la relación entre el número de ventas concretadas y la cantidad de clientes que visitaron el punto de venta y se interesaron en los productos.
El principal objetivo de esta métrica es medir la eficiencia tanto del punto de venta como del equipo de ventas para, así, definir estrategias de captación y fidelización de los clientes potenciales que todavía no han comprado en tu empresa.
4. Facturación por punto de venta
Un análisis de benchmark, sumado a la facturación por punto de venta, ayuda a comprender la efectividad de cada una de las tiendas físicas de la empresa en comparación con otros puntos comerciales de la competencia.
Por ejemplo, si el profesional de marketing detecta que la métrica está por debajo del promedio del mercado, esto indica que puede tomar una de las siguientes medidas:
- potenciar las estrategias de marketing para destacar el negocio, con planificación, por supuesto;
- cerrar el punto de venta (que opera en horario completo) en los horarios de menor afluencia (esta medida puede implicar el despido de colaboradores).
La segunda alternativa puede parecer radical, pero si la métrica muestra que tu punto de venta está por debajo del promedio del mercado, es señal de que la competencia está siendo más efectiva que tú. Por lo tanto, hay que hacer algo para reducir las pérdidas.
Bueno, saber analizar las métricas es importante, pero de nada servirá si no conoces los beneficios que pueden aportar a tu empresa, ¿verdad? Por eso, hablaremos de este tema en el siguiente apartado.
¿Qué tipo de beneficios se pueden obtener con estos datos?
Todas las métricas mencionadas aquí ayudan a mejorar tu estrategia de marketing y respaldan tu presentación de resultados ante las partes interesadas. Ahora, veamos cómo pueden beneficiar al área de marketing y a la empresa en su conjunto:
- favorecen el aumento de los ingresos generados por marketing;
- ayudan a reducir los gastos para atraer clientes;
- fortalecen a la empresa frente a sus competidores;
- aumentan la eficiencia en la conversión de clientes;
- ayudan a encontrar insights para ofrecer experiencias relevantes a los consumidores;
- contribuyen a la fidelización de los clientes.
Ante esto, ¡aprovecha el potencial de cada una de estas métricas y entiende lo que dicen sobre los aciertos y errores en la gestión del marketing! Con estrategias eficaces, corrige las fallas en los procesos de ventas, el posicionamiento de marca y la atención al cliente en el punto de venta.
Y bien, ¿te gustó este artículo? ¿Entendiste lo que quieren decir tus resultados en el marketing de retail? ¿Te quedó alguna duda? ¡Deja tu comentario aquí en el post y cuéntanos qué te han mostrado las métricas!
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