您的目标是提升销量吗？那么，是时候开始关注通路营销（trade marketing）领域的创新了。事实上，通路营销与销量增长密切相关，因为这一策略的核心目标，正是借助零售链条中合作伙伴的力量来提升需求。

通路营销并不只依赖于在消费者心中创造需求，而是通过企业对企业（Business to Business，即 B2B）的策略来推动销量增长：激励其他零售商采购产品，从而为终端消费者创造持续的需求与供给。

在本文中，我们将为您介绍投资通路营销的主要理由、它与销量增长之间的关系，以及在消费者体验和技术层面可以采取哪些举措来实现提升销量的目标。请继续阅读，这份完整指南将为您揭开通路营销的神秘面纱，并展示能让您的品牌卖得更多的创新与趋势！

为什么要投资通路营销

要理解通路营销与销量增长之间的关系，我们首先需要更深入地探讨这一概念。通路营销是营销学中的一个分支，其关注点在于提升合作伙伴和分销商的需求，而并非直接针对消费者。我们在博客中一直强调消费体验的重要性，因此想在一开始就明确：通路营销并没有忽视这一因素。

不过，这是一种与众不同的思路，能够为您的业务带来令人惊叹的成果。这是因为，尽管通路营销聚焦于分销链条，它同样会把一部分精力投入到品牌的持续管理之中，以确保品牌能够产生稳定的需求。

其理念在于：在与消费者建立起认同感之后，零售商需要确保自家品牌的产品能够真正送达消费者手中。毕竟，购物者的体验需要从多个方面加以丰富，而其中一项主要策略，就是确保他们始终能够买到自己偏爱的产品。

然而，为了做到这一点，通路营销需要与其他企业合作，让某一品牌在竞争中脱颖而出，并确保它获得足够的曝光，从而持续保持在顾客的首选之列。那么，企业究竟该如何做到这一点呢？

通路营销中最主要的手段之一，是为商业合作伙伴提供利益。这些利益可以是有形的，也可以是无形的，只要能让合作伙伴确信：继续优先推广 A 品牌而非 B 品牌的产品，是一个明智的选择。

因此我们可以说，通路营销是一种用来影响其他品牌的营销。这种影响力在整个分销渠道中为企业的产品创造需求，而不仅仅局限于消费者层面。由此可见，尽管通路营销是一种趋势，但它远非新鲜事物。

通路营销的着力点——也就是它所运用的策略——可以概括为：优化分销渠道、打造创新陈列、投入促销活动，以及在价格上采取积极进取的策略。借助大数据等工具如今所提供的数据和信息，通路营销变得更好、更高效，也与品牌营销更加协调一致。

对于通路营销能为您的企业带来哪些好处，您还有疑虑吗？请看下面列出的几项优势。

通路营销拉近消费者与品牌的距离

通路营销的主要好处之一，在于它能够拉近终端用户与品牌之间的距离。尽管这一策略面向的是其他企业，但它的优势在于能够在零售商与生产商之间达成良好的合作协议。这些良好协议带来的结果，就是产品在零售终端获得更好的陈列位置，品牌也比其他品牌拥有更高的曝光度。

当企业高效地开展通路营销时，就能够提升销量，因为它在 POS 端赢得了更好的曝光。由于为 B2B 合作伙伴提供了更高的利润空间，后者会更有动力去重点推广某些品类和品牌。因此，开展通路营销的企业能够以更优惠的价格、更便捷的方式触达潜在客户。

我们想说的是，尽管通路营销显然并不以消费者为中心，但最显而易见的好处恰恰落在了消费者身上。这些好处足以让一个品牌在众多品牌中脱颖而出，并以高于竞争对手的比例实现转化和培养顾客忠诚度。

强化企业之间的关系

通路营销还有另一个作用：它能强化两家企业之间的关系，即某一商品的生产方与分销方之间的关系。在通路营销中，制造商与分销链条因彼此依存而建立起更加紧密的关系。这种相互依存形成了一种纽带，使双方之间战略信息的交流实现互利共赢。

正因为这种交流，通路营销有助于创造价值、加快库存周转，并让顾客在零售终端更加活跃。总体而言，这种活跃会带来更多的销售，也为零售商和合作制造商带来更多收益。

通路营销提升市场份额

市场份额（market share）指的是某一特定品牌或企业所占据的市场比例。扩大市场份额对企业而言很有吸引力，毕竟这意味着它们比竞争对手卖得更多。在通路营销与销量增长的关系中，市场份额是目标之一，而得益于这一策略的模式，企业更容易赢得市场份额。

通过聚焦更有利的 B2B 谈判，让自家产品在零售商的销售终端占据显眼位置变得不再那么困难。其结果是，制造商能够更轻松地避免市场集中的情况，也就是避免自家产品在某些位置缺席、让位于竞争品牌。

通路营销致力于满足销售链条中所有参与方的需求，为零售商和制造商双方都带来益处。正因如此，它重新审视分销商与生产商之间的关系，并以此为重点，实现销量增长等成果。

POS 内容

在通路营销中，提升某一制造商销量最常用的策略之一，就是打造与众不同的销售终端。这类销售终端对零售商颇具吸引力，因为它们能让门店更有趣，并吸引更多客流。但对制造商而言，它们才真正发挥出最大的优势，帮助其尽可能多地成功转化顾客。

如今，为 POS 打造互动化、动态化的内容，已成为通路营销和零售创新的重点之一。接下来，我们将向您展示其中一些举措如何在全球范围内推动销售增长。

在销售终端打造体验

许多人认为，消费者一走进门店，营销就结束了。毕竟，当消费者已经在一家零售连锁和它的竞争对手之间做出选择之后，还有什么举措能够改变他的想法呢？然而，认为卖场内的营销活动无法影响购买决策直至最后一刻，这其实是一种误解。

既然在消费者真正把产品带回家之前，都需要持续说服他购买，那么 POS 端的营销活动就可能对你的销售产生巨大影响。优化销售终端、让其更具吸引力的方法论，是能够让你的通路营销（trade marketing）脱颖而出的策略之一，因为它同时对品牌厂商和零售商都有利。

多年来，POS 端最常用的手段之一就是打造体验。这类活动最初仅限于产品试用和演示，如今则旨在让卖场环境变得更具互动性，为购物者带来独一无二的体验，从而让他们相信购买某件商品是正确的选择。

当我们能够亲身体验某个产品时，就更有可能购买它。因此，无论你销售的是科技产品还是食品都没关系。打造一种专属体验，让用户有机会与产品互动并确认其品质，是在 POS 端取得更好成果的最佳做法之一。

Whole Foods 等品牌一直都在这样做。通过设置可以试吃公司产品的展台，它在竞争对手中脱颖而出，因为这让顾客确切地知道自己要带回家的是什么。在做决定的那一刻，这些信息会被纳入考量，品牌的销量也因此表现突出。

全球各地的 Apple 门店也是如此。能够亲手试用产品、看看它能做什么，会让我们更有可能购买它。

通过专属应用提升卖场互动

提升卖场业绩的另一种选择是开发专属应用。Target 等品牌就采用了这种方式。如今，消费者如果能够确信自己做成了最划算的交易，就会更有购买动力。为了充分利用这一点，这家美国零售商投资开发了一项能够将这件事自动化的功能。

该品牌打造的应用就像一个“购物伙伴”，其功能会根据各门店的实际情况而有所不同。“Cartwheel App”会确认用户的位置，并根据用户在应用中注册的个人资料展示最优惠的商品。

许多其他品牌也在押注这一理念，Starbucks 就是其中之一。该品牌运用游戏化手段，为光顾其门店的顾客推出了一个游戏：顾客每购买一件产品就能获得积分。一段时间后，折扣、免费饮品等专属福利让门店体验变得更加丰富。

优化购物场所

卖场营销举措如果与购物场所的优化相结合，就能带来更好的成果。零售商的空间可以通过多种方式用来推广品牌、说服顾客把产品带回家。能够取得这类效果的，并不只有引导用户逛店的应用这类工具。

专业的销售顾问——在消费者的购物体验中适时与其互动——同样可以取得类似的效果。此外，在零售商的空间内设置多个销售点，也能帮助你推广品牌，并影响消费者的决策过程。

通过开展通路营销、提升销量，你将有机会成为零售商的合作伙伴。这样一来，就能更好地利用购物场所，打造充分考虑每个场所特点的销售终端。

购物体验定制化

个性化购物体验是一项正在为品牌厂商带来丰硕成果的创新。借助合作伙伴的力量，并得益于通路营销，它们成为提升销量、促进顾客忠诚度的绝佳手段。

想了解如何打造这些个性化购物体验吗？来看看我们为你精选的一些思路吧！

着眼于提升销量之外

要让销售体验定制化举措真正奏效，就必须把它们视为不仅仅是一种提升销量的方式。如果顾客觉得自己获得个性化体验，并不是因为品牌希望与他们建立关系，而是因为品牌有销售目标要完成，他们就可能会疏远这些体验。

因此，要将客观数据与商业智能巧妙地结合运用。CRM 信息和通过大数据获得的数据，能够让你更轻松地为顾客提供明显更好的互动，但这些互动必须针对每个人单独设计，才能称得上是个性化。你的品牌应当追求的，是专门为消费者提供他们真正想要的东西，而不是一系列无法为终端消费者创造价值的定制化内容。

利用数据了解消费者需求

如今，我们能够获取海量数据，帮助我们更好地了解消费者画像。消费者如何与你的品牌网站互动、哪些社交媒体活动能带来互动参与、哪些产品最能吸引他们的注意——这些都是我们可以用来个性化消费者体验的信息。

请聚焦于这些信息，并从 Amazon 等成功企业身上汲取灵感。它所做的，就是了解人们在寻找什么，并努力缩短人们与这些商品之间的距离。这样一来，该品牌不仅能够提升销量，还能表明自己理解驱动顾客的真实需求。

挖掘消费者的情感

要与顾客建立长久的关系，就必须了解他与品牌之间存在怎样的情感联系。为此，你需要投入精力打造能够触及消费者个人层面的信息。

在这种时候，常用的手段之一就是根据你对顾客的了解来投放广告，并定制品牌信息，精准回应这些需求。它们能够将被动的购物体验转变为更有意义的体验。

通路营销与销量提升：科技的作用

科技在销售和营销中的作用从未像今天这样重要。然而，你的企业现在可以做些什么，来更好地利用现有资源，并说服顾客购买你的产品呢？我们将向你展示，如何更好地了解消费者，并利用所获得的洞察提升销量。

尽可能分析一切

由于如今大多数营销活动都借助自动化工具开展，并在易于收集数据的环境中（例如互联网）与顾客建立联系，我们能够更深入地分析与消费者的关系。CRM 等营销软件让我们能够了解并追踪一切，从社交媒体帖子到消费者真正阅读的电子邮件。

追踪并分析所有这些数据，将为你带来做好营销的洞察。借助合适的技术，你可以测试和尝试哪些举措能为企业带来最佳成效，并在此过程中收集数据，帮助你越来越深入地了解顾客。

建立消费者画像与用户角色

优化企业营销举措的最佳策略之一，是使用用户画像（Persona）。用户画像是对企业客户的半虚构描绘，它所提供的客户数据，往往比我们在定义目标受众时所掌握的信息更加丰富。用户画像有名字、有个性、有特定的喜好，并且出于某种原因与你的企业产生互动。

在打造个性化购物体验、开发能够充分满足客户各项需求的产品时，这些信息都至关重要。借助你所掌握的消费者数据——无论是来自网站访问，还是来自销售你产品的门店——你都可以为购买你产品的人群构建出精准的用户画像。善用这些画像，开发出越来越有成效的解决方案和营销策略。

投资营销自动化

借助自动化解决方案，你的营销团队可以在很多方面做得更好。这类方案会针对消费者与品牌的每一次互动，设定特定的触发条件和动作。它们能够最大化营销部门所能取得的成果，而无需额外投入招聘人手，也不必花费大量时间与消费者逐一沟通。

营销自动化可以提升部门绩效，帮助更好地梳理业务流程。发送电子邮件、执行跟进等重复性工作都可以通过自动化加以优化，为企业带来惊人的成果。

零售商与品牌商提升销量的举措

还不确定品牌商与零售商可以携手开展哪些举措来优化销售、取得更好的成果？来看看以下这些能够提升销量、重塑品牌与消费者关系的举措吧。

聚焦互动体验

对于想要提升销量的企业来说，互动式消费体验是最佳选择之一。它充分利用销售终端，创造与众不同的互动机会，从而吸引更多客流。最近，Vigor 推出了一款冰柜，搭配智能屏幕，让顾客在打开柜门之前就能挑选出心仪的酸奶。

这一举措不仅激发了消费者对该品牌产品的兴趣，还因此节约了能源。用户在选好自己最爱的酸奶之后才会将其从冰柜中取出，对所购产品也更有可能感到满意。

做好物流

通过与合作伙伴协同，品牌有机会改善物流流程。这意味着，由于供应商与零售商之间实现了信息共享，确保产品供给与需求相匹配变得更加容易。当仓储与配送步调一致时，顾客因缺货而不满的可能性就会降低，培养客户忠诚度也会更加容易。

将你的数据与零售商的数据相结合，将帮助你提供更令人满意的体验，并优化企业的物流流程。

投资商业智能

以零售为核心的会员忠诚度计划，可以为商业智能提供重要洞察。这是帮助企业取得更好成果的策略之一：它既能为品牌商和销售商提供消费数据，也能为顾客带来专属福利。

通过渠道营销（trade marketing）举措与合作伙伴并肩作战，是提升企业销量的最佳策略之一。技术、销售终端专属内容、定制化体验以及数据的运用，同样能够提高品牌商的盈利能力，并优化分销链条。

怎么样，你是否已经相信渠道营销与销量增长可以画上等号了？立即联系 AliceWonders 顾问，了解你的企业如何从中受益！