零售营销拥有多种针对终端卖场的策略与活动，但其中最有效的，是那些致力于深入理解购物者行为的策略。因此，业内人士有必要弄清楚什么是购物者营销（shopper marketing），以及它能够带来哪些成效。
所以，在本文中，我们将一起了解这类营销背后的概念、它的重要性、它所依托的支柱，以及如何基于这些认知加以落地实施。请继续阅读！
购物者与消费者有何区别？
在定义什么是购物者营销之前，我们需要先明确：购物者与消费者之间是有区别的。
消费者是真正使用产品的人，他们通过使用产品与品牌建立关系，同时也会受到企业在数字或传统渠道上开展的各类活动的影响。
而购物者则是真正前往 POS 完成购买的人，他们并不一定是所购商品的最终消费者。正是购物者在比较价格、评估产品规格和性价比，在终端卖场内体验品牌所提供的体验，并最终做出购买决策。
什么是购物者营销？
既然我们已经对购物者这一角色有了清晰的认识，接下来就来了解购物者营销的具体内涵。
其核心理念是想方设法获取有关顾客购买旅程的洞察，从而制定能够在终端卖场激发其购买动力的策略。通过实施恰当的营销刺激，企业能够增强顾客对品牌的信任与信赖，并促使购物者做出对公司更有利的选择。
值得强调的是，购物者营销与通路营销（trade marketing）并不是一回事。
通路营销致力于在制造商、分销商（零售与批发）和最终消费者之间建立尽可能良好的关系，而购物者营销则旨在识别购买者的需求和意图，并引导其在 POS 采取特定行动。
正因如此，一些学者认为，购物者营销是一个更加细分的领域——是通路营销的延伸。
这一策略为何重要？
购物者营销在零售业中之所以重要，是因为深入了解购买者是打造高效沟通的最佳手段，能够在购买时刻真正打动他们。这种了解越全面，你的策略就越精准，在顾客满意度和销售额方面取得的成效也就越好。
购物者营销的主要支柱有哪些？
在购物者营销的各大支柱中，购买旅程和终端卖场体验可以说是最主要的两个。下面逐一了解：
购买旅程
购买旅程涵盖了规划、购买和消费的整个过程。
规划阶段是购物者计划要购买哪款产品的阶段：他们会使用比价网站，查看已购买该商品的消费者的评论和评分，了解商家的口碑，并选择在哪家门店完成购买。
购买是购物者决定买什么的关键时刻。根据他在终端卖场所看到的内容，他可能会改变原先的计划。
而消费阶段则涉及消费者使用产品的满意度、对品牌的认知，以及他是否会向身边的人推荐这件商品。
终端卖场体验
顾客对门店内的服务和体验要求越来越高。在网购已成为家常便饭的今天，人们需要一个充分的理由才会光顾实体门店。
因此，POS 需要营造宜人的环境，并为到店顾客提供便利。此外，产品展示活动、赠品派发、卓越的服务以及终端卖场创新，也已成为零售商取得成功的关键因素。
如何在企业中实施购物者营销策略？
下面我们列出了一些购物者营销的最佳实践，供你在自己的业务中落地执行。一起来看看吧！
投入产品促销员
促销员的存在能够让购物者解答对产品的疑问，并且根据商品品类的不同，购物者甚至还可以进行试用或试吃。
促销员还可以派发样品，突出产品的最大优势，并向购买者说明该产品相比竞争对手的差异化亮点。
理解购物者的选择
购买习惯对于我们理解购买者的选择极为重要。借助会员卡收集的数据，我们可以了解谁在购买、他们一周中最喜欢在哪天购物、客单价等等。
然而，仅凭这些数据很难真正理解购买者做出选择的动机。因此，理想的做法是将这些数据与其他手段相结合，例如面对面访谈，以及以折扣或赠品作为回报的电子邮件调研。
研究产品陈列
评估产品在门店中的陈列方式至关重要。因此，请尝试回答以下问题：
- 高价值商品是否摆放在购买决策者的视线高度（儿童可能会影响父母的购买，但做决定的是成年人）？
- 橱窗是否在展示新品、促销商品或吸睛的商品？
- 相互关联的产品是摆放在一起还是相距较远（查阅数据，发现看似毫不相干的不同产品之间的关联）？
由此可见，购物者营销能够为零售商创造绝佳的机会。通过更好地了解光顾门店的人群，经营者将更有能力把精力集中在提升顾客满意度上，并引导顾客做出更理想的购买决策。
喜欢这篇文章吗？是否意识到了解什么是购物者营销及其实践方法，对于提升终端卖场业绩有多么重要？那就别忘了留下你的评论！我们很想听听你对这一话题的看法。
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