购物行为因性别而异，也就是说，男性和女性在销售终端有着不同的优先考虑，而这一点可以被利用来提升零售利润。在本文中，我们将告诉你如何触达这两类人群，以及他们走进门店时究竟想要什么。好奇吗？那我们开始吧！
什么是购物行为？
购物行为（consumer buying behavior）的定义非常简单：指顾客在购买产品或服务时所表现出的一切态度、偏好、意图和所做的决策。
研究这门学科能让我们理解是什么在驱动购物者，以及我们可以在零售中做出哪些调整，促使他们选择某一产品而非另一产品，或者干脆买得更多。一般来说，标准的购物行为围绕以下几个环节展开：识别问题、搜集信息、评估和购买。
仅此一点，就已经存在无数种可能的变化。有些产品我们是冲着品牌去买的，多年来我们已经对这些品牌建立起了忠诚度。电脑和手机就属于这一类。
另一些产品之所以被购买，是因为它们性价比更高，而我们与销售这些产品的品牌并不总有情感联系。A 品牌和 B 品牌的打火机差别不大，因此消费者在决策过程中的投入程度也较低。
我们可以仅按照这些模式来分析购物行为。但如果把消费者按群体来考虑，我们对他们的了解会深入得多。这就是目标受众的概念。
目标受众可以按职业、社会阶层和性别进行划分。掌握了这些信息，零售商就有机会打造更好的 POS，并实现更多的销售转化。
购物行为有何不同？
有一些传统模式可以区分男性和女性在销售终端的行为。我们将这些模式视为趋势，而非刻板印象，因为总有例外的个体存在。
总体而言，这些趋势得到了科学家的印证，例如Scientific American发表的研究表明了女性为何比男性更快地解决问题。女性的大脑连接由左右两侧同时处理，这使得购物对她们而言是一段旅程，而不是一项任务。
男性走进门店时清楚自己要买什么，而且很少偏离这一行为；女性则是开启一场探索，并会在发现机会时调整自己的目标。这只是女性和男性购物方式之间的差异之一。
然而，在不再按性别细分的百货商店里，我们可以发现，男女之间的购物行为已变得越来越相似。
无论男性还是女性，都会对想要购买的东西做大量调研，而互联网正是其中的主要推手之一。在购买之前，消费者可以获取更多产品细节，并阅读网站上其他消费者的评价。我们也不能忘记，购买决策还可能受到意见领袖的影响，比如博主或视频博主。
尽管如此，我们仍然可以通过线上行为辨别出男女各自做决策的逻辑。男性更倾向于使用手机购买产品（他们在45% 的情况下这样做，而女性仅为 34%），但女性不只是基于即时需求购物，她们经常会预判自己未来可能需要什么。
这使得她们更倾向于购买促销产品（74% 的女性会这样做），因为她们认为自己在短期内“会用得上”这件商品。
男性和女性在忠诚度培养过程中有何不同？
在销售终端——这里仍然是大多数人购买商品和服务的地方——男女之间最主要的差异在于驱动他们购买的因素。男性对品牌更忠诚，因为这能让购买决策更快、更容易；而女性则更在意所提供的服务。
要赢得女性顾客的忠诚，品牌需要提供出色的服务。而要征服男性，只需提供他们想要的东西即可。
在Simon Baron-Cohen的一项研究中，这一点被概括为一句话：“女孩看脸，男孩看物。”这项以婴儿为对象的研究表明，女孩更容易理解与她们说话之人的语气和表情，而男孩则更关注动作和其他刺激。
这一区别对于理解每类受众如何定义良好的购物体验至关重要。女性往往希望得到周到的服务，而男性只是想要更快捷的流程。在评价一家零售商的服务时，这些就是各自群体所考虑的因素。
如何利用这些行为？
面对这么多差异，你的门店可以做些什么来同时赢得男女顾客？根据评估销售终端购买决策的Grocery Shopper Impact MegaStudy，以下是一些调整 POS 的建议。
善用交叉陈列
大多数情况下，女性在去超市之前会列好购物清单。但正如本文前面提到的，她们更愿意抓住机会和难以抗拒的优惠。男性通常进店时心里只想着几样商品，但他们同样会受到这种做法的影响，尽管原因不同。
如果商品陈列得井井有条，顾客就更容易带着额外的商品离开门店。因此，交叉陈列等技巧对两类受众都有效。
运用策略提升客单价
从事零售的人都知道，女性通常一次购买更多商品。不过，这一趋势只有在逐单比较时才能看出来。这是因为男性会更频繁地光顾同一家门店，每次只购买有限数量的商品。
提升男性客单价的挑战在于提供新鲜感。推出他们还没有的商品，比如一款设计独特的开瓶器，就是让他们多花钱的一种方式。
POS 科技的应用往往也更能吸引男性而非女性。它能让男性在店内停留更长时间，从而也带动销售增长。
将购物转化为体验
对大多数女性来说，出门购物是一种娱乐方式。她们会与人交流，可以试用产品看看自己是否喜欢，并在整个过程中享受乐趣。男性则更喜欢快速购物，不愿在这上面花太多时间。
女性喜欢结伴购物，而男性则把购物视为一项独自进行的活动。您的门店最好的做法，就是顺应这些模式。
为男性提供快捷服务（例如可以在线预订商品、到店完成购买的应用程序），为女性提供定制化服务（新品发布活动以及供她们试用产品的专属空间），能够帮助您的门店赚取更多利润。用心针对不同客群调整体验，将有助于取得更好的成效。
男性和女性有许多共同点，但他们的购物行为可能存在显著差异，理解这一点将帮助您的品牌提升销量。请参考本文中的信息，看看您的销售终端可以做出哪些改变，让它对男女顾客都尽可能具有吸引力。
那么，您如何看待男性与女性在 POS 终端的购物行为差异？您的门店是否已经在实施某些策略来分别取悦这两类客群？欢迎在我们的文章下方留言！
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