也许你还不知道，你为提升网店购物体验所做的努力，可能会推动 POS 端（线下门店）销售额的增长——反之亦然。这是因为你的许多顾客会同时通过线上和线下两种方式与你的品牌互动。
接下来，我们将更详细地解释这种关系是如何形成的：介绍 ROPO 的概念，教你如何让它更高效，并说明 POS 端的购物体验如何同样提升你的线上销售。一起来看看，发现又一个在竞争中脱颖而出的机会吧！
ROPO 的概念
ROPO 这个缩写来自英文 research online, purchase offline，即“线上调研，线下购买”。因此，ROPO 指的是这样一个过程：消费者在互联网上搜索某件商品，但并不在网店下单，而是前往实体店购买。
影响这种行为的因素有很多：消费者可能希望在决定购买前先试用不同的选择——比如化妆品或服装；又或者，网店的配送时效无法满足他们对商品的急切需求。
无论原因是什么，ROPO 都揭示了一些你可能尚未开发的品牌推广机会。了解了这种消费者行为之后，企业的线上存在就显得更加重要——最好是以网店的形式。这样一来，搜索引擎的结果就会成为吸引新顾客走进你 POS 的那张“邀请函”。
此外，一旦顾客进入你的门店，你就更容易用令人惊艳的购物体验打动他们，促使他们在最初想买的商品之外购买更多产品。毕竟，冲动消费在 POS 端远比在网店中更为常见。
提升 ROPO 效率的方法
在改善数字化战略的成效之前，非常重要的一点是先想清楚如何客观地衡量这些成效。毕竟，如果没有可靠的比较基准，又怎么知道新举措是否成功呢？
衡量 ROPO 效应
衡量 ROPO 转化率并非易事。要精确计算它，需要求出两组数据之比：一是在网店浏览过特定商品、随后前往门店购买的消费者数量；二是仅在网站上查看过该商品的访客数量。
这两组数据都不容易测量，因为浏览过程在绝大多数情况下都是匿名的——而且并非所有门店都拥有能够将线下顾客与网店访问关联起来的一体化会员系统。
因此，人们通常采用更间接的方法来衡量与 ROPO 转化率相关的 POS 活动成效。
其中一种方法是将网店访问分为两类：一类来自居住在门店 10 公里半径范围内的消费者，另一类来自居住在距实体店至少 10 公里以外的消费者。在此基础上，就可以分别计算每类访问的转化率。
将两个转化率相减，就能估算出 ROPO 效应对门店销售的影响。例如，如果第一类的转化率为 2%，第二类为 1.3%，那么可以推测，这 0.7% 的差值代表的就是那些在线上调研后选择亲自前往门店完成购买的顾客。
优化 ROPO
正是在与 ROPO 效应带来的消费者打交道时，我们正在经历的数字化转型在零售业中体现得尤为明显。
这是因为，先在网上做功课的顾客，来到门店时通常已经对自己要找的东西有了更清晰的认识：他们了解心仪的产品或服务的常见价格，也清楚你的门店与竞争对手所提供的东西之间的主要区别。
除此之外，他们还知道其他消费者对你门店的产品或服务以及服务质量有何评价。
因此，除了投资于能够把 POS 打造成互动体验的技术手段——让它更接近线上消费者所习惯的体验——之外，采取以下措施也非常重要：
- 培训员工，使其能够应对这类顾客；
- 让 POS 更加温馨舒适，让商品陈列更具美感；
- 时刻留意消费者在网上能够找到哪些信息；
- 突出主推商品，以吸引消费者的注意力并引导其参与互动；
- 借助社交媒体，把购物变成一种社交体验。
最后，值得一提的是，反向的过程同样存在！也就是说，消费者可能先在线下亲身接触商品，最后却在网上完成购买。
POS 购物体验与线上销售
在 ROPO 的反向过程中，消费者先到访实体店——在那里第一次接触商品——但最终在网店下单。造成这种情况的原因有很多：也许他想从容地考虑是否购买，又或者网店提供了更有吸引力的优惠。
无论如何，在购买之前，顾客都有机会与你的 POS 互动，而这无疑是他在网店做出购买决定时考虑的因素之一。因此，POS 端的购物体验起着至关重要的作用。
总之，正如线上策略在为 POS 引流、提升实体店销售方面发挥着非常重要的作用一样，POS 策略同样能为你的网店吸引新顾客。正因如此，在这两种场景中持续优化购物体验都至关重要。
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