一份结构清晰、规划得当的营销方案，能够带来显著的成效。而要优化各项营销活动的表现，一个非常好的做法就是将销售漏斗运用到客户旅程中。

这样一来，在任何一个环节需要做出决策时，您都会有更加明确的方向。

不过，要想真正取得成效，您必须真正理解这些术语的含义，尤其是它们之间的关系。

正因如此，我们准备了这篇文章，帮助您了解销售漏斗与客户旅程。继续阅读，一探究竟吧！

什么是销售漏斗？为什么叫这个名字？

销售漏斗是企业中负责跟进产品或服务整个购买流程的团队所使用的一种策略。

通过销售漏斗，可以对用户的整个体验进行分析：从他发现自己有某个问题的那一刻起，一直到他决定使用您所提供的产品或服务为止。

之所以用“漏斗”来作比喻，是因为销售过程本身的特点。通常，会有大量的人是潜在客户，甚至可能对产品产生兴趣。

然而，人数会逐层收窄，最终只剩下一小部分人真正完成购买或签约服务。

各行各业的企业正是利用这些数据，来提升抵达漏斗底部的人数。

例如，牙科诊所虽然所处的领域并不以营销为重点，同样可以借助销售漏斗，了解患者从起初到真正来到诊所接受诸如佩戴隐形牙套

了解销售漏斗的各个阶段

销售漏斗分为三个部分，每个阶段都对应着潜在客户当下所处的一种状态。
正是基于此，营销人员才能确定采取哪些最佳行动，引导对方最终完成购买。来看看这些阶段分别是什么：

• 漏斗顶部（发现）：在第一阶段，消费者还不知道自己有问题，也没有在寻找解决方案。
• 漏斗中部（考虑）：在这一阶段，他已经发现自己有问题，并开始研究有哪些可选的解决方案。
• 漏斗底部（决策）：在最后阶段，客户决定要购买哪款产品，进入比价询价阶段，并与性价比最高的企业达成交易。

准确判断消费者处于漏斗的哪个阶段至关重要，因为这样您才能提供与其需求相匹配的内容。

我们来举个例子吧？

假设您经营一家牙科诊所，并发现大部分受众仍处于漏斗中部。

如果对方才刚刚开始考虑种植牙的可能性，搜索的内容还停留在“种植牙义齿修复”这类话题上，那么您创作诸如“种植一颗牙要多少钱？”这类以解决方案为导向的文章，就毫无意义。

这些虽然都是细节，但在制定行动计划时，却能起到决定性的作用。

不止于线上

需要强调的是，销售漏斗的应用并不局限于互联网。运用这一策略将人们引导到零售门店的销售终端，同样是提升业绩的有效方式。

例如，假设一家零售商希望将处于漏斗中部的人群转化到 POS 终端。一种解决方案是针对这些人正在寻找的特定产品推送精准的分众化信息，并为其在实体店购物提供专属折扣。

这样一来，您不仅满足了他们的需求，还能为这些潜在消费者带来良好的体验。毕竟，谁不喜欢收到专属优惠呢，对吧？

理解客户旅程

客户旅程，指的正是消费者在完成购买之前所经历的整个过程。可以看出，它的整体范畴与销售漏斗密切相关。

客户旅程基于客户的各类信息及其所处状态，为其提供所需的产品或服务。

了解客户的行为、问题以及可能的解决方案，才是真正应对客户需求的第一步。

毕竟，清楚掌握客户会采取哪些行动，对于让客户与企业之间建立尽可能良好的关系至关重要。

客户旅程的 4 个阶段

• 发现：消费者还不清楚自己的问题究竟是什么，但已在探索之中；

• 认识问题：在这一阶段，客户发现自己有问题，并希望找到解决办法；

• 考虑：在这一阶段，客户已经明确了有哪些解决方案，并在权衡几种备选方案；

• 决策：最后，买家已经知道如何解决自己的问题，也决定了选择哪种方案，并开始挑选在他看来性价比最高的企业。

我们知道，在当今时代，要弄清客户的旅程并非易事，因为消费者已不再通过去门店来了解产品。

过去，人们往往要先去销售终端向店员咨询，然后才会购买商品。但如今，很大一部分人只是在网上看看评价。

正因如此，运用销售漏斗才显得尤为重要。借助它，您可以了解潜在客户所处的阶段，从而做出最佳决策。

那么，究竟该如何付诸实践呢？

要将客户旅程和销售漏斗真正落地，需要借助一些数字营销策略。

但首先，你必须清楚自己要和谁对话。因此，第一步应当是确定用户画像（persona）。

毕竟，光有一个好计划是不够的——如果你不知道信息的接收者是谁，发出去的信息也毫无意义。

明确了营销活动的目标对象之后，就到了将策略付诸实践的时候。我们开始吧？

投入优质内容

内容营销是应用最广泛的营销方式之一，也是以积极方式吸引消费者注意力的最佳范例之一。

利用博客、社交媒体、电子邮件营销、应用程序以及一切能够带来潜在客户（leads）的渠道，对于优化客户旅程至关重要。

因此，根据客户旅程和销售漏斗所处的阶段来规划内容非常关键。毕竟，即使你的重点是推广某一款产品，每个阶段的沟通语气也各不相同。

对于一个还没决定自己是否需要某种解决方案的人，你不应该向其推送特别优惠。

理想的做法是针对各种不同阶段发布相应的内容。这样，才能触达尽可能多的人。

运用营销自动化

正如日常工作中的许多事务已经实现自动化一样，营销任务同样可以自动化，从而节省时间、提升效率。

以电子邮件营销为例。过去，邮件必须从自己的邮箱发出；如果需要发送个性化版式的邮件，一封一封地发可能要花上一整天。

如今，只需一次点击就能发送成千上万封邮件，还可以针对不同的群体和名单制作个性化版本。

投入 SEO 技术

SEO 的作用是针对搜索引擎优化你发布的内容。借助这一手段，你的内容可以在搜索引擎中获得更好的排名。

这样，潜在客户在购买旅程中就能更容易地找到你。SEO 的另一个关键作用是提升内容质量。

例如，一篇使用了信息层级结构、并包含内部链接和外部链接的文章，不仅能在 Google 等搜索引擎中获得更高的权重，结构清晰的文章本身也有助于提升用户体验。

我们也不能忽视关键词的重要性。关键词是决定排名好坏的关键因素。

要知道该用哪些关键词，需要事先进行调研，了解你的用户画像是如何搜索某些主题的。

假设你的潜在客户在搜索提供牙齿美白服务的诊所时，不是输入“提供美白服务的诊所”，而是选择输入“诊所美白”。那么，你的内容中就应该使用第二种说法。

结语

现在你已经了解了如何通过销售漏斗来引导客户旅程，相信你对这些策略的重要性有了更深的认识，也明白了它们是如何相辅相成的，对吧？

开始在你公司的营销中运用这些策略吧。即使你所在的行业以实体店为主，比如零售 POS 终端，这些策略不仅能帮助你进行受众分析，还能助力你在线下与线上等多个渠道开展沟通。

本文由 Vue Odonto 公司撰稿人 Mayara Santos 撰写