O test drive de produtos não é mais só para carros. Muito utilizada em concessionárias, a prática tem alcançado novos tipos de mercado, à medida que marcas e varejistas observam que deixar o consumidor experimentar é uma ótima forma de aumentar as vendas.
Neste artigo você vai aprender tudo sobre o test drive de produtos. Começamos explicando no que ele consiste e por que funciona. Em seguida, contamos exemplos de negócios em que ele tem sido utilizado e mostramos como essa prática é recebida pelos clientes. Acompanhe.
O que é test drive de produtos?
Test drive é permitir ao consumidor experimentar um produto de graça. A extensão dessa autorização varia. Pode ser uma volta no quarteirão ou um uso apenas dentro da loja, mas também pode consistir em deixar o cliente levar o produto para casa e usar por 100 dias, sem compromisso. Confira abaixo alguns de seus benefícios.
O test drive melhora a satisfação com a compra
Pesquisas mostram muitas coisas interessantes sobre o test drive. Uma delas é que ele modifica o desejo do consumidor. Em artigo publicado em 2007, na revista científica Journal of Consumer Research, as pesquisadoras Rebecca W. Hamilton e Debora Viana Thompson mostraram que, depois de experimentar um produto, o consumidor passa a pensar mais concretamente, e opta pelo item mais fácil de usar.
Na pesquisa, os consumidores escolhiam entre dois aparelhos de mp3: um carregado com mais músicas, e outro mais fácil de usar. Quem fazia o test drive preferia o segundo. Tem mais: duas semanas depois da escolha, quem comprou o aparelho com mais músicas não mudou de ideia, o que indica que o test drive contribui para reduzir a insatisfação e o arrependimento de compra.
A conclusão do artigo é que muitos consumidores podem escolher produtos baseados em experiências indiretas (como publicidade) que não maximizam sua satisfação pós-compra. Empresas preocupadas com marca, reputação e crescimento no longo prazo, portanto, devem considerar muito seriamente o test drive.
O test drive aumenta as vendas
O test drive também é usado porque aumenta a chance de o consumidor comprar o produto. Quando tocamos em alguma coisa e passamos bastante tempo com ela, aumentam as chances de nos sentirmos “donos” do objeto. Separar-se do item, portanto, é psicologicamente encarado como uma perda.
Por isso, qualquer loja de roupa permite ao cliente experimentar: depois que nos vemos no espelho vestidos com aquelas peças, é como se elas já fossem nossas. Isso se chama “efeito posse” ou “efeito dotação”, e também explica porque valorizamos mais um objeto nosso do que outro, idêntico, que não nos pertença.
O test drive aumenta a margem de lucro
Consumidores que tocam nos produtos estão dispostos a pagar por mais eles. Em estudo na Universidade do Wisconsin, estudantes foram separados em dois grupos: um podia tocar em mercadorias e o outro não. O primeiro grupo estava disposto a pagar mais por elas. Note que os itens eram exatamente os mesmos, o que comprova que marketing não é apenas “o que” vender, mas “como” vender.
Como o test drive de produtos é praticado?
Existem muitos exemplos nos mais diferentes segmentos de mercado de aplicação do test drive, além da clássica volta no quarteirão da concessionária. Confira alguns abaixo.
3M
A 3M lançou em 2011, no Brasil, o programa Test Drive, em vigor até hoje, segundo seu site. Nele, clientes se cadastram na página para receber os produtos de graça. A cada mês, um segmento desse público, todos com o mesmo perfil, recebe o item em casa e depois preenche um questionário com sua avaliação. Entre as mercadorias testadas estão um rolo adesivo Scotch-Brite e um pendurador de roupas.
Adidas
A Adidas levou a parques de São Paulo um caminhão com seus tênis para os corredores experimentarem. A programação incluiu atletas e influenciadores digitais que praticaram exercícios com os potenciais clientes.
Seven
Todo mundo conhece a prática da “aula experimental” em todo tipo de atividade, da natação ao pilates. Mas uma aula só é muito pouco para saber se aquilo vai ser incorporado com sucesso à rotina. Por isso, a escola de idiomas Seven oferece um test drive legítimo, de quatro aulas (duas semanas), para alunos adultos. Trata-se de um perfil de cliente mais difícil de convencer. Depois do experimento, o interessado entende melhor o curso e toma uma decisão mais bem-informada.
Vitacon
A Vitacon Incorporadora e Construtora oferece o test drive de apartamento. Se pensarmos bem, faz todo o sentido. O imóvel costuma ser a coisa mais cara que compramos na vida, então, por que não experimentar antes de comprar? No caso da Vitacon, o cliente pode passar uma noite no local. Somente precisa levar uma malinha com roupas e itens de higiene. Só assim para saber se o ambiente tem vizinhos barulhentos ou guarda outras surpresas.
Flow
E falando em dormir, a loja de colchões Flow permite que o cliente leve o produto para casa e durma por até 100 dias, sem compromisso. É um grande diferencial de vendas, vamos combinar.
Apple Store
É mundialmente conhecido o design das Apple Stores. Todos os notebooks estão abertos em mesas amplas, convidando o cliente a interagir. Além disso, os aparelhos já estão conectados à internet, e pode-se navegar à vontade, sem custo. Quanto maior o tempo que o cliente passar ali, mais vai se sentir “dono” do computador e mais chances terá de não querer se separar dele.
Quais as vantagens do test drive de produtos?
Como vimos, o test drive oferece muitos benefícios para o varejista, já que aumenta as chances de o consumidor fechar a compra e também a sua satisfação. Quando experimentamos, pensamos de forma mais concreta em como usar o produto e escolhemos o que mais nos apetece, em vez daquele item com mais publicidade.
Para o consumidor, o test drive também tem vários benefícios. Em um mundo com enorme oferta de informação, o teste melhora a experiência de compra, ajuda a resolver dúvidas e permite que a pessoa se enxergue com o produto em ação. Além disso, melhora a confiança na marca: se a empresa “dá a cara a tapa”, oferecendo um experimento, é porque o produto deve ser bom mesmo.
O test drive de produtos é uma prática crescente em vários segmentos do mercado e pode ser o diferencial que você precisa para atrair novos consumidores. Que tal testar?
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