La prueba de productos (test drive) ya no es solo para autos. Muy utilizada en concesionarias, la pr\u00e1ctica ha llegado a nuevos tipos de mercado, a medida que marcas y retailers observan que dejar que el consumidor pruebe es una excelente forma de aumentar las ventas.<\/p>\n
En este art\u00edculo aprender\u00e1s todo sobre el test drive de productos. Comenzamos explicando en qu\u00e9 consiste y por qu\u00e9 funciona. Luego, te contamos ejemplos de negocios en los que se ha utilizado y mostramos c\u00f3mo reciben los clientes esta pr\u00e1ctica. Sigue leyendo.<\/p>\n
El test drive consiste en permitir que el consumidor pruebe un producto gratis. El alcance de esa autorizaci\u00f3n var\u00eda. Puede ser una vuelta a la manzana o un uso solo dentro de la tienda, pero tambi\u00e9n puede consistir en dejar que el cliente se lleve el producto a casa y lo use durante 100 d\u00edas, sin compromiso. A continuaci\u00f3n, conoce algunos de sus beneficios.<\/p>\n
Las investigaciones muestran muchas cosas interesantes sobre el test drive. Una de ellas es que modifica el deseo del consumidor. En un art\u00edculo<\/a> publicado en 2007 en la revista cient\u00edfica Journal of Consumer Research<\/em>, las investigadoras Rebecca W. Hamilton y Debora Viana Thompson mostraron que, despu\u00e9s de probar un producto, el consumidor empieza a pensar de forma m\u00e1s concreta y opta por el art\u00edculo m\u00e1s f\u00e1cil de usar.<\/p>\n En el estudio, los consumidores eleg\u00edan entre dos reproductores de mp3: uno cargado con m\u00e1s canciones y otro m\u00e1s f\u00e1cil de usar. Quienes hac\u00edan el test drive prefer\u00edan el segundo. Y hay m\u00e1s: dos semanas despu\u00e9s de la elecci\u00f3n, quienes compraron el aparato con m\u00e1s canciones no cambiaron de opini\u00f3n, lo que indica que el test drive contribuye a reducir la insatisfacci\u00f3n y el arrepentimiento de compra.<\/p>\n La conclusi\u00f3n del art\u00edculo es que muchos consumidores pueden elegir productos bas\u00e1ndose en experiencias indirectas (como la publicidad) que no maximizan su satisfacci\u00f3n poscompra. Las empresas preocupadas por su marca,<\/a> su reputaci\u00f3n y su crecimiento a largo plazo, por lo tanto, deben considerar muy seriamente el test drive.<\/p>\n El test drive tambi\u00e9n se utiliza porque aumenta la probabilidad de que el consumidor compre el producto. Cuando tocamos algo y pasamos bastante tiempo con ello, aumentan las probabilidades de sentirnos “due\u00f1os” del objeto. Separarse del art\u00edculo, por lo tanto, se percibe psicol\u00f3gicamente como una p\u00e9rdida.<\/p>\n Por eso, cualquier tienda de ropa permite que el cliente se pruebe las prendas: despu\u00e9s de vernos en el espejo con ellas puestas, es como si ya fueran nuestras. Esto se llama “efecto posesi\u00f3n” o “efecto dotaci\u00f3n”, y tambi\u00e9n explica por qu\u00e9 valoramos m\u00e1s un objeto propio que otro id\u00e9ntico que no nos pertenece.<\/p>\n Los consumidores que tocan los productos est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s por ellos. En un estudio<\/a> de la Universidad de Wisconsin, se separ\u00f3 a estudiantes en dos grupos: uno pod\u00eda tocar las mercanc\u00edas y el otro no. El primer grupo estaba dispuesto a pagar m\u00e1s por ellas. Ten en cuenta que los art\u00edculos eran exactamente los mismos, lo que demuestra que el marketing no es solo “qu\u00e9” vender, sino “c\u00f3mo” vender.<\/p>\n Existen muchos ejemplos de aplicaci\u00f3n del test drive en los m\u00e1s diversos segmentos de mercado, adem\u00e1s de la cl\u00e1sica vuelta a la manzana en la concesionaria. Conoce algunos a continuaci\u00f3n.<\/p>\n En 2011, 3M lanz\u00f3 en Brasil el programa Test Drive, vigente hasta hoy, seg\u00fan su sitio web. En \u00e9l, los clientes se registran en la p\u00e1gina para recibir los productos gratis. Cada mes, un segmento de ese p\u00fablico, todos con el mismo perfil<\/a>, recibe el art\u00edculo en casa y luego completa un cuestionario con su evaluaci\u00f3n. Entre las mercanc\u00edas probadas se encuentran un rodillo adhesivo Scotch-Brite y un colgador de ropa.<\/p>\n Adidas llev\u00f3 a parques de S\u00e3o Paulo un cami\u00f3n con sus tenis para que los corredores los probaran. La programaci\u00f3n incluy\u00f3 atletas e influenciadores digitales que se ejercitaron junto a los potenciales clientes.<\/p>\n Todo el mundo conoce la pr\u00e1ctica de la “clase de prueba” en todo tipo de actividad, desde la nataci\u00f3n hasta el pilates. Pero una sola clase es muy poco para saber si esa actividad se incorporar\u00e1 con \u00e9xito a la rutina. Por eso, la escuela de idiomas Seven ofrece un aut\u00e9ntico test drive, de cuatro clases (dos semanas), para alumnos adultos. Se trata de un perfil de cliente m\u00e1s dif\u00edcil de convencer. Despu\u00e9s de la experiencia, el interesado entiende mejor el curso y toma una decisi\u00f3n m\u00e1s informada.<\/p>\n Vitacon Incorporadora e Construtora ofrece el test drive de departamentos. Si lo pensamos bien, tiene todo el sentido. La vivienda suele ser lo m\u00e1s caro que compramos en la vida, entonces, \u00bfpor qu\u00e9 no probarla antes de comprarla? En el caso de Vitacon, el cliente puede pasar una noche en el lugar. Solo necesita llevar una peque\u00f1a maleta con ropa y art\u00edculos de higiene. Es la \u00fanica forma de saber si el lugar tiene vecinos ruidosos o guarda otras sorpresas.<\/p>\n Y hablando de dormir, la tienda de colchones Flow permite que el cliente se lleve el producto a casa y duerma en \u00e9l hasta por 100 d\u00edas, sin compromiso. Hay que reconocer que es un gran diferencial de ventas.<\/p>\n El dise\u00f1o de las Apple Stores es conocido en todo el mundo. Todas las laptops est\u00e1n abiertas sobre mesas amplias, invitando al cliente a interactuar. Adem\u00e1s, los equipos ya est\u00e1n conectados a internet y se puede navegar libremente, sin costo. Cuanto m\u00e1s tiempo pase el cliente all\u00ed<\/a>, m\u00e1s se sentir\u00e1 “due\u00f1o” de la computadora y m\u00e1s probable ser\u00e1 que no quiera separarse de ella.<\/p>\n Como vimos, el test drive ofrece muchos beneficios para el retailer, ya que aumenta las probabilidades de que el consumidor concrete la compra y tambi\u00e9n su satisfacci\u00f3n. Cuando probamos, pensamos de forma m\u00e1s concreta en c\u00f3mo usar el producto y elegimos lo que m\u00e1s nos gusta, en lugar del art\u00edculo con m\u00e1s publicidad.<\/p>\nEl test drive aumenta las ventas<\/h3>\n
El test drive aumenta el margen de ganancia<\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo se practica el test drive de productos?<\/h2>\n
3M<\/h3>\n
Adidas<\/h3>\n
Seven<\/h3>\n
Vitacon<\/h3>\n
Flow<\/h3>\n
Apple Store<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1les son las ventajas del test drive de productos?<\/h2>\n