{"id":3428,"date":"2019-02-13T10:20:23","date_gmt":"2019-02-13T13:20:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.alicewonders.ws\/blog\/2019\/02\/13\/account-based-marketing-repensar-embudo-ventas\/"},"modified":"2026-10-19T11:22:42","modified_gmt":"2026-10-19T14:22:42","slug":"account-based-marketing-repensar-embudo-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.alicewonders.ws\/blog\/es\/2019\/02\/13\/account-based-marketing-repensar-embudo-ventas\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing (ABM): es hora de repensar el embudo de ventas"},"content":{"rendered":"

Quien trabaja con marketing<\/a> sabe bien que esta \u00e1rea est\u00e1 en constante transformaci\u00f3n. Hay tantas estrategias digitales disponibles que incluso nosotros, los profesionales, terminamos teniendo dificultades para seguir el ritmo de los cambios. Por ejemplo, \u00bfya has o\u00eddo hablar del Account-Based Marketing (ABM)?<\/p>\n

Tambi\u00e9n conocido como Marketing Basado en Cuentas, ya no es una moda pasajera. Su propuesta es elegir a qui\u00e9n quiere tener la empresa como cliente y, as\u00ed, enfocarse en la creaci\u00f3n de campa\u00f1as espec\u00edficas para esas cuentas.<\/p>\n

Hoy en d\u00eda, el ABM est\u00e1 en auge porque genera un ROI (en ingl\u00e9s, Return on Investment) mayor que otras formas de marketing. Esto se debe a que la comunicaci\u00f3n personalizada, naturalmente, genera una mejor experiencia del cliente, m\u00e1s engagement y, claro, m\u00e1s ventas.<\/p>\n

Para que te des una idea, seg\u00fan un estudio de la Information Technology Services Marketing Association (ITSMA)<\/a>, el 87% de las empresas afirma que esta estrategia ofrece un ROI mayor.<\/p>\n

En el post de hoy, entiende qu\u00e9 es el ABM, cu\u00e1les son sus ventajas, c\u00f3mo desarrollarlo y de qu\u00e9 manera te har\u00e1 replantear el embudo de ventas de tu negocio. \u00bfListo? \u00a1Vamos all\u00e1!<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las caracter\u00edsticas del Account-Based Marketing?<\/h2>\n

La principal caracter\u00edstica del ABM es la personalizaci\u00f3n, es decir, el mensaje se produce totalmente para atender las necesidades de un comprador potencial. Por eso, es necesario apuntar a un n\u00famero menor de cuentas, pero de mayor valor.<\/p>\n

Esta estrategia es m\u00e1s utilizada por las empresas B2B, que, a diferencia de las dem\u00e1s, tienen una decisi\u00f3n de compra que involucra a m\u00e1s personas. En este caso, enfocarse en solo uno de los involucrados puede no ser eficiente para lograr convencerlos a todos.<\/p>\n

Por esta raz\u00f3n, tiene m\u00e1s sentido pensar en el grupo y trabajar un mensaje \u00fanico que convenza a todos los involucrados de sus beneficios. Para ello, es fundamental conocerlos bien.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son sus ventajas?<\/h2>\n

De acuerdo con un estudio de SiriusDecisions<\/a>, empresa global de investigaci\u00f3n y consultor\u00eda B2B, el 93% de los l\u00edderes entrevistados considera esta estrategia muy o extremadamente importante para los negocios B2B. Cerca del 20% de ellos declar\u00f3 haber cerrado el 50% o m\u00e1s de sus negocios al enfocarse en atraer cuentas y ser m\u00e1s precisos en los mensajes y, tambi\u00e9n, en el canal de entrega.<\/p>\n

Quien trabaja en el \u00e1rea sabe lo importante que es alinear marketing y ventas por medio del smarketing. El ABM facilita este proceso, ya que ambos equipos pasan a pensar lo mismo: atraer a los tomadores de decisiones y convencerlos de cerrar el negocio.<\/p>\n

Adem\u00e1s, gracias a la producci\u00f3n de contenido espec\u00edfico para los compradores, el engagement con ese material termina siendo mayor. Y, al concentrarse en un objetivo espec\u00edfico, el desperdicio de recursos se minimiza, lo que favorece la optimizaci\u00f3n de las ventas.<\/p>\n

Vale la pena recordar que es mucho m\u00e1s f\u00e1cil medir una campa\u00f1a en el entorno digital y saber qu\u00e9 debe modificarse y\/o mejorarse. Al estudiar cada cuenta por separado, resulta m\u00e1s f\u00e1cil evaluar el desempe\u00f1o de cada acci\u00f3n de marketing.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo desarrollarlo?<\/h2>\n

Desde el inicio, los equipos de marketing y ventas deben estar alineados para filtrar a los clientes y, de esta manera, decidir cu\u00e1les ser\u00e1n priorizados en ese momento.<\/p>\n

Mapea su funcionamiento, crea contenido personalizado, define los mejores canales y realiza la campa\u00f1a. Por \u00faltimo, mide los resultados<\/a> y haz los cambios necesarios.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 cambia en el embudo de ventas?<\/h2>\n

El proceso del Inbound Marketing suele explicarse mediante el embudo de ventas tradicional. El objetivo es captar leads y, por medio de contenido de calidad, nutrirlos hasta que realicen la compra, ya sea por s\u00ed solos o con el apoyo de la publicidad.<\/p>\n

En resumen, el proceso de atracci\u00f3n de leads y su conversi\u00f3n en clientes<\/a> en el Inbound Marketing se divide en cuatro etapas:<\/p>\n