El mercado se reinventa constantemente para comprender y satisfacer las necesidades del consumidor moderno. Y este es uno de los principales factores que han llevado a los profesionales de ventas y marketing a perfeccionar sus conocimientos y desarrollar nuevas t\u00e9cnicas para enfrentar estos cambios.<\/p>\n
Dicho esto, la gesti\u00f3n de trade marketing es uno de los conjuntos de metodolog\u00edas y herramientas<\/a> m\u00e1s importantes de la actualidad, sobre todo si quieres que tu marca tenga el potencial competitivo suficiente para enfrentarse cara a cara con los competidores de su sector.<\/p>\n Pensando en ello, reunimos una amplia gama de informaci\u00f3n y consejos sobre gesti\u00f3n de trade marketing que podr\u00e1s consultar en esta gu\u00eda definitiva. \u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre el tema? \u00a1Entonces sigue leyendo el art\u00edculo para descubrirlo!<\/p>\n Consiste en el estudio de la relaci\u00f3n entre los fabricantes y sus canales de comunicaci\u00f3n para la venta o, incluso, entre las franquicias y los franquiciados. En la pr\u00e1ctica, el concepto abarca una gran variedad de cuestiones relacionadas con la marca, los consumidores y los puntos de venta (POS).<\/p>\n Considerando el aumento del nivel de competencia, es fundamental que la franquicia conozca mejor a sus consumidores, con el fin de saber qu\u00e9 desean o qu\u00e9 necesitan realmente, ya que a partir de esa informaci\u00f3n ser\u00e1 posible definir aspectos como el mix de productos, las acciones promocionales y, por supuesto, el precio.<\/p>\n En este contexto, el trade marketing ofrece recursos para hacer m\u00e1s atractivos los puntos de venta. Es decir, utiliza elementos visuales y estrat\u00e9gicos para atraer a los consumidores.<\/p>\n Si tenemos en cuenta que, de acuerdo con un estudio<\/a> realizado por el SPS, cerca del 52% de los brasile\u00f1os realiza compras por impulso, exhibir adecuadamente los productos en el POS es una pr\u00e1ctica esencial para incentivar a los consumidores a comprar algo que vieron en otros medios de comunicaci\u00f3n, como un nuevo producto en internet o en la televisi\u00f3n.<\/p>\n El trade marketing re\u00fane diversos conceptos estrat\u00e9gicos importantes para que el franquiciante pueda contar con el apoyo de sus franquiciados, generando un acercamiento entre la marca y los consumidores y fortaleciendo la relaci\u00f3n entre el franquiciado y la red de franquicias.<\/p>\n Por lo tanto, entre los beneficios que una buena gesti\u00f3n de trade marketing<\/a> puede ofrecer, podemos mencionar:<\/p>\n A partir de un plan de trade marketing bien establecido, la franquicia puede promover sus ofertas con mucha m\u00e1s eficiencia y volverse m\u00e1s accesible para sus clientes, ya que los gestores habr\u00e1n identificado cu\u00e1les son las necesidades m\u00e1s evidentes de sus consumidores.<\/p>\n Adem\u00e1s, cabe destacar que podr\u00e1n contar con datos m\u00e1s precisos a la hora de definir la base de precios y formalizar las promociones.<\/p>\n Con base en el intercambio de informaci\u00f3n entre el franquiciado y el franquiciante, es posible tomar decisiones de manera estrat\u00e9gica, de modo que generen mucha m\u00e1s rentabilidad para ambas partes y aumenten el n\u00famero de clientes. Adem\u00e1s de elevar la rotaci\u00f3n de inventario y el movimiento en los puntos de venta.<\/p>\n Uno de los objetivos m\u00e1s codiciados del trade marketing es el market share y, para aumentar la participaci\u00f3n de mercado, es necesario que los fabricantes conquisten a sus revendedores, de la misma forma en que conquistaron a los clientes finales.<\/p>\n Solo as\u00ed se evita que las ventas dentro del POS se concentren en un \u00fanico proveedor del segmento. Por ejemplo, establecimientos que venden solo Pepsi y no tienen Coca-cola.<\/p>\n Al fin y al cabo, el foco del trade marketing es satisfacer las necesidades de los m\u00e1s diversos actores que participan en la cadena de ventas.<\/p>\n De forma simplificada, la propuesta de valor es una vertiente del marketing que tiene como objetivo determinar si la marca realmente tiene valor para ofrecer a sus clientes, adem\u00e1s de ser una de las etapas fundamentales del Business Model Canvas, tambi\u00e9n conocido como Canvas, un importante recurso de planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica que permite desarrollar nuevos modelos de negocio.<\/p>\n La propuesta de valor debe desarrollarse a partir de la identificaci\u00f3n de los pilares de la marca, mostrando c\u00f3mo debe percibirla el mercado. Es como una promesa del valor que se entregar\u00e1 y, por lo tanto, es la principal raz\u00f3n que indica por qu\u00e9 un cliente debe comprar tu producto y no el de la competencia.<\/p>\n De forma simplificada, una propuesta de valor en el trade marketing tiene la finalidad de:<\/p>\n Por \u00faltimo, adem\u00e1s de ser la primera informaci\u00f3n que los consumidores ven en el punto de venta, es importante que perciban los valores planteados en la propuesta en cada elemento de comunicaci\u00f3n de la tienda f\u00edsica. La intenci\u00f3n no es solo est\u00e9tica, sino sobre todo optimizar su valor a lo largo del ciclo de vida del consumidor.<\/p>\n Es necesario que las personas la comprendan de inmediato. Debe hablar el mismo “idioma” que tu p\u00fablico objetivo. Por eso, es necesario conocer el tipo de lenguaje que tus clientes utilizan para describir la empresa o el producto y de qu\u00e9 forma pueden beneficiarse de ella.<\/p>\n Para ello, presta atenci\u00f3n a la manera en que te refieres a tus servicios, ya que puede ser muy diferente de la forma en que los describen los consumidores. Por lo tanto, busca las respuestas fuera del entorno de la empresa, como en las redes sociales, con la ayuda de encuestas y publicaciones interactivas.<\/p>\n Ahora que ya tienes una perspectiva m\u00e1s amplia sobre qu\u00e9 es el trade marketing y por qu\u00e9 es tan importante para tu negocio, te mostraremos algunas buenas pr\u00e1cticas para desarrollarlo.<\/p>\n Ac\u00e9rcate a tus clientes actuales para entender a tu p\u00fablico objetivo y qu\u00e9 lo motiva a comprar. Esta investigaci\u00f3n te ayudar\u00e1 a definir el tipo de lenguaje que podr\u00e1s utilizar en tu comunicaci\u00f3n y a identificar mejoras que pueden realizarse en tus productos o servicios.<\/p>\n El objetivo es tratar de entender las necesidades y los problemas de tus clientes, as\u00ed como aspectos de su perfil de consumo, como:<\/p>\n Entre otras caracter\u00edsticas que evidencien rasgos de comportamiento y tendencias de compra.<\/p>\n Despu\u00e9s de recopilar informaci\u00f3n sobre el perfil de tu p\u00fablico, es momento de analizar los datos cualitativos y buscar patrones. \u00bfHay alg\u00fan problema o necesidad que el cliente haya mencionado varias veces? \u00bfExisten intereses en com\u00fan? Si compr\u00f3 alg\u00fan producto, \u00bfhubo alg\u00fan beneficio o dificultad que varias personas hayan identificado?<\/p>\n Definir tu buyer persona te ayudar\u00e1 a entender mejor a los consumidores potenciales, mostrando cu\u00e1les son sus problemas, deseos, valores y aspiraciones en com\u00fan, informaci\u00f3n \u00fatil para mejorar tu gesti\u00f3n de trade marketing.<\/p>\n Conocer el perfil de tus clientes ideales es una pr\u00e1ctica valiosa para una estrategia de trade marketing. Sin embargo, no basta con tener informaci\u00f3n sobre los consumidores y desconocer a la competencia.<\/p>\n Por lo tanto, trata de descubrir qu\u00e9 motiva a los consumidores a buscar las soluciones que ofrecen tus competidores directos, qu\u00e9 valoran en sus productos y cu\u00e1les son sus diferenciales competitivos. Con base en esta informaci\u00f3n tendr\u00e1s las herramientas para mejorar tu propuesta de valor.<\/p>\n Despu\u00e9s de entender mejor c\u00f3mo se comporta tu buyer persona y, por supuesto, tus competidores, es momento de determinar cu\u00e1les son los diferenciales competitivos de tu producto. Es decir, los aspectos beneficiosos que solo \u00e9l tiene para ofrecer.<\/p>\n Recuerda que, aunque muchas veces tu mercado pueda parecer saturado, existen diversas formas de atraer la atenci\u00f3n de los consumidores. Lo que queremos decir es que, m\u00e1s all\u00e1 de la calidad de los productos o servicios que ofrece tu negocio, una buena gesti\u00f3n de trade marketing no se limita solo a eso.<\/p>\n A veces, los detalles que pueden parecer simples son los aspectos que potenciar\u00e1n tu posicionamiento de marca, como:<\/p>\n El equipo de profesionales de ventas en el retail funciona como una verdadera primera l\u00ednea cuando se trata de ofrecer los mejores productos o servicios al consumidor final. Por eso, es fundamental aprovechar sus principales ideas sobre el punto de venta en beneficio del crecimiento de la marca a largo plazo.<\/p>\n Por lo tanto, invierte en cursos y capacitaciones que presenten las funciones y los diferenciales de las soluciones comercializadas a todos los involucrados, con transparencia y objetividad. Esta medida ayudar\u00e1 a aumentar el compromiso a la hora de alcanzar las metas del fabricante, como una especie de colaboraci\u00f3n entre el retail y la industria<\/a>.<\/p>\n Adem\u00e1s, promueve reuniones y acciones entre el equipo de marketing y los responsables de ventas. Cuanto mejor definida y alineada est\u00e9 tu planificaci\u00f3n, mejor ser\u00e1 la percepci\u00f3n de los clientes respecto a la necesidad de establecer una relaci\u00f3n de confianza con tu empresa.<\/p>\n Algunas de las maneras de utilizar la gesti\u00f3n de trade marketing en este aspecto son:<\/p>\n Para garantizar que los distribuidores se sientan atra\u00eddos por tu marca, es muy importante contar con una planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica de tus t\u00e1cticas de marketing para promover tus productos o servicios.<\/p>\n Lo que queremos decir es que es importante invertir en acciones para los diversos canales de comunicaci\u00f3n y medios en los que est\u00e1n tanto el cliente final como los fabricantes, como las redes sociales, por ejemplo.<\/p>\n Tambi\u00e9n es necesario incluir presentaciones multimedia para estimular la interactividad entre los consumidores. Siempre que sea posible, participa en ferias y eventos relacionados con tu nicho de mercado con el fin de dar a conocer tu marca. Las muestras gratis tambi\u00e9n son excelentes para que clientes y distribuidores conozcan la calidad de tu producto.<\/p>\n Con base en estas acciones, podr\u00e1s desarrollar el trabajo de un excelente analista de trade marketing, garantizando la eficiencia y la calidad de la atenci\u00f3n y, por supuesto, excelentes tasas de conversi\u00f3n.<\/p>\n Crear un ambiente en el que a las personas les guste trabajar es una de las mejores pr\u00e1cticas de gesti\u00f3n de personas, ya que motiva a los colaboradores a ponerse la camiseta de la empresa y buscar los mejores resultados.<\/p>\n Vale la pena mencionar tambi\u00e9n que, cuando el POS es un ambiente c\u00f3modo, en el que los clientes se sienten a gusto, hay una tendencia natural a que pasen m\u00e1s tiempo dentro del establecimiento, que es cuando suele ocurrir la mayor parte de las compras por impulso.<\/p>\n Por eso, el proyecto de la tienda debe reunir caracter\u00edsticas que la hagan funcional, atractiva y acogedora al mismo tiempo. Piensa en aspectos que abarquen desde la identidad visual del punto de venta, pasando por la iluminaci\u00f3n, la decoraci\u00f3n y la ambientaci\u00f3n, hasta cuestiones como los colores de la fachada y la m\u00fasica que debe sonar de fondo.<\/p>\n Lo cierto es que el merchandising de una marca no se construye de la noche a la ma\u00f1ana. Una planificaci\u00f3n de gesti\u00f3n de trade debe respetar hasta el m\u00e1s m\u00ednimo detalle, desde la distribuci\u00f3n del espacio y la exhibici\u00f3n de productos hasta la circulaci\u00f3n del consumidor final por el POS.<\/p>\n As\u00ed como el marketing acompa\u00f1a todas las tendencias de comportamiento y de consumo, es importante decir que el trade tambi\u00e9n se actualiza, en especial en lo que respecta a las aplicaciones pr\u00e1cticas del trade en el entorno digital.<\/p>\n Al fin y al cabo, internet es uno de los factores responsables de los cambios en las estrategias de trade, ya que transforma la forma en que las personas se relacionan entre s\u00ed y con las marcas de productos y servicios que consumen. Esto ocurre porque, gracias a la popularizaci\u00f3n del acceso a la red y a los dispositivos electr\u00f3nicos \u2014computadoras, tablets y smartphones\u2014, surgen nuevas oportunidades de negocio.<\/p>\n En este contexto, utilizar conceptos de inbound trade, as\u00ed como herramientas tecnol\u00f3gicas<\/a> para hacer posible el proceso, es garantizar que el consumidor ser\u00e1 atra\u00eddo hacia el negocio, mediante la producci\u00f3n de contenido digital de calidad y relevante para tu buyer persona.<\/p>\n A diferencia de lo que suele ocurrir con los medios tradicionales, como la radio, los peri\u00f3dicos (impresos) y la TV, en los medios digitales el cliente es atra\u00eddo espont\u00e1neamente a consumir lo que tu marca tiene para ofrecer.<\/p>\n Por lo tanto, podemos afirmar que el inbound trade hace que el consumidor llegue a tu empresa y no al rev\u00e9s, generando identificaci\u00f3n y segmentaci\u00f3n del p\u00fablico. Es decir, es como hacer una selecci\u00f3n y atraer solo a los clientes potenciales (aquellos que tienen posibilidades reales de concretar compras).<\/p>\n Para ello, es muy importante:<\/p>\n Con base en todos los dem\u00e1s consejos que hemos abordado hasta ahora, estar atento a las tendencias es simplemente una consecuencia. Al fin y al cabo, al analizar a los competidores de tu marca y el comportamiento del p\u00fablico, indirectamente te est\u00e1s acercando a las tendencias de consumo.<\/p>\n Esto es muy importante para una estrategia de trade marketing, ya que, adem\u00e1s de mantener el negocio actualizado respecto a las preferencias de los clientes, de esta forma es posible proyectar escenarios econ\u00f3micos y anticiparse a imprevistos que puedan poner a la organizaci\u00f3n contra la pared.<\/p>\n Un buen gerente de trade marketing debe conocer a fondo las soluciones que est\u00e1 vendiendo al p\u00fablico, sin dejarles a sus clientes ni una sola duda.<\/p>\n El retail es uno de los segmentos con mayor nivel de competitividad del mercado y no basta solo con dar \u00f3rdenes y esperar que se cumplan. Es fundamental saber liderar a tu equipo.<\/p>\n Un verdadero promotor de marketing re\u00fane un conjunto de caracter\u00edsticas indispensables, como la organizaci\u00f3n y la capacidad de comunicarse con el p\u00fablico. Adem\u00e1s, es alguien que resuelve problemas con perspectiva de innovaci\u00f3n y crecimiento<\/a>.<\/p>\n Es necesario integrar las necesidades de quienes suministran los productos que vendes en tu tienda con las propuestas del negocio. Es decir, debes mantener una relaci\u00f3n cercana con tus distribuidores para conocer mejor sus problemas, aspiraciones y valores.<\/p>\n De esta forma, es m\u00e1s f\u00e1cil ayudarlos a alcanzar sus objetivos y, al mismo tiempo, lograr que los tuyos tambi\u00e9n se cumplan.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el trade marketing?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1les son sus beneficios?<\/h2>\n
Acerca a los consumidores a la marca<\/h3>\n
Fortalece la relaci\u00f3n entre la franquicia y el franquiciado<\/h3>\n
Evita la concentraci\u00f3n de ventas<\/h3>\n
\u00bfPor qu\u00e9 es importante crear una propuesta de valor?<\/h2>\n
\u00bfPara qu\u00e9 sirve una propuesta de valor en el trade marketing?<\/h2>\n
\n
\u00bfQu\u00e9 caracteriza a una buena propuesta de valor?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo desarrollar una estrategia de trade marketing?<\/h2>\n
Conoce a tu p\u00fablico objetivo<\/h3>\n
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Desarrolla una buyer persona ideal<\/h3>\n
Investiga a la competencia<\/h3>\n
Define los beneficios de tu producto<\/h3>\n
\n
Capacita a tu equipo<\/h3>\n
\n
Haz una planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica<\/h3>\n
Cuida la gesti\u00f3n de personas y promueve un ambiente c\u00f3modo<\/h3>\n
Usa las mejores herramientas<\/h3>\n
\n
Mantente atento a las tendencias<\/h3>\n
Perfecciona las caracter\u00edsticas de un buen gerente<\/h3>\n
Une las necesidades del fabricante con las propuestas de tu negocio<\/h3>\n
Realiza acciones segmentadas<\/h3>\n