El comportamiento de compra difiere entre los sexos; es decir, hombres y mujeres tienen prioridades distintas en los puntos de venta, y esto puede aprovecharse para aumentar las ganancias en el retail. En nuestro art\u00edculo, te mostraremos c\u00f3mo llegar a cada uno de estos grupos y qu\u00e9 buscan al entrar en una tienda. \u00bfTe dio curiosidad? \u00a1Entonces, vamos!<\/p>\n
La definici\u00f3n de comportamiento de compra, o consumer buying behavior, es muy simple: son todas las actitudes, preferencias, intenciones y decisiones que toma el cliente al momento de adquirir un producto o servicio.<\/p>\n
El estudio de esta disciplina nos permite comprender qu\u00e9 mueve al shopper y qu\u00e9 adaptaciones podemos hacer en el retail para motivarlo a adquirir un producto en lugar de otro o, simplemente, a comprar m\u00e1s. En general, un comportamiento de compra est\u00e1ndar se estructura en torno al reconocimiento de un problema, la b\u00fasqueda de informaci\u00f3n, la evaluaci\u00f3n y la compra.<\/p>\n
Solo aqu\u00ed ya tenemos innumerables variaciones posibles. Hay algunos productos que compramos por la marca, con la cual construimos lealtad<\/u><\/a> a lo largo de los a\u00f1os. Las computadoras y los celulares pueden incluirse en esta categor\u00eda.<\/p>\n Otros productos se adquieren porque ofrecen una mejor relaci\u00f3n costo-beneficio, y no siempre tenemos un v\u00ednculo con las marcas que los comercializan. Un encendedor de la marca A y uno de la marca B tienen poca diferenciaci\u00f3n; por lo tanto, involucran menos al consumidor en el proceso de decisi\u00f3n.<\/p>\n Podemos analizar el comportamiento de compra<\/u><\/a> siguiendo solo estos par\u00e1metros. Pero obtenemos mucho m\u00e1s conocimiento sobre los consumidores si pensamos en ellos como grupos. Ese es el concepto de p\u00fablico objetivo.<\/p>\n Los p\u00fablicos objetivo<\/u><\/a> pueden categorizarse por profesi\u00f3n, clase social y g\u00e9nero. Con esta informaci\u00f3n en mano, los retailers tienen la oportunidad de crear mejores POS y de convertir m\u00e1s ventas.<\/p>\n Existen patrones tradicionales que diferencian el comportamiento de hombres y mujeres en los puntos de venta. Tratamos cada uno de ellos como tendencias y no como estereotipos, pues hay individuos que se salen de la norma.<\/p>\n En general, estas tendencias est\u00e1n respaldadas por cient\u00edficos, como en la investigaci\u00f3n publicada por Scientific American<\/u><\/a>, que muestra por qu\u00e9 las mujeres resuelven problemas m\u00e1s r\u00e1pido que los hombres. Sus conexiones cerebrales se procesan simult\u00e1neamente en ambos lados del cerebro, lo que hace que comprar sea un recorrido y no una misi\u00f3n.<\/p>\n Mientras que un hombre entra en una tienda sabiendo lo que va a adquirir y rara vez se desv\u00eda de ese comportamiento, las mujeres inician un proceso de descubrimiento y pueden ajustar sus objetivos a medida que detectan oportunidades. Esta es solo una de las diferencias entre la manera en que compran mujeres y hombres.<\/p>\n Sin embargo, en las tiendas departamentales, que ya no est\u00e1n segmentadas por sexo, podemos percibir que el comportamiento de compra se ha vuelto m\u00e1s parecido entre los g\u00e9neros.<\/p>\n Tanto hombres como mujeres investigan mucho sobre lo que desean adquirir, e internet es uno de los grandes responsables de ello. Antes de realizar la compra, el consumidor puede obtener m\u00e1s detalles sobre los productos y leer las rese\u00f1as de otros consumidores disponibles en el sitio web. Tampoco podemos olvidar que la compra puede verse influenciada por l\u00edderes de opini\u00f3n, como los blogueros o youtubers<\/em>.<\/p>\n Aun as\u00ed, podemos distinguir, a partir del comportamiento en l\u00ednea, la l\u00f3gica con la que cada sexo toma decisiones. Los hombres son m\u00e1s propensos a usar el celular para adquirir un producto (lo hacen en el 45% de las ocasiones<\/u><\/a>, mientras que las mujeres solo en el 34%), pero las mujeres no compran solo con base en necesidades inmediatas, sino que con frecuencia anticipan lo que podr\u00edan necesitar en el futuro.<\/p>\n Esto hace que sean m\u00e1s propensas a adquirir productos en promoci\u00f3n (el 74% de las mujeres lo hace), pues entienden que “van a necesitar” el art\u00edculo en poco tiempo.<\/p>\n En el punto de venta, que sigue siendo donde la mayor\u00eda de las personas adquiere bienes y servicios, la principal diferencia entre los sexos es lo que los motiva a comprar. Mientras que los hombres son m\u00e1s leales a una marca, porque eso hace que la decisi\u00f3n de compra sea m\u00e1s r\u00e1pida y f\u00e1cil, las mujeres se preocupan por el servicio ofrecido.<\/p>\n Para fidelizar a una mujer, una marca necesita ofrecer una atenci\u00f3n incre\u00edble<\/u><\/a>. En cambio, para conquistar a los hombres, basta con ofrecer lo que desean.<\/p>\n En una investigaci\u00f3n de Simon Baron-Cohen<\/u><\/a>, esto se define con la frase “las ni\u00f1as miran rostros, mientras que los ni\u00f1os miran objetos”. El estudio, realizado con beb\u00e9s, muestra que las ni\u00f1as son m\u00e1s propensas a entender el tono de voz y la expresi\u00f3n de la persona que les habla, mientras que los ni\u00f1os se concentran en el movimiento y en otros est\u00edmulos.<\/p>\n Esta distinci\u00f3n es fundamental para entender c\u00f3mo cada p\u00fablico define una buena experiencia de compra. Las mujeres tienden a querer ser bien atendidas y los hombres simplemente quieren un proceso m\u00e1s r\u00e1pido. Al evaluar el servicio de un retailer, esos son los factores que cada grupo toma en cuenta.<\/p>\n Con todas estas diferencias, \u00bfqu\u00e9 puede hacer tu tienda para conquistar a ambos sexos? Seg\u00fan el Grocery Shopper Impact MegaStudy<\/u><\/a>, que eval\u00faa las decisiones de compra en los puntos de venta, aqu\u00ed tienes algunos consejos para adaptar tus POS.<\/p>\n La mayor\u00eda de las veces, las mujeres hacen listas antes de ir al supermercado. Pero ya mencionamos en este texto que est\u00e1n m\u00e1s abiertas a aprovechar oportunidades y ofertas irresistibles. Los hombres, que suelen entrar en una tienda con solo algunos art\u00edculos en mente, tambi\u00e9n son susceptibles a la misma acci\u00f3n, aunque por otros motivos.<\/p>\n Es m\u00e1s f\u00e1cil salir de una tienda con productos adicionales si estos est\u00e1n bien organizados. Por eso, t\u00e9cnicas como el cross merchandising<\/u><\/a> funcionan con ambos p\u00fablicos.<\/p>\n Quien trabaja en retail sabe que las mujeres suelen adquirir m\u00e1s productos de una sola vez. Sin embargo, esta tendencia solo puede observarse compra por compra. Lo que ocurre es que los hombres visitan m\u00e1s veces una misma tienda, comprando un n\u00famero limitado de productos cada vez.<\/p>\n El desaf\u00edo para aumentar su ticket promedio es ofrecer novedades. Presentarles un art\u00edculo que no tienen, como un destapador de botellas con un dise\u00f1o diferente, es una manera de hacer que gasten m\u00e1s.<\/p>\n\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia el comportamiento de compra?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1l es la diferencia en el proceso de fidelizaci\u00f3n entre hombres y mujeres?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 hacer para aprovechar estos comportamientos?<\/h2>\n
Aprovecha el cross merchandising<\/h3>\n
Utiliza estrategias para aumentar el ticket promedio<\/h3>\n