El desaf\u00edo del vendedor dej\u00f3 de ser aumentar el n\u00famero de ventas. Hoy, se ha transformado en la presi\u00f3n de saber c\u00f3mo atraer a m\u00e1s personas que podr\u00edan comprar el producto o servicio ofrecido.<\/p>\n
Todo el que tiene una meta tambi\u00e9n tiene que hacer que un n\u00famero m\u00e1gico se cumpla a fin de mes, y esa necesidad puede quitarnos el sue\u00f1o, \u00bfcierto? \u00a1Para ayudar en esa tarea existe el marketing de retail<\/a>! Y tal vez todav\u00eda no lo sepas, pero es diferente del marketing com\u00fan.<\/p>\n El marketing de retail est\u00e1 pensado y dise\u00f1ado para atraer las miradas del consumidor y ofrecer algo m\u00e1s que la simple satisfacci\u00f3n de la necesidad de tener un producto. La idea aqu\u00ed es brindarle al cliente una verdadera experiencia de compra<\/a>. Por eso, reunimos en esta gu\u00eda todo lo que necesitas saber para crecer en el mercado y alcanzar esos tan anhelados n\u00fameros. \u00bfEmpezamos?<\/p>\n De manera simplificada, podemos decir que el marketing de retail es el conjunto de estrategias y actividades realizadas en el campo de la publicidad para promover y vender m\u00e1s productos. El diferencial aqu\u00ed es que el marketing de retail tambi\u00e9n act\u00faa en el punto de venta, es decir: dialoga directamente con los ojos y los dem\u00e1s sentidos del consumidor<\/a>. Pero \u00bfpor qu\u00e9 \u201csentidos\u201d? Porque la intenci\u00f3n es justamente encantar en todos los aspectos y generar una experiencia positiva en el cliente<\/a>.<\/p>\n El marketing de retail utiliza los principales componentes del llamado mix de marketing: producto, precio, plaza y promoci\u00f3n. El producto es el punto fuerte de cualquier estrategia e influye directamente en c\u00f3mo se utilizar\u00e1n los dem\u00e1s componentes. La fijaci\u00f3n del precio, la elecci\u00f3n del punto de venta y la forma de difusi\u00f3n var\u00edan seg\u00fan el producto.<\/p>\n Podemos concluir, entonces, que el marketing de retail se adapta a la realidad de cada sector, \u00bfcierto? En esta ecuaci\u00f3n entran aspectos como la ambientaci\u00f3n de la tienda, la interactividad con el cliente, la tecnolog\u00eda, la comunicaci\u00f3n, entre muchos otros factores.<\/p>\n En resumen, el marketing de retail<\/a> estudia el comportamiento del consumidor, analiza el entorno en el que se encuentra y anticipa sus necesidades, lo que da como resultado estrategias m\u00e1s eficaces y mejor elaboradas para atraer al cliente correcto, de la mejor manera, en el lugar adecuado. Aunque el foco est\u00e9 en el cliente, hay algunos factores que debemos tener en cuenta. Vamos a destacar tres de los ya mencionados: producto, plaza (lugar) y promoci\u00f3n.<\/p>\n El producto es el principal factor de influencia en la decisi\u00f3n de compra. Ya sea por el dise\u00f1o, su disposici\u00f3n en la tienda, la cantidad o la presentaci\u00f3n, debe tener en cuenta las preferencias de tu p\u00fablico.<\/p>\n La mayor\u00eda de las decisiones todav\u00eda se toman en el ambiente de la tienda, durante el proceso de compra. En buena parte de ellas, cuestiones intuitivas y emocionales influyen positiva o negativamente en el pensamiento del cliente. Crear formas de atraer la atenci\u00f3n del consumidor frente a una g\u00f3ndola, por ejemplo, es funci\u00f3n del marketing de retail.<\/p>\n La promoci\u00f3n puede parecer m\u00e1s dif\u00edcil para las peque\u00f1as empresas, pero, desde el desarrollo del marketing digital y del marketing de contenidos, las dificultades financieras ya no son excusas aceptables. Las promociones pueden darse en los llamados medios tradicionales (m\u00e1s costosos) y en los \u201cnuevos medios\u201d, con una ayudita de internet.<\/p>\n El marketing de retail promueve la integraci\u00f3n entre la marca, el producto y el consumidor. Y todo esto sucede mucho antes de que el cliente llegue a la tienda y se extiende hasta el final del proceso de compra.<\/p>\n Desde esta perspectiva, la tecnolog\u00eda es una gran aliada de quienes utilizan esta estrategia para aumentar las ventas y la prospecci\u00f3n de clientes. Esto significa innovar y pensar en nuevas formas de abordaje, para que el consumidor se sienta familiarizado con tu marca (y no invadido por ella).<\/p>\n El objetivo es atraer al cliente para que te conozca de cerca, llevarlo al interior de la tienda y lograr que esa experiencia sea tan positiva que deje de ser un simple consumidor y se convierta en un verdadero embajador de tu negocio.<\/p>\n A partir del momento en que establecemos una relaci\u00f3n, la idea es nutrirla, para que el cliente contin\u00fae ese trabajo mediante el boca a boca \u2014que es antiguo, pero sigue siendo extremadamente \u00fatil\u2014, las rese\u00f1as en l\u00ednea, las redes sociales y otros puntos de contacto con otros clientes potenciales.<\/p>\n Cuando tu negocio es visto como un gran solucionador de problemas, te conviertes en un referente en tu segmento, y las consecuencias de eso ya las conocemos, \u00bfno? Las ventas se disparan, la cartera de clientes crece, \u00a1te conviertes en uno de los \u201cgigantes\u201d!<\/p>\n El mejor consejo para acertar en el marketing de retail es: cuida a tu cliente. La venta no empieza en la puerta de la tienda ni termina fuera de ella. El marketing relacional es un punto delicado para el comerciante, porque es lo que va a estimular y acercar al empresario y al consumidor, fidelizando a este \u00faltimo. Es posible usar estrategias de fidelizaci\u00f3n como sistemas de puntos, tarjetas de fidelidad con condiciones exclusivas, descuentos y beneficios en la pr\u00f3xima compra, entre otras.<\/p>\n Para el comerciante, el punto de venta es un factor primordial de atenci\u00f3n. Estar presente en ferias y eventos de tu segmento, entre los competidores, eleva el nivel de tu marca y la posiciona como \u201cexperta\u201d en lo que propone.<\/p>\n Los puntos de venta atractivos y, sobre todo, interactivos son una apuesta segura. Adem\u00e1s de mantener al cliente en contacto con tu marca por m\u00e1s tiempo, la interacci\u00f3n genera involucramiento y despierta curiosidad, haciendo que el cliente se sienta m\u00e1s feliz de estar all\u00ed. Esto no significa que los detalles tradicionales, como obsequios, muestras gratis, entre otros, hayan quedado descartados, \u00bfde acuerdo? Si es tradicional, es porque se consolid\u00f3 como tal \u00a1y todav\u00eda le gusta a mucha gente!<\/p>\n Otro consejo esencial es mantener la atenci\u00f3n tambi\u00e9n en la posventa. Esto ayuda a mantener el contacto despu\u00e9s de concretada la venta y, muchas veces, sorprende al cliente de manera positiva, porque demuestra inter\u00e9s en saber c\u00f3mo ha sido la experiencia con el producto adquirido o el servicio contratado.<\/p>\n Tener un equipo \u2014o incluso una persona, seg\u00fan el tama\u00f1o de tu negocio\u2014 dedicado a esta tarea puede marcar la diferencia, y seguramente tus clientes comenzar\u00e1n a verte con ojos mucho m\u00e1s amigables.<\/p>\n Al fin y al cabo, ellos quieren hablar contigo, as\u00ed que detente y escucha lo que tienen para decir. Incluso las cr\u00edticas m\u00e1s duras deben recibirse con tranquilidad y analizarse, para determinar si realmente son pertinentes y qu\u00e9 hacer para que esos errores no vuelvan a ocurrir.<\/p>\n Hoy en d\u00eda, ya no hay excusas para ignorar lo que el cliente quiere decir. Con el crecimiento de las redes sociales y la facilidad de interacci\u00f3n entre marca y consumidor, ese di\u00e1logo se ha facilitado enormemente. Y de eso vamos a hablar en el siguiente punto.<\/p>\n La impresi\u00f3n que tenemos es que todos los d\u00edas surge una tecnolog\u00eda nueva y que nunca vamos a poder seguir la velocidad vertiginosa a la que todo se est\u00e1 moviendo, \u00bfverdad? Muchas veces queremos incluir todas las tecnolog\u00edas al mismo tiempo en nuestras estrategias y negocios, \u00a1y es ah\u00ed donde las cosas empiezan a salir mal!<\/p>\n No es f\u00e1cil identificar qu\u00e9 novedades se adaptan mejor a tu actividad, y las ganas de tenerlo todo terminan confundi\u00e9ndonos. Para obtener una ventaja competitiva real, las tiendas deben prestar atenci\u00f3n a aquellas tecnolog\u00edas que son casi universalmente \u00fatiles, es decir, que se adaptan positivamente a la mayor\u00eda de los modelos de negocio, y a aquellas realmente innovadoras que marcar\u00e1n la diferencia en su actividad.<\/p>\n La tecnolog\u00eda es una gran aliada del marketing de retail y, si se usa correctamente, puede facilitar mucho el d\u00eda a d\u00eda del comerciante, impulsar las ventas y estrechar lazos con los clientes. Un buen ejemplo, y que se ha utilizado ampliamente hoy en d\u00eda, son los chatbots de Facebook. Son, b\u00e1sicamente, robots conversacionales capaces de mantener un di\u00e1logo relativamente gen\u00e9rico con un cliente por medio de comandos predefinidos.<\/p>\n Cuando se implementan correctamente, los chatbots reducen casi instant\u00e1neamente los costos de los servicios de atenci\u00f3n al cliente, adem\u00e1s de permitir una interacci\u00f3n \u00e1gil y satisfactoria con el cliente en un primer momento.<\/p>\n Y, dependiendo del problema a resolver, \u00a1ni siquiera es necesaria la interacci\u00f3n humana! Algunos chatbots m\u00e1s robustos tienen la misma eficiencia que un asistente personal, ya que son capaces de responder con mayor rapidez y generar una relaci\u00f3n verdadera entre la marca y el p\u00fablico.<\/p>\n Seg\u00fan una investigaci\u00f3n de Nielsen, las personas de entre 19 y 34 a\u00f1os no tienen problema en pagar m\u00e1s para tener una excelente experiencia de compra. Una inmobiliaria, por ejemplo, ofrece al cliente la posibilidad de hacer un recorrido online en 360 grados<\/a> por todo el inmueble.<\/p>\n La comodidad de visitar el inmueble deseado sin salir de casa mejora la experiencia, genera una sensaci\u00f3n de practicidad y confort y reduce los costos de la propia inmobiliaria, adem\u00e1s de garantizar la seguridad de todos los involucrados en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n Este tipo de modelo de atenci\u00f3n se caracteriza por el fin de los intermediarios y por otorgar autonom\u00eda al cliente. Los representantes han sido sustituidos por el acceso directo del consumidor a trav\u00e9s del canal digital o incluso de las redes sociales.<\/p>\n \u00bfRecuerdas los t\u00f3tems en los aeropuertos que permiten que el pasajero haga su propio check-in? Eso tambi\u00e9n ya evolucion\u00f3, y ahora el mismo check-in puede hacerse por medio de las aplicaciones de las aerol\u00edneas. Otros buenos ejemplos son Uber y Airbnb, que permiten al cliente solicitar, programar, contratar y pagar a trav\u00e9s de la propia plataforma.<\/p>\n Otras aplicaciones de compra de entradas, centros comerciales, etc., tambi\u00e9n se han utilizado ampliamente. Algunas cadenas de supermercados incluso ya permiten que el cliente haga toda su \u201ccompra del mes\u201d sin levantarse del sof\u00e1 y reciba los productos en casa.<\/p>\n El consumidor muchas veces se ha quejado de ciertos abordajes invasivos de algunos vendedores m\u00e1s insistentes y, aunque hay quienes disfrutan de esa atenci\u00f3n cara a cara, existe un gran n\u00famero de personas que valora la autonom\u00eda y la privacidad que la tecnolog\u00eda puede ofrecer.<\/p>\n Por eso, invertir en tecnolog\u00eda no significa excluir a los clientes \u201ctradicionales\u201d, sino incluir a los llamados \u201cclientes introspectivos\u201d, para que tambi\u00e9n tengan buenas experiencias de compra.<\/p>\n Los smartphones se han utilizado tanto que ya acapararon una buena parte del mercado y se convirtieron en la plataforma digital m\u00e1s usada hoy en d\u00eda. La actividad mobile representa actualmente dos tercios del tiempo que el usuario pasa online.<\/p>\n Esto se refleja en varios aspectos y hace necesario modificar algunas estrategias<\/a>, que van desde el formato de las publicaciones para redes sociales (que, si prestas atenci\u00f3n, son cada vez m\u00e1s verticales para adaptarse a las pantallitas) hasta la plataforma de alojamiento de tu sitio web o la forma en que abordas al cliente a la hora de promocionar tu producto.<\/p>\n En este escenario, los consumidores est\u00e1n cada vez menos dispuestos a gastar tiempo y datos m\u00f3viles en sitios que no son responsivos, es decir, que no funcionan bien en smartphones y tablets.<\/p>\n En resumen, esto significa que existe la necesidad casi urgente de que tu casa en internet \u2014es decir, tu sitio web\u2014 sea cada vez m\u00e1s responsiva, interactiva y de carga r\u00e1pida. El principal beneficio en cuanto a costos es que crear un sitio web es relativamente m\u00e1s barato que crear y mantener actualizada una aplicaci\u00f3n nativa. Repetimos: todo depende de tu modelo de negocio y de las preferencias de tu p\u00fablico.<\/p>\n Todos sabemos que nada sucede en internet sin dejar rastro, \u00bfverdad? A partir de ahora llamaremos datos a esos rastros. \u00bfAlguna vez te detuviste a pensar en la enorme cantidad de datos que tu negocio genera diariamente?<\/p>\n Intenta agrupar todos los correos electr\u00f3nicos recibidos por el servicio de atenci\u00f3n al cliente, todas las interacciones en redes sociales, las visitas a tu sitio web y a tu e-commerce y el recorrido que hace tu consumidor desde la b\u00fasqueda en Google hasta finalizar el pedido en el carrito. \u00a1Es imposible medir todo eso \u201ca mano\u201d! Y es ah\u00ed donde entra el llamado Big Data, o la \u201cciencia de datos\u201d.<\/p>\n Existen softwares capaces de mapear todo ese comportamiento y generar insights sobre las preferencias y necesidades de tus clientes, para que te adaptes y seas, cada vez m\u00e1s, la marca indicada para resolver sus problemas.<\/p>\n \u00bfSabes cuando decimos \u201cAy, si pudiera leer la mente\u201d? Usar datos para generar visiones anal\u00edticas es, b\u00e1sicamente, ser capaz de leer el pensamiento online de tu cliente. Permite prever las transformaciones de los h\u00e1bitos de consumo y anticiparse a ellas.<\/p>\n Con el boom generado por los smartphones y los visores de realidad virtual, esta es una tendencia del marketing de retail que llama cada vez m\u00e1s la atenci\u00f3n y que es muy bien vista por los consumidores m\u00e1s actualizados. Revolucionar la experiencia de compra es todo lo que el comerciante quiere. Hoy en d\u00eda, por ejemplo, es posible utilizar dispositivos y aplicaciones para simular c\u00f3mo se ver\u00e1 un tatuaje<\/a> en la piel una vez terminado. O probar el color de la pintura en la pared de tu casa antes de gastar, pintar y arrepentirte.<\/p>\n En el sector de servicios, un buen ejemplo es el simulador del sistema vascular<\/a>, que permite visualizar la ubicaci\u00f3n de los vasos sangu\u00edneos y acabar con ese peque\u00f1o problema de la \u201cvena dif\u00edcil de encontrar\u201d.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el marketing de retail?<\/h2>\n
Producto<\/h3>\n
Plaza<\/h3>\n
Promoci\u00f3n<\/h3>\n
\u00bfCu\u00e1l es la importancia del marketing de retail?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1les son las mejores pr\u00e1cticas?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo y por qu\u00e9 usar la tecnolog\u00eda en el marketing de retail?<\/h2>\n
Consumidor conectado<\/h3>\n
Mobile<\/h3>\n
Comportamiento online del p\u00fablico<\/h3>\n
Realidad virtual y realidad aumentada<\/h3>\n
Wearables<\/h3>\n