{"id":1439,"date":"2019-02-13T10:20:23","date_gmt":"2019-02-13T13:20:23","guid":{"rendered":"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2019\/02\/13\/account-based-marketing-abm-e-hora-de-repensar-o-funil-de-vendas\/"},"modified":"2019-02-13T10:23:11","modified_gmt":"2019-02-13T13:23:11","slug":"account-based-marketing-abm-e-hora-de-repensar-o-funil-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.alicewonders.ws\/blog\/2019\/02\/13\/account-based-marketing-abm-e-hora-de-repensar-o-funil-de-vendas\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing (ABM): \u00e9 hora de repensar o funil de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Quem trabalha com <a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2017\/10\/04\/resultados-marketing-de-varejo\/\">marketing<\/a> sabe bem como essa \u00e1rea est\u00e1 em constante transforma\u00e7\u00e3o. S\u00e3o tantas estrat\u00e9gias digitais dispon\u00edveis que at\u00e9 mesmo n\u00f3s, profissionais, acabamos tendo dificuldade de acompanhar as mudan\u00e7as. Por exemplo, voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar de Account-Based Marketing (ABM)?<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m conhecido como Marketing Baseado em Contas, ele n\u00e3o \u00e9 mais uma moda passageira. Sua proposta \u00e9 escolher quem a empresa deseja ter como cliente e, assim, focar na cria\u00e7\u00e3o de campanhas espec\u00edficas para tais contas.<\/p>\n<p>Hoje em dia, o ABM est\u00e1 em ascens\u00e3o pois gera um ROI (em ingl\u00eas, Return on Investment) maior do que outras formas de marketing. Isso porque a comunica\u00e7\u00e3o personalizada, naturalmente, gera uma experi\u00eancia do cliente melhor, mais engajamento e, claro, mais vendas.<\/p>\n<p>Para voc\u00ea ter uma ideia, segundo um <a href=\"https:\/\/www.itsma.com\/abm-growing-up-fast-2017-benchmark-report\/\">levantamento da Information Technology Services Marketing Association (ITSMA)<\/a>, 87% das empresas afirmam que essa estrat\u00e9gia proporciona um ROI maior.<\/p>\n<p>No post de hoje, entenda o que \u00e9 ABM, quais s\u00e3o as suas vantagens, como desenvolv\u00ea-lo e de que maneira ele vai fazer voc\u00ea repensar o funil de vendas do seu neg\u00f3cio. Preparado? Vamos l\u00e1!<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas do Account-Based Marketing?<\/h2>\n<p>O ABM tem com principal caracter\u00edstica a personaliza\u00e7\u00e3o, ou seja, a mensagem \u00e9 totalmente produzida para atender \u00e0s necessidades de um potencial comprador. Por isso, \u00e9 preciso mirar um n\u00famero menor de contas e de maior valor.<\/p>\n<p>Tal estrat\u00e9gia \u00e9 mais utilizada pelas empresas B2B, que, diferentemente das outras, t\u00eam uma decis\u00e3o de compra que envolve mais pessoas. Nesse caso, focar em apenas um dos envolvidos pode n\u00e3o ser eficiente para conseguir convencer todos eles.<\/p>\n<p>Por essa raz\u00e3o, faz mais sentido pensar no grupo e trabalhar uma mensagem \u00fanica, que conven\u00e7a todos os envolvidos dos seus benef\u00edcios. Para tanto, \u00e9 fundamental conhec\u00ea-los bem.<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o as suas vantagens?<\/h2>\n<p>De acordo com um <a href=\"https:\/\/intelligentgrowth.siriusdecisions.com\/studies\/2017-state-of-abm-study-findings\">levantamento da SiriusDecisions<\/a>, empresa global de pesquisa e consultoria B2B, 93% dos l\u00edderes entrevistados consideram essa estrat\u00e9gia muito ou extremamente importante para neg\u00f3cios B2B. Cerca de 20% deles declararam ter fechado 50% ou mais neg\u00f3cios ao focarem em atrair contas, ser mais precisos nas mensagens e, tamb\u00e9m, no canal de entrega.<\/p>\n<p>Quem trabalha na \u00e1rea sabe da import\u00e2ncia de alinhar marketing e vendas por meio do vendarketing. O ABM facilita esse processo, pois o pensamento das duas equipes passa a ser o mesmo: atrair os tomadores de decis\u00e3o e convenc\u00ea-los a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, gra\u00e7as \u00e0 produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado espec\u00edfico para os compradores, o engajamento com esse material acaba sendo maior. E, por se concentrar em um alvo espec\u00edfico, o desperd\u00edcio de recursos \u00e9 minimizado, favorecendo a otimiza\u00e7\u00e3o das vendas.<\/p>\n<p>Vale lembrar que \u00e9 muito mais f\u00e1cil mensurar uma campanha no ambiente digital e saber o que precisa ser modificado e\/ou aprimorado. Ao estudar cada conta separadamente, fica mais f\u00e1cil avaliar o desempenho de cada a\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n<h2>Como desenvolv\u00ea-lo?<\/h2>\n<p>Desde o in\u00edcio, os times de marketing e vendas devem estar alinhados para fazer a filtragem dos clientes e, dessa maneira, decidir quais deles ser\u00e3o priorizados naquele momento.<\/p>\n<p>Mapeie o seu funcionamento, crie conte\u00fado personalizado, defina os melhores canais, realize a campanha. Por fim, <a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2018\/01\/22\/resultados-da-estrategia-digital-como-medir\/\">mensure os resultados<\/a> e fa\u00e7a as mudan\u00e7as necess\u00e1rias.<\/p>\n<h2>O que muda no funil de vendas?<\/h2>\n<p>O processo do Inbound Marketing costuma ser explicado pelo funil de vendas tradicional. O objetivo \u00e9 captar leads e, por meio de um conte\u00fado de qualidade, nutri-los at\u00e9 que eles realizem a compra, seja sozinhos, seja com o apoio da publicidade.<\/p>\n<p>De maneira resumida, o processo de atra\u00e7\u00e3o de leads e sua convers\u00e3o em <a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2017\/10\/04\/saiba-como-a-experiencia-de-compra-do-cliente-pode-destacar-a-sua-empresa\/\">clientes<\/a> no Inbound Marketing \u00e9 dividido em quatro etapas:<\/p>\n<ul>\n<li>aprendizado e descoberta: o <a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2018\/12\/11\/perfil-de-consumo-por-que-entender-o-estilo-de-vida-do-consumidor\/\">consumidor<\/a> ainda n\u00e3o sabe que tem um problema. Vale despertar o seu interesse para que ele se d\u00ea conta disso;<\/li>\n<li>reconhecimento do problema: nesse momento, ele j\u00e1 entende que tem um problema e vai pesquisar sobre as suas poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o: j\u00e1 ciente das poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es, ele come\u00e7a a avaliar a melhor alternativa;<\/li>\n<li>decis\u00e3o de compra: por \u00faltimo, o consumidor compara as op\u00e7\u00f5es existentes e escolhe a que \u00e9 a mais adequada para o seu contexto. Nessa etapa, cabe destacar os diferenciais competitivos da empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>J\u00e1 no ABM, o esfor\u00e7o \u00e9 personalizado para as empresas certas a fim de engaj\u00e1-las tanto na primeira compra quanto nas futuras. Logo, h\u00e1 uma invers\u00e3o do funil. O ciclo de vendas \u00e9 mais longo, complexo e custa mais caro, por\u00e9m, o retorno financeiro \u00e9 mais alto. H\u00e1 cinco est\u00e1gios:<\/p>\n<ul>\n<li>identificar: as equipes de marketing e vendas definem uma lista de poss\u00edveis contas que tenham o perfil adequado para a solu\u00e7\u00e3o oferecida pela empresa;<\/li>\n<li>expandir: com a conta definida, \u00e9 chegada a hora de obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre os tomadores de decis\u00e3o da companhia;<\/li>\n<li>engajar: o plano de marketing \u00e9 executado envolvendo os contatos;<\/li>\n<li>encantar: nesse momento, \u00e9 preciso encantar os seus alvos. Afinal, n\u00e3o h\u00e1 nada melhor do que indica\u00e7\u00f5es positivas e verdadeiras;<\/li>\n<li>mensurar: por fim, estude o desempenho da campanha por meio dos seus KPIs (em ingl\u00eas, Key Performance Indicators). N\u00e3o confie em m\u00e9tricas secund\u00e1rias, como taxa de clique e visitantes \u00fanicos.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>O ABM e o Inbound Marketing s\u00e3o compat\u00edveis?<\/h2>\n<p>A resposta \u00e9 sim. Um n\u00e3o substitui o outro, mas eles n\u00e3o brigam entre si. Alinhados, eles s\u00e3o capazes de trazer resultados ainda melhores para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Os dois funis diferentes podem (e devem) se complementar. O Inbound, por exemplo, \u00e9 capaz de atrair uma das contas que fazem parte da lista do ABM. Al\u00e9m disso, novos clientes qualificados podem surgir gra\u00e7as a ele e ser acrescentados na lista do ABM.<\/p>\n<p>Nas palavras de Jon Miller, fundador da empresa norte-americana de software Engagio, \u201cenquanto o Inbound Marketing \u00e9 pescar com uma rede, o ABM \u00e9 pescar com um arp\u00e3o\u201d.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea leu at\u00e9 aqui, j\u00e1 sabe o que \u00e9 Account-Based Marketing e quais s\u00e3o os benef\u00edcios de identificar e definir as contas antes de executar uma campanha de marketing. Mas lembre-se de que o ABM requer uma execu\u00e7\u00e3o de qualidade assim como qualquer outra <a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2017\/10\/04\/5-estrategia-marketing-de-varejo\/\">estrat\u00e9gia<\/a>. Por isso, conte com a ajuda de profissionais com experi\u00eancia em marketing digital para repensar o seu funil de vendas.<\/p>\n<p>Gostou deste post sobre Account-Based Marketing (ABM)? Ent\u00e3o, aproveite a visita e leia tamb\u00e9m \u201c<a href=\"http:\/\/alicewonders.ws\/blog\/2018\/05\/18\/transformacao-digital-no-varejo-o-que-e-e-por-que-e-necessaria\/\">Transforma\u00e7\u00e3o digital no varejo: o que \u00e9 e por que \u00e9 necess\u00e1ria?<\/a>\u201d.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quem trabalha com marketing sabe bem como essa \u00e1rea est\u00e1 em constante transforma\u00e7\u00e3o. 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