O mercado est\u00e1 constantemente se reinventando para que possa compreender e suprir as necessidades do consumidor moderno. E esse \u00e9 um dos principais fatores que t\u00eam levado profissionais de vendas e marketing a aprimorarem seus conhecimentos e desenvolverem novas t\u00e9cnicas para lidar com essas mudan\u00e7as.<\/p>\n
Dito isso, a gest\u00e3o de trade marketing \u00e9 um dos\u00a0conjuntos de metodologias e ferramentas<\/a>\u00a0mais importantes da atualidade, principalmente se voc\u00ea pretende fazer com que a sua marca tenha potencial competitivo o suficiente para bater de frente com os concorrentes de seu setor de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Pensando nisso, reunimos uma vasta gama de informa\u00e7\u00f5es e dicas sobre gest\u00e3o de trade marketing que voc\u00ea poder\u00e1 conferir neste guia definitivo. Quer saber mais sobre o assunto? Ent\u00e3o acompanhe a leitura do artigo para conferir!<\/p>\n Consiste no estudo do relacionamento entre os fabricantes e seus canais de comunica\u00e7\u00e3o para venda ou, at\u00e9 mesmo, entre as franquias e os franqueados. Na pr\u00e1tica, o conceito engloba uma grande variedade de quest\u00f5es relacionadas \u00e0 marca, aos consumidores e aos pontos de venda (PDV).<\/p>\n Considerando o aumento\u00a0no \u00edndice de concorr\u00eancia, \u00e9 fundamental que a franquia tenha mais conhecimento a respeito de seus consumidores, a fim de saber o que eles realmente desejam ou o que precisam, pois a partir dessas informa\u00e7\u00f5es \u00e9 que ser\u00e1 poss\u00edvel determinar aspectos como mix de produtos, a\u00e7\u00f5es promocionais e, \u00e9 claro, pre\u00e7o.<\/p>\n Dado o contexto, o trade marketing oferece recursos para tornar os pontos de venda mais interessantes. Ou seja, utiliza elementos visuais e estrat\u00e9gicos para atrair os consumidores.<\/p>\n Se levarmos em considera\u00e7\u00e3o que, de acordo com um\u00a0levantamento<\/a>\u00a0realizado pelo SPS,\u00a0cerca de 52% dos brasileiros realiza compras por impulso, exibir os produtos adequadamente no PDV \u00e9 uma pr\u00e1tica essencial para incentivar os consumidores a comprar algo exposto em outros meios de comunica\u00e7\u00e3o, como um novo produto na internet ou na TV.<\/p>\n O trade marketing re\u00fane diversos conceitos estrat\u00e9gicos importantes para que o franqueador possa ter apoio de seus franqueados, gerando aproxima\u00e7\u00e3o entre a marca\/consumidores e fortalecendo o relacionamento entre o franqueado\/rede de franquia.<\/p>\n Sendo assim, entre os benef\u00edcios que uma boa\u00a0gest\u00e3o de trade marketing<\/a>\u00a0tem a oferecer, podemos citar:<\/p>\n A partir de um plano de trade marketing bem estabelecido, \u00e9 poss\u00edvel que o a franquia promova as suas ofertas com muito mais efici\u00eancia, tornando-se mais acess\u00edvel aos seus clientes, j\u00e1 que os gestores ter\u00e3o\u00a0planejado quais s\u00e3o as necessidades mais evidentes de seus consumidores.<\/p>\n Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso destacar tamb\u00e9m que eles poder\u00e3o contar com dados mais precisos na hora de desenvolver a base de pre\u00e7os e formalizar as promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Com base na troca de informa\u00e7\u00f5es entre o franqueado e o franqueador, \u00e9 poss\u00edvel tomar decis\u00f5es de maneira estrat\u00e9gica, de modo que traga muito mais rentabilidade para os dois lados e aumente o n\u00famero de clientes. Al\u00e9m de elevar o giro de estoque e movimenta\u00e7\u00e3o nos pontos de venda.<\/p>\n Um dos objetos de desejo do trade marketing \u00e9 o market share e, para que possa aumentar a sua participa\u00e7\u00e3o no mercado, \u00e9 preciso que os fabricantes conquistem os seus revendedores, da mesma forma como os clientes finais foram conquistados.<\/p>\n Somente dessa forma \u00e9 que se evita que as vendas dentro do PDV sejam centradas em um \u00fanico cliente do segmento. Por exemplo, estabelecimentos que vendem somente Pepsi e n\u00e3o t\u00eam Coca-cola.<\/p>\n Afinal, o foco do trade marketing \u00e9 atuar suprindo as necessidades dos mais diversos componentes envolvidos na cadeia de vendas.<\/p>\n De forma simplificada, a proposta de valor \u00e9 uma vertente de marketing que tem como objetivo determinar se a marca realmente tem valor a oferecer para seus clientes, al\u00e9m de ser uma das etapas fundamentais do Business Model Canvas, tamb\u00e9m conhecido como Canvas, um importante recurso de planejamento estrat\u00e9gico que permite o desenvolvimento de novos modelos de neg\u00f3cios.<\/p>\n A proposta de valor deve ser desenvolvida\u00a0baseada na identifica\u00e7\u00e3o dos pilares da marca, mostrando como o mercado deve perceb\u00ea-la. \u00c9 como se fosse uma promessa do valor a ser entregue e, portanto, \u00e9 a principal raz\u00e3o que indica os motivos que um cliente deve comprar seu\u00a0produto\u00a0e n\u00e3o o do concorrente.<\/p>\n De forma simplificada, uma proposta de valor no trade marketing tem a finalidade de:<\/p>\n Por fim, al\u00e9m\u00a0de ser a primeira informa\u00e7\u00e3o que os consumidores veem no ponto de venda, \u00e9 importante que eles notem os valores sugeridos na proposta em cada elemento de comunica\u00e7\u00e3o no estabelecimento f\u00edsico. A inten\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 somente est\u00e9tica, mas principalmente para otimizar o seu valor no ciclo de vida do consumidor.<\/p>\n \u00c9 preciso que as pessoas a compreendam prontamente. Sua linguagem deve falar o mesmo “idioma” do seu p\u00fablico-alvo. Portanto, \u00e9 preciso conhecer o tipo de comunica\u00e7\u00e3o que seus clientes utilizam para descrever a empresa ou produto e de que forma eles podem ser beneficiados por ela.<\/p>\n Para isso, \u00e9 preciso ter aten\u00e7\u00e3o \u00e0 maneira como voc\u00ea se refere aos seus servi\u00e7os, pois ela pode ser muito diferente da forma como os consumidores o descrevem. Sendo assim, procure\u00a0as respostas fora do ambiente da empresa, como nas redes sociais com o aux\u00edlio de enquetes e posts interativos.<\/p>\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem uma perspectiva mais ampla sobre o que \u00e9 trade marketing e por que ele \u00e9 t\u00e3o importante para seus neg\u00f3cios, mostraremos algumas boas pr\u00e1ticas sobre como desenvolv\u00ea-lo.<\/p>\n Aproxime-se de seus clientes atuais para entender seu p\u00fablico-alvo e o que o motiva a comprar. Essa pesquisa ajudar\u00e1 a moldar o tipo de linguagem que voc\u00ea poder\u00e1 utilizar em sua comunica\u00e7\u00e3o e a identificar melhorias que podem ser realizadas em seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n O objetivo \u00e9 tentar entender as necessidades e problemas de seus clientes, assim como aspectos sobre seu perfil de consumo, como:<\/p>\n Entre outras caracter\u00edsticas que evidenciem tra\u00e7os comportamentais e tend\u00eancias de compra.<\/p>\n Depois de levantar informa\u00e7\u00f5es sobre o perfil de seu p\u00fablico, \u00e9\u00a0hora de analisar os dados qualitativos e procurar por padr\u00f5es. H\u00e1 algum problema ou necessidade que o cliente mencionou v\u00e1rias vezes? Existem interesses em comum? Caso ele tenha comprado algum produto, houve algum benef\u00edcio ou dificuldade que foi identificado por v\u00e1rias pessoas?<\/p>\n Definir a sua persona o ajudar\u00e1 a entender melhor os consumidores potenciais, mostrando quais s\u00e3o suas dores, desejos, valores e aspira\u00e7\u00f5es em comum, que s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es \u00fateis para melhorar sua gest\u00e3o de trade marketing.<\/p>\n Conhecer o perfil de seus clientes ideais \u00e9 uma pr\u00e1tica valiosa para uma estrat\u00e9gia de trade marketing. No entanto, n\u00e3o basta ter informa\u00e7\u00f5es sobre os consumidores e desconhecer a concorr\u00eancia.<\/p>\n Sendo assim, procure descobrir o que motiva os consumidores a procurar pelas solu\u00e7\u00f5es oferecidas por seus concorrentes diretos, o que eles prezam nos produtos e quais os seus diferenciais competitivos. \u00c9 com base nessas informa\u00e7\u00f5es que voc\u00ea ter\u00e1 os artif\u00edcios para melhorar sua proposta de valor.<\/p>\n Ap\u00f3s entender melhor como se comporta a sua persona e, \u00e9 claro, os seus concorrentes, \u00e9 o momento de determinar quais s\u00e3o os diferenciais competitivos de seu produto. Ou seja, os pontos ben\u00e9ficos que s\u00f3 ele tem a oferecer.<\/p>\n Lembrando que, embora muitas vezes o seu mercado possa parecer saturado, existem diversas formas de atrair a aten\u00e7\u00e3o dos consumidores. O que queremos dizer \u00e9 que al\u00e9m da qualidade dos produtos ou servi\u00e7os oferecidos por seu neg\u00f3cio, uma boa gest\u00e3o de trade marketing n\u00e3o se limita apenas a isso.<\/p>\n \u00c0s vezes, os detalhes que possam parecer simples, s\u00e3o os aspectos que potencializar\u00e3o o seu posicionamento de marca, como:<\/p>\n A equipe de profissionais de vendas no varejo funciona como uma verdadeira linha de frente quando se trata\u00a0de oferecer os melhores produtos ou servi\u00e7os ao consumidor final.\u00a0Sendo assim, \u00e9 fundamental utilizar as suas principais ideias sobre o ponto de vendas em benef\u00edcio do crescimento da marca a longo prazo.<\/p>\n Portanto, invista em cursos e capacita\u00e7\u00f5es que apresentem as fun\u00e7\u00f5es e diferenciais das solu\u00e7\u00f5es comercializadas a todos os envolvidos, com transpar\u00eancia e objetividade. Essa medida ajudar\u00e1 a aumentar o comprometimento na hora de atingir as metas do fabricante, como uma esp\u00e9cie de\u00a0colabora\u00e7\u00e3o entre o varejo e a ind\u00fastria<\/a>.<\/p>\n Al\u00e9m disso, promova reuni\u00f5es e a\u00e7\u00f5es entre o time de marketing junto aos respons\u00e1veis pelas vendas. Quanto mais bem definido e alinhado estiver o seu planejamento, melhor ser\u00e1 a perspectiva dos clientes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 necessidade de estabelecer um relacionamento de confian\u00e7a com sua empresa.<\/p>\n Algumas das maneiras de utilizar a gest\u00e3o de trade marketing nesse aspecto, s\u00e3o:<\/p>\n Para garantir que os distribuidores sejam atra\u00eddos pela sua marca, \u00e9 muito importante ter um planejamento estrat\u00e9gico sobre as suas t\u00e1ticas de marketing para promover seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n O que queremos dizer \u00e9 que importante investir em a\u00e7\u00f5es para os variados canais de comunica\u00e7\u00e3o e m\u00eddias que tanto o cliente final quanto os fabricantes est\u00e3o, como as redes sociais, por exemplo.<\/p>\n \u00c9 necess\u00e1rio tamb\u00e9m envolver apresenta\u00e7\u00f5es multim\u00eddia para que se estimule a interatividade entre os consumidores. Sempre que poss\u00edvel, participe de feiras e eventos relacionados ao seu nicho do mercado com a finalidade de divulgar sua marca. Amostras gr\u00e1tis tamb\u00e9m s\u00e3o \u00f3timas para que clientes e distribuidores conhe\u00e7am a qualidade do seu produto.<\/p>\n Com base nessas a\u00e7\u00f5es, voc\u00ea poder\u00e1 desenvolver o trabalho de um \u00f3timo analisa de trade marketing, garantindo a efici\u00eancia e a qualidade do atendimento e, \u00e9 claro, \u00f3timas taxas de convers\u00e3o.<\/p>\n Criar um ambiente no qual as pessoas gostam de trabalhar \u00e9 uma das melhores pr\u00e1ticas de gest\u00e3o de pessoas, pois estimula os colaboradores a vestir a camisa da empresa e buscar pelos melhores resultados.<\/p>\n Vale mencionar tamb\u00e9m que quando o PDV \u00e9 um ambiente confort\u00e1vel, em que os clientes se sentem \u00e0 vontade, h\u00e1 uma tend\u00eancia natural de que eles passem mais tempo dentro do estabelecimento, que \u00e9 quando a maior parte das compras por impulso costuma acontecer.<\/p>\n Por isso, o projeto da loja deve unir caracter\u00edsticas que o tornem funcional, atraente e acolhedor ao mesmo tempo. Pense em aspectos que envolvam desde a identidade visual do ponto de venda, passando por ilumina\u00e7\u00e3o, decora\u00e7\u00e3o e\u00a0ambienta\u00e7\u00e3o, at\u00e9 quest\u00f5es como as cores da fachada e a m\u00fasica que deve tocar de fundo.<\/p>\n O fato \u00e9 que o merchandising de uma marca n\u00e3o \u00e9 constru\u00eddo da noite para o dia. Um planejamento de\u00a0gest\u00e3o de trade deve respeitar os m\u00ednimos detalhes que abrangem da distribui\u00e7\u00e3o da \u00e1rea, exposi\u00e7\u00e3o de produtos\u00a0at\u00e9 a circula\u00e7\u00e3o do consumidor final pelo PDV.<\/p>\n Da mesma maneira que o marketing acompanha todas as tend\u00eancias comportamentais e de consumo, \u00e9 importante dizer que o trade tamb\u00e9m se atualiza, em especial, no que se diz respeito \u00e0s aplica\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas de trade no ambiente digital.<\/p>\n Afinal, a internet \u00e9 um dos fatores respons\u00e1veis pelas mudan\u00e7as nas estrat\u00e9gias de trade, pois ela muda a forma como as pessoas se relacionam entre si e com as marcas de produtos e servi\u00e7os que consomem. Isso ocorre porque, gra\u00e7as \u00e0 populariza\u00e7\u00e3o do acesso \u00e0 rede e aos dispositivos eletr\u00f4nicos \u2014 computadores, tablets e smartphones \u2014\u00a0novas oportunidades de neg\u00f3cios passam a entrar em cena.<\/p>\n Dado o contexto, utilizar conceitos\u00a0de inbound trade, assim como\u00a0ferramentas tecnol\u00f3gicas<\/a>\u00a0para viabilizar o processo,\u00a0\u00e9 garantir que o consumidor ser\u00e1 atra\u00eddo para o neg\u00f3cio, por meio da produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado digital de qualidade e relev\u00e2ncia para sua persona.<\/p>\n Diferente de como costuma acontecer com meios tradicionais, como r\u00e1dio, jornal (impressos) e TV, nas m\u00eddias digitais o cliente \u00e9 atra\u00eddo espontaneamente a consumir o que sua marca tem a oferecer.<\/p>\n Portanto, podemos afirmar que o inbound trade faz com que o consumidor v\u00e1 at\u00e9 sua empresa e n\u00e3o o contr\u00e1rio, gerando identifica\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o de p\u00fablico. Ou seja, \u00e9 como fazer uma triagem e atrair somente os clientes potenciais (aqueles que t\u00eam chances reais de se concretizarem compras).<\/p>\n Para isso \u00e9 muito importante:<\/p>\n Com base em todas as outras dicas que abordamos at\u00e9 agora, ficar de olho nas tend\u00eancias \u00e9 apenas uma consequ\u00eancia. Afinal, ao analisar os concorrentes de sua marca e o comportamento do p\u00fablico, indiretamente voc\u00ea est\u00e1 se aproximando das tend\u00eancias de consumo.<\/p>\n Isso \u00e9 muito importante para uma estrat\u00e9gia de trade marketing, pois al\u00e9m de manter o neg\u00f3cio atualizado em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s prefer\u00eancias dos clientes, dessa forma \u00e9 poss\u00edvel projetar cen\u00e1rios econ\u00f4micos e se antecipar a imprevistos que possam colocar a organiza\u00e7\u00e3o\u00a0contra a parede.<\/p>\n Um bom gestor de trade marketing deve conhecer profundamente as solu\u00e7\u00f5es que est\u00e1 vendendo ao p\u00fablico, n\u00e3o\u00a0deixando seus clientes com nenhuma d\u00favida sequer.<\/p>\n O varejo \u00e9 um dos segmentos nos quais h\u00e1 a maior taxa de competitividade do mercado e n\u00e3o basta somente dar ordens e esperar que sejam cumpridas. \u00c9 fundamental saber liderar a sua equipe.<\/p>\n Um verdadeiro promotor de marketing carrega consigo um conjunto de caracter\u00edsticas indispens\u00e1veis, como organiza\u00e7\u00e3o e\u00a0capacidade de se comunicar com o p\u00fablico. Al\u00e9m disso, ele \u00e9 um solucionador de problemas com\u00a0perspectiva de inova\u00e7\u00e3o e crescimento<\/a>.<\/p>\n \u00c9 preciso envolver as necessidades de quem fornece os produtos que voc\u00ea vende em\u00a0seu estabelecimento varejista com as propostas do neg\u00f3cio. Ou seja, voc\u00ea deve manter um relacionamento pr\u00f3ximo com seus distribuidores para saber mais sobre suas dores, anseios e valores.<\/p>\n Dessa forma, \u00e9 mais f\u00e1cil auxili\u00e1-lo a alcan\u00e7ar seus objetivos e, ao mesmo tempo, fazer com que eles sejam correspondidos.<\/p>\nO que \u00e9 trade marketing?<\/h2>\n
Quais s\u00e3o seus benef\u00edcios?<\/h2>\n
Aproxima os consumidores da marca<\/h3>\n
Fortalece a rela\u00e7\u00e3o entre a franquia e o franqueado<\/h3>\n
Evita a concentra\u00e7\u00e3o de vendas<\/h3>\n
Por que \u00e9 importante criar uma proposta de valor?<\/h2>\n
Para que serve uma proposta de valor no trade marketing?<\/h2>\n
\n
Como se caracteriza uma boa proposta de valor?<\/h2>\n
Como desenvolver uma estrat\u00e9gia de trade marketing?<\/h2>\n
Conhe\u00e7a o seu p\u00fablico-alvo<\/h3>\n
\n
Desenvolva uma persona ideal<\/h3>\n
Investigue a concorr\u00eancia<\/h3>\n
Determine os benef\u00edcios de seu produto<\/h3>\n
\n
Capacite sua equipe<\/h3>\n
\n
Fa\u00e7a um\u00a0planejamento estrat\u00e9gico<\/h3>\n
Cuide da gest\u00e3o de pessoas e promova um ambiente confort\u00e1vel<\/h3>\n
Use as melhores ferramentas<\/h3>\n
\n
Fique de olho nas\u00a0tend\u00eancias<\/h3>\n
Aprimore as caracter\u00edsticas de um bom gestor<\/h3>\n
Una as necessidades do fabricante com as propostas de seu neg\u00f3cio<\/h3>\n
Realize a\u00e7\u00f5es segmentadas<\/h3>\n